销售代表、主管、业务经理、促销人员、导购、门店销售人员

一、正确认识“销售服务”，确立正确的人生规划路线

二、欣赏小品《卖拐》，感受销售服务流程

三、销售服务流程介绍

1、事前准备

事前准备是基础。

了解产品知识；

了解公司政策；

了解顾客类型；

了解销售本身。

2、激活积极心态

态度决定一切。

积极——消极

事业——工作

3、与客户建立信赖感

信赖是达成销售的最重要条件。

专业形象；

商务礼仪；

学会聆听；

问话技巧。

4、了解客户需求

销售的结果是满足需求，销售的前提是了解需求。

什么是销售？

什么是需求？

分析需求三工具。

5、塑造产品/服务价值

产品价值最大化。

人们真正购买的不是产品或服务，而是购买其带来的好处及感觉。

一个工具：FABE

一个公式：有效的价值呈现=主张＋特征＋益处＋确认

6、竞争对手分析

不批评、只分析。

竞争对手分析方法。

7、解除反对意见

在怪物长大之前，把他干掉。

异议的产生；

异议的分类；

异议的处理。

8、勇于成交

争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动！ —— 乔●吉拉德

成交技巧1、2、3、4、5……

9、请客户转介绍

扩大销量。

客户转介绍八技巧。

10、售后服务

上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

百威英博啤酒集团旗下企业商学院创建人、管理者。深入研究快消品相关行业营销管理、销售实战、管控工具等工作。协助多家企业建立商学院，培养企业教练，编撰企业营销系统教材、教案。