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概述-- 开发— 维护— 发展— 总结

第一讲: 三角模式

第二讲:

开发:

● 发掘：

　如何发现潜在经销商？

◆ 招　商 法

◆ 转 介 法

◆ 顺藤摸瓜法（案例教学）

甄选：

　开发经销商的标准是什么？

三力：实力+能力+合力=A

实力：资金实力，

　　　人才储备。

能力：入市能力，

　　　前 瞻 性。

合力：配合力度。（案例教学）

●谈判：

在哪些环节上需要跟经销商进行谈判，才能确保以后合作的顺畅？

如何在一些核心环节上与经销商进行谈判？

如何利用TRA法则给经销商指定指标。

案例：金额：900

时段：一季度（4-6）

返利：≤2.5% ◆价格

◆返利

◆结算

◆指标

◆广宣

◆物流

◆残损

◆区域

◆品牌

◆时段

◆售后

◆条码…（情景教学）

案例教学

签约（案例教学）

第三讲: 维护:

● 培训

● 助销

● 释疑

● 客情

● 订单

● 评估

◆ 统一思想

◆ 消化库存

◆ 捞取客情

◆ 获得订单

◆（虚其心，强其骨；助其长，防其变）

控制下线 客户（情景教学）

第四讲: 发 展

●经销商应合作表现应采取何态度？

●如何调整经销商合作战略？

●该怎样向客户表达这一信息？

●跟经销商终止合作，应注意什么？

　●如何防止经销商谢约！

　●如何识别经销商谢约征兆！

◆增减 支持力度

激励

警告

　让“数字”说话。

◆ 终止合作：

1、前期准备

2、后期防备

3、终止合作（案 例 教 学、ROLE_PLAY）

第五讲: 总结 恶语Vs善言 (ＲＯＬＥ ＰＬＡＹ)

康老师从市场一线走来，从西北小城业务代表，到繁华都市的销售总监。这一走就是 二十年。对于培训,他提出,培训应源于实战,高于实战，而指导于实战.真正的培训师,用他 的话来讲,应该是一个教练,而非教师。他给学员教的也应该是技巧,而非知识.一个培训 师，其能力结构应该是: 实战+理论+口才.其权重约为6:3:1.也就是说他的理论和语言功底 再好,如果没有实战,也不能作为一个及格的培训师！！这也就是好多学员反映:有些培训咋 一听，挺热闹,可过不了几天就印象全无的原因.因为没有实战的沉淀，理论和语言永远只是一片浮云！