1、加强自我认知，明确个人与企业品牌的优势；

2、深化客户分析与判断能力，提升不同状态的沟通能力；

3、改善终端的成交技巧、推动连锁销售。

对此课程感兴趣的客户。

讨论：如何发现自己的优势

第一部分、准备阶段

一、店的准备：氛围与卫生

讨论：整理完店面，没有顾客进店导购应该做什么?什么工作可以让我看起来很忙碌？

二、货的准备：摆场与选品

三、人的准备：状态与目标

第二部分、迎宾阶段

一、顾客进店6步骤

二、不同状态下的顾客应对

1、 首次进店

2、 二次进店

3、 顾客转介绍进店

4、 顾客手拿宣传页进店

5、 一行几人进店

6、 顾客直奔目标产品进店

总结：赞美——明确优势——引导体验

三、客户分析

1、客户的分类

u 按照团伙类型分：

u 按客户性格类型和行为特点分类

u 按客户的年龄与性别分类

u 按客户职业分类

u 按地域分类

u 按客户购买态度与要求分类

2、7种接近顾客的沟通训练

3、不同类型的顾客应对技巧

四、迎宾时的关键时刻

第三部分、促销阶段

一、促销7步骤：

² 探知需求

² 请君体验

² 背景类推

² 专业数据

² 竞赛接力

² 借势造势

² 达成共识

二、了解需求：巧妙提问与信息观察

1、判断消费者的关注点与兴趣点

2、观察式训练：放录像，根据顾客的行为、语言，分析顾客关注点

3、 提问式训练

² 向顾客提问的9种方式

² 步步为营的引导需求

4、 倾听训练：倾听的姿态和心理暗示

5、回应训练

沟通基本原则：以对方为中心；

注意对方信息的方式。

三、产品推荐：价值塑造、激发欲望

1、FAB价值塑造法

2、TFBR销售法

3、体验式训练：引导顾客体验产品、根据顾客的关注点分析需求

4、销售推动训练

四、异议处理：达成共识的挑战

分组训练：快速和陌生人寻找共同点。

1、认识顾客异议

1）案例分析：顾客最希望什么结果？

2）总结：顾客的异议是对于购买的进一步需求2、处理顾客异议的黄金法则

黄金法则:顾客是心智成熟但只有3岁的孩子；

白金法则：永远不要赢了客户，失了订单；3、客户异议分类与原因

² 情感异议、产品异议、价格异议、服务异议、时间异议、时间异议等

² 总结：异议的分类：借口与延迟

4、排除销售干扰训练：

² 产品对比干扰及其应对方法；

² 家庭决策干扰及其应对方法；

² 购买周期干扰及其应对方法；

² 预算干扰及其应对方法；

第四部分、成交阶段

一、促进成交6技巧

二、推动连锁销售

第五部分、跟进阶段

客户持续满意的秘密

曾在国内知名家具集团、知名高科技企业、连锁服务业等从事营销管理与培训工作8年以上，培训课程300多场，学员10万多人。擅长企业终端销售、服务管理、CRM体系建立，服务标准化流程改善等。所授课程强调做人与做事的结合，极富感染力与实效性。授课现场气氛活跃，思维互动，案例贴切，受到企业、学员一致认可。

主讲课程：感动服务系列课程、销售沟通技巧训练、金牌店长训练营、督导训练营等课程。