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第一讲：大客户销售的特点

1、大客户销售与常规销售有哪些不同

2、做好大客户销售的七个条件

3、五种参与决策人的需要

4、客户管理金三角

第二讲：以问题为中心的购买循环

1、觉察问题阶段

2、决定解决阶段

3、制定标准阶段

4、选择评价阶段

5、实际购买阶段

6、感受反馈阶段

第三讲：透析客户需求

1、大客户需求分析-马氏模型与冰山模型

2、需求、要求和需要

3、性格与沟通

第四讲：大客户销售中的沟通

1、各就各位-销售沟通前的准备

2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)

3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧

4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）

5、异议处理-排除隐忧

6、没有说服，只有引导和选择

7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)

第五讲：大客户市场营销

1、人与企业－需求建模

2、市场与营销解析

3、你找谁？-市场细分维度和目标市场选择

4、客户导向与竞争导向营销策略

5、营销中的定位与沟通策略

6、整合营销过程

第六讲：超越竞争对手的法宝—客户关系管理

1、新时代CRM与情感经济

2、建设自己的大客户社区

3、构造客户忠诚的函数

4、口碑营销

5、延伸市场的半径

中国十大行业培训师

中国营销管理实战导师

吴文辉老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。