项目销售人员、大客户销售人员

第一讲:谈判的基本概念

 什么是谈判和双赢谈判

 为什么要重视销售谈判

 谈判中筹码和心理的关系

第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码

 由客户采购流程导出项目销售流程

 如何利用“完整流程战术”积累力量

 如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜

第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码

 内线(教练)策略

 客户采购组织分析的5个模型

 确定关键决策人VITO的方法

 其他客户关键信息（KI）的收集

第四讲:谈判中如何创造“力量” 筹码

 品牌的力量

 权威的力量

 关系的力量(利益+信任)

 差异的力量(壁垒)

第五讲:谈判准备

 确定谈判目标：理想、现实和最低目标

 考虑对方需求：换位思考

 分析双方筹码：优势和略势

 制定谈判策略：地点、座位、时间

 组建谈判小组：主谈辅谈、黑脸白脸

第六讲:谈判开局策略

 开价高于实价

 让对方先出价

 永远不要接受对方第一次开价或还价

 对还价表示惊讶

第七讲:谈判发展策略

 虚设领导

 微笑着说“不”

 除非交换决不让步

 声东击西

第八讲：谈判缔结策略

 黑脸白脸

 最后一分钟要求

 让步策略

 反悔策略

 小恩小惠

第九讲：摆脱谈判困境

 对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

第十讲：不同性格与谈判风格

 红黑游戏

 孤岛求生

 谈判演练

 角色扮演

 案例讨论

主要背景

上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。

工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。

职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。

目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员。

出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。

实战经历

十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；

多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；

《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；

曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；

授课风格

陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！

部分服务客户

建材：韩国LG化学，广东欧普照明，广东新中源陶瓷集团，美国伊利诺工具，德国可耐福石膏板，喜利得（中国），美标（中国）有限公司，远大铃木住房设备；

IT： 日本富士通（中国）信息系统，北塔通讯网络，上海富杰网络信息有限公司；

建筑机械：普茨迈斯特机械，湖南三一重工，无锡龙立工程机械，玉柴工程机械，林德叉车；

电气自动化：南京亚派科技，沈阳昊诚电气有限公司，武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备；

原材料：诺维信中国，山东保龄宝生物技术，中化化肥，芜湖海螺水泥，江门宇迅贸易公司；

设备：贺尔碧格（上海）有限公司，深圳天和双力物流设备公司，桑德克斯板式换热器（上海）有限公司，上海精星仓储设备；

汽配：江森自控汽车内饰；奥托立夫；延锋百利得汽车安全系统；中化国际轮胎事业部，上海博声汽车影音，南京飞燕活塞环公司；

仪表：卡尔史托斯内窥镜（上海）有限公司；美利捷自动识别仪器（上海）有限公司

其他：美施威尔M+W，瑞立远东有限公司，上海大道包装隔热材料，德莱奇起重吊索具，铜陵建材大市场，福斯贝尔陶瓷技术。。。。。。

金牌课程

1、“服务价值链”——金牌服务创造利润

2、从销售明星到管理者

3、大客户客户关系管理

4、大客户开发和管理

5、工业品渠道管理的系统解决方案

6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧

7、SPIN-顾问式销售技巧

8、双赢谈判技巧