1、 要求学员能够掌握KA的谈判技能；

2、 掌握KA的销售机会和陈列技能；

3、 学会如何利用KA掌控消费者

一线销售人员

第一章 KA谈判要双赢

一、 谈判的基础

二、 谈判的策略

三、 要明确需求

四、 谈判前的准备

五、 对谈判结果的谋求

第二章 KA的布局及销售机会

一、 店内布局及适合销售饮料的区域

二、 通道的商业价值

三、 收银区的销售机会

四、 货架的销售机会

第三章 KA的陈列及理货原则

一、 陈列作用及注意点

二、 理货的十项基本原则

第四章 产品的生动化陈列

一、 什么是生动化陈列

二、 生动化的作用

三、 一些生动化的手段

第五章 费用管理

一、 合理的收入支出模型

二、 费用控制原则

三、 费用——效果的评估

四、 下轮的调整

第六章 KA管理原则

一、 规范管理

二、 陈列优化

三、 品牌推广

四、 利润至上

第七章 理货员日常管理

一、 巡店要求

二、 巡店线路管理工具

三、 陈列费用管理工具

第八章 消费者管理

一、 消费者档案的建立

二、 消费者档案管理

三、 消费者行为分析

四、 如何利用数据库进行消费者促销

五、 如何将竞品消费者揽入怀中

六、 消费者忠诚度的培养

主要背景李临春,中国快消品营销管理资深培训专家， PTT国际专业培训师；曾担任娃哈哈集团省分公司经理；在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。

成功的实战经历

李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司，最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范，于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范，并对相关人员进行了培训，通过标准化操作与考核，杭州卖场销量连续翻翻直上。 2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间，将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功，年销量从27万箱提升到500多万箱，连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程，并在全公司培训推广。