了解商务谈判心理与商务谈判沟通

了解国际商务谈判的特征与基本内容

理解国际商务谈判与国内商务谈判的联系与区别

掌握世界各国商人的商务谈判风格

对此课程感兴趣的客户。

第一节 商务谈判心理与商务谈判沟通

第二节 国际商务谈判的特征与要求

第三节 商务谈判风格的国别比较

第一节 商务谈判心理与商务谈判沟通

• 商务谈判是人与人的心理互动过程。对对方心理的研究，对我方心理策略的安排极为重要。

• 心理基础：知觉、需要与动机、情绪

• 知觉现象对商务谈判有直接的影响：

• 首因效应

• 晕轮效应

• 先入为主

• 需要与动机对商务谈判的深刻影响

• 建立在不同的需要与动机基础上的谈判会有很大的差别。

• 谈判是一个探测需求敏感点的过程。

• 例：民营企业与国营企业、政府部门的谈判。

• 情绪对商务谈判的外在影响

• 情绪是情感的强烈表现形式。情绪具有两极性质，表现为肯定和否定的对立面。

• 情绪的变化，会影响商务谈判中的决策，以及讨价还价的状况。

• 心理策略的目标：动摇并瓦解对方意志。

• 威胁

• 引诱

• 干扰

• 吹捧

• 沉默

商务谈判沟通

• 倾听

• 观察

• 表达

第二节 国际商务谈判的特征与要求

• 国际商务谈判的含义

• 国际商务谈判的特征

• 国际商务谈判工作的基本要求

国际商务谈判的含义

国际商务谈判的特征

国际商务谈判工作的基本要求

国际商务谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还应注意以下几项基本要求：

• 树立正确的国际商务谈判意识

• 做好谈判前的调查和准备工作

• 正确认识并对待文化差异

• 熟悉国家政策、国际商法和国际惯例

• 善于运用国际商务谈判的基本原则

• 具备良好的外语交往能力

第三节 商务谈判风格的国别比较

• 商务谈判风格的特点与作用

1、对谈判风格的理解

谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。

• 是在谈判过程中表现出来的关于谈判的言行举止；

• 是谈判人员文化积淀的折射和反映；

• 有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在明显差异；

• 谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同。

2、谈判风格的特点

• 对内的共同性

• 对外的独特性

• 成因的一致性

3、谈判风格的作用

• 营造良好的谈判氛围

• 为谈判策略提供依据

• 有助于提高谈判水平

4、考察商务谈判风格的方法

• 从谈判者的性格特征来总结或描述

• 从地理分布及不同国家商人表现的大体特点来介绍

部分国家商人的谈判风格

1、美国商人的谈判风格

外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质上的实际利益。

• 与美国人做生意，¡°是¡±和¡°否¡±必须保持清楚，这是一条基本的原则。

• 与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。

• 美国人对商品的包装和装潢比较讲究。

• 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。

• 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时。

• 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。

2、英国商人的谈判风格

• 将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。

• 英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。

• 英国人对时间的看法非常严谨。

• 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。

• 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。

• 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。

3、法国商人的谈判风格

• 在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行

• 法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资。

• 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。

• 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。

• 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。

• 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。

4、加拿大商人的谈判风格

• 大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。

• 在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。

5、德国商人的谈判风格

• 德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等。

• 在商务谈判中，德国人强调个人才能。

• 德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到。

• 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。

• 善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。

• 最善长讨价还价，因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。

6、葡萄牙商人的谈判风格

• 他们比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交。

• 在葡萄牙做生意很费时间。他们在做决策时有拖延的传统。

7、意大利商人的谈判风格

• 他们约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。

• 他们的办公地点，一般设施都比较讲究。

• 意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。

• 在处理商务时，通常不动感情。

• 意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。

8、荷兰商人的谈判风格

• 他们喜欢花一些时间预先对商业协定和会谈做些计划，不喜欢你不通知就去拜访他们。

• 荷兰人善于进行贸易谈判。

• 他们努力签订好合同，和你打交道时，他们会利用自己的经济势力获得额外的利益。

9、西班牙人的谈判风格

• 西班牙人在谈生意时总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如此。

• 西班牙人很强调信誉，他们签订合同后，一般都非常认真地加以履行。

• 西班牙人通常晚餐上谈生意和庆祝生意的成功。

10、澳大利亚商人的谈判风格

• 谈判中，澳方派出的谈判人员一定都是具有决定权的人。

• 澳大利亚人的成见较重，谈判人员必须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺利进行。

• 澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间。

• 由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，因此谈判中要注意措辞。

11、俄罗斯商人的谈判风格

• 俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。

• 他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。

• 俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。

• 俄罗斯人重视合同。

12、日本商人的谈判风格

• 日本人所做的一切，都要受严格礼仪的约束。

• 日本商人具有强烈的群体意识。

13、中国商人的谈判风格

• 中国商人十分注重人际关系。

• 决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。

• 中国人对时间的流逝并不十分敏感。

• 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。

• 传统中国社会重视关系胜于重视法律。

曾峰，全日制MBA，海南大学经济与管理学院副教授、硕士生导师、高级营销师，现任海南大学经管学院市场营销系主任，目前主要从事企业管理与市场营销的专业教学及科研工作。海南省“515人才工程”管理学专家人选、“海南省中小企业大讲堂”主讲嘉宾。

发表著作及科研成果：已在《商业研究》、《市场营销导刊》、《生态经济》、《技术经济》、《商业时代.理论版》、《技术经济与管理研究》、《资源开发与市场》、《当代经济》、《教育与现代化》、《海南日报》、《海南农垦报》和《今日海南》等刊物发表学术论文50余篇，被《中国机械工程文摘》全文转载1篇，以及中国人民大学报刊复印资料《市场营销》（F512）索引收录1篇；独立出版学术专著1部；主编、副主编和参编出版专业教材4部；主持省级课题4项和参加各级科研课题多项，获省级一、二、三等奖5项。