课程背景

1.参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？

2.销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？

《终端用脑销售》是专业化销售课程，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

培训目标：

使参训者掌握终端销售的基本步骤与流程；

帮助参训者掌握每一个销售步骤的技能与方法；

使参训者掌握异议处理、投诉处理的基本技能。

课程特点：

面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

1 终端销售人员的角色认知

1.1终端销售人员的工作角色

1.2衡量销售员的ASK模型

1.3终端销售人员的基本训练

1.4销售员的4项基本技能

2终端销售十步骤

2.1售前准备

2.2初步接触

2.2.1初步接触服务标准

2.2.2初步接触最佳时刻

2.2.3亲切招呼

2.2.4打招呼语言技巧

2.3分析需求

2.3.1发现顾客的需求

2.3.2提问的类型

2.3.3探寻顾客需要服务标准

2.3.4探寻顾客需要语言技巧

2.4商品介绍

2.4.1顾客眼中的利益

2.4.2FABE讲解法

2.4.3利益说服服务标准

2.4.4利益说服语言技巧

2.5处理异议

2.5.1异议的原因与种类

2.5.2正确处理异议的一般程序

2.5.3处理顾客异议的3F法

2.5.4处理异议的同理战术公式

2.5.5处理异议的10种技巧

2.5.6处理异议的服务标准

2.5.7处理异议的语言技巧

2.6成交

2.6.1成交的信号

2.6.2成交的5种技巧

2.6.3成交服务标准

2.7附加推销

2.7.1附加推销的服务标准

2.7.2附加推销的语言技巧

2.8收付

2.8.1安排付款服务标准

2.8.2收付语言技巧

2.9售后服务

2.9.1售后服务标准

2.9.2语言技巧

2.10送客

2.10.1送客服务标准

2.10.2送客语言技巧

3客户投诉处理

3.1处理顾客投诉的5大原则

3.2客户投诉与抱怨的处理步骤

3.3有效处理投诉的4种方法

3.4难缠客户的应对方法

李成林，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、人大客座教授。 从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。 著有《高效能销售的自我修炼》一书。 专业特长：销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销策略制定、营销组织体系建立、营销计划管理、营销团队的建设与管理等。