课程收益：

1.了解项目销售的特点；

2.制定正确的销售策略；

3.熟练使用项目销售的技术和方法；

4.合理调动和使用各种资源；

5.提高销售员的能力和素质；

销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。

项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。

由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。

项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元 项目型销售概述

1.项目型销售的五大特征

2.项目销售和产品销售的四大区别

3.项目销售和大客户销售的五大区别

PS：农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！

第二单元 客户项目初次拜访及注意事项

1. 项目前期的电话交流

① 信息记录要详细

② 树立有亲和力、专业务实的第一形象

③ 前期电话交流的细节注意

2. 客户项目拜访三原则

◇小组讨论：究竟什么时候才合适出差？

＊ 多人拜访时的角色扮演及分工

3. 初次拜访的礼仪

◇视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪

① 穿着仪表

② 各种商务细节

③ 态度及情绪

4. 对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）

① 项目总决策人＆应对策略

② 技术负责人＆应对策略

③ 普通技术人员＆应对策略

5. 甄别出你要找的人（甄别的过程）

◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断

① 项目总决策人＆主要甄别方法

② 技术负责人＆主要甄别方法

③ 普通技术人员＆主要甄别方法

6. 将来的内线

① 越早建立内线越好

② 小心建立多条内线

③ 内线选择的4点标准

PS：

⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。

⑵最主要的是公司老板的态度

第三单元 初次见面后的后续跟踪

1. 找到你的内线

◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示

① 项目总决策人＆建立内线要点

② 技术负责人＆建立内线要点

③ 普通技术人员＆建立内线要点

2. 掌握你所需要知道的情况

① 项目的进度安排

② 项目的预算

③ 采购形式

④ 决策人员组成情况

⑤ 竞争对手情况

3. 专业项目攻关6要点

＊你一定要有鲜明的性格

4. 项目型销售心态调整

＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演

◇销售故事：角色与入戏

PS：

⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。

⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。

第四单元 销售项目各阶段进展判断分析

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。

第五单元 招标前的准备

1. 在招标文件中写入你自己的技术要求

2. 公开招标、邀标或议标的应对要点

◇视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理

3. 招标前的关系处理

PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。

第六单元 对客户和整个项目周期的控制

1. 控制的定义与目的

◇小组讨论：如何控制项目费用？

2. 项目费用控制

①初次见面时的费用控制

②关键时刻费用控制

3. 项目行为控制

4. 项目的周期控制

PS：

⑴请务必牢记：你不是慈善家！你的付出是要求有回报的！

⑵我们希望通过我们对于客户和整个项目周期的控制，能够使得我们以最小的代价、最小的费用、以及对我们最有利的时间内拿下项目。

第六七单元 销售人员自身素质的积累

1． 销售话术

＊可通过不断学习总结专业知识和模仿他人得来

2． 沟通技巧

◇视频观摩：复杂简单化

＊通过自己与别人的不断沟通，对于人性的认识，不断自我成熟得来

3． 销售判断经验

＊通过经验积累与增加知识与正确见识、锻炼逻辑思维得来

4． 销售控制经验

＊通过经验积累得来

PS：和客户的沟通第一原则是让对方对你感觉着很舒服，愿意和你聊。

授课讲师： 诸强华

【职业资质】

 浙江大学 市场营销专业 本科毕业

 美国国际职业中级培训师（ICQAC）

 国际职业中级培训师（IPTS）

 原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理

 原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师

 国家职业高级企业培训师

★ 常住地：温州

【实战经历】

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！

任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售、项目型销售有深入研究。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】

诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。

【品牌课程】

 《从猎狗到猎豹的蜕变——专业销售技能提升训练》

 《SPIN——赢取大订单的利器》

 《项目型销售方法和技巧》

 《销售价格谈判与专业回款技巧》

 《如何成为卓越的销售经理》

 《销售经理教练辅导技术》

以上课程根据客户需求量身定制

【服务过的客户】

银行业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）

温州银行 鹿城农村合作银行

其他行业：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【学员评价】

扎实的市场营销理论功底，丰富的实战经验，能够完美的结合在一起，这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用，案例丰富，能真正帮助我解决问题，很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------区域销售经理 胡智勇

训练训练，有训也有练；在对练中，诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。

通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发

太遗憾了！现在才了解SPIN销售技术，如果十年前参加过这样的培训，我今天的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售技术如此简单！

温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战，听诸老师讲课，我受益匪浅！

法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解；课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。

济南电信----大客户经理 叶剑锋