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大客户销售管理

－以客户为中心的销售

*本质基于客户至上的理念进行

*客户至上的销售同时具有可预见性和可重复性

*客户是指销售的对象及客户端的决策者

－客户拜访

*准备的内容与方法

*开场白的方法及要注意的问题

*客户采购决策过程分析

*销售人员对应客户采购决策过程的销售程序及步骤

－销售过程分析

*寻找事实及相关的技巧分析（提问的方法、聆听的技巧、沟通的步骤等）

*确定问题及相关的技巧分析（提问的方法、沟通的步骤、确认的方法等）

*归纳总结问题及相关技巧分析（提问的方法、归纳总结的步骤、确认的方法等）

－对客户的影响与推荐

*如何通过影响客户实现客户从你那里购买（提问的方法、确认的技巧等）

*如何向客户进行推荐并促使客户做决定（提问的方法、沟通与确认的技巧等）

－成交的方法

*如何获得客户的承诺及方法分析

*如何与客户建立长期的关系及方法

*如何达成成交及相关方法分析

*如何处理客户的反对意见及相关方法分析

*如何对谈判的结果进行分析

*应对难应付客户的方法

－结束会谈的方法分析

－对客户的随访

*随访计划的制定

*随访的方法与步骤

*如何巩固与客户的关系

－潜在客户的判断与管理

*潜在客户判断的步骤与方法分析

*针对客户销售行动的日常管理方法分析

*针对客户行动计划的制定

20年外企工作经历，其中在三星（中国）投资有限公司担任大中华区中国总部中国区OA部门总监4年；在富士施乐（中国）有限公司

担任打印机事业部业务总监8年；还曾在PHILIPS、DELL、AT&T、台湾大众电脑担任市场与营销管理工作。