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内容介绍

 传统的销售绩效管理 2.5小时

 案例讨论：

分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）

 销售绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带

 设置KPI的原则

 绩效评估式计算KPI得分的方法

 帮助员工进行职业生涯规划的步骤

 决定销售人员薪酬的三个因素

 如何使用绩效评估结果计算销售奖励

 业绩改进计划

 传统销售销售绩效管理的缺陷

 平衡计分卡 0.5小时

 案例：

领导者的时间分配。通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。

 领导者如何分配时间

 领导者的四个关键要素

 平衡计分卡的概念

 树立销售目标 3.5小时

 案例讨论：

国美电器如何利用增长，赢利，资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业

 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

 销售目标来自哪里？

 经典营销理论与绩效目标

 利润导向的经营模式与新的绩效目标

 客户细分的方法

 按照攻守模型细分绩效目标

 控制销售过程 2小时

 案例讨论：

通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量，降低销售成本。

 如何设置平衡计分卡中过程性指标

 改进流程的意义

 改进流程的步骤和方法，DMAIC

 主要的销售模式下的销售流程

 案例讨论：

讨论IBM的SSL管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，从而总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。

 发展销售能力 2.5小时

 如何定义销售能力

 能力测评

 四种常见销售模式下的能力模型

 能力的评估方法

 能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

 辅导型的执行者 3小时

 角色扮演

学员做为销售主管模拟辅导下属

 三种执行模式

 员工对待转变的心态变化

 辅导的步骤

 发现下属问题

 提出改进期望

 观察和记录员工行为

 反馈和认可

付遥先生拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，基于上述方法帮助客户提升团队销售业绩。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。同时付遥老师是清华企业培训中心，继教学院等著名培训机构的特聘讲师。公开课的对象包括国内众多知名企业的主管。