ü 重塑销售人员对于销售的理解与认识，建立客户服务理念；

ü 建立在客户心理学基础上的行为分析，提高成交技能；

ü 在销售谈判的过程中，如何进行有效的倾听、提问和销售阐述；

ü 通过对多个销售案例的深度讲解，诊断错误的销售方案和说辞。

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

一、向动物学习，塑销售性格

l 像老虎一样生活——雄心壮志

l 像猎狗一样警觉——明察秋毫

l 像蜜蜂一样工作——勤奋努力

l 像野狼一样进攻——准勇猛狠

l 像大象一样自信——充满力量

l 像狐狸一样思考——谋定后动

l 像老鹰一样重生——激情状态

l 像蚂蚁一样坚持——执着顽强

l 像猩猩一样学习——善于沟通

l 像大雁一样合作——团队精神

［游戏互动］销售人员特征雷达分析图

二、 与客户交往的九项原则

l 一切以客户为中心

l 不要经验主义看人

l 不要受他人影响

l 不要轻易伤害客户

l 改变客户拖沓的作风

l 个人态度决定合作关系

l 创造独特的“客户感觉”

l 凡事总是会有解决办法

l 不要传播任何负面信息

［案例讨论］9个销售案例的分析讨论

三、销售中的沟通技巧

1、怎么说客户才会听

l 拒绝的语言艺术

l 赞美的语言艺术

l 幽默的语言艺术

l 论辩的语言艺术

l 说服的语言艺术

l 沟通中的非语言技巧

2、怎么问客户才会说

l 初次拜访客户需要询问哪些问题？

l 客户觉得“价格贵”，该问哪些问题？

l 客户不感兴趣，该问哪些问题？

l 如何设计销售不同阶段的提问内容？

l 向客户提问的6个要求

［应用工具］《客户首次拜访记录表》

3、销售中的倾听技巧

l 积极倾听的4个步骤

第一步、停止动作，停止6个不良的心态和行为

第二步、仔细观察，观察客户要表达真实意思

第三步、充分鼓励，鼓励客户表达的6个要求

第四步、安全通过，确定客户真实意思

l 积极反馈的5种技巧

复述：对刚刚客户说过的内容进行重复

感性回应：把客户的情绪先说出来，表示理解

先跟后带：先寻求大的方面的认同，再求同存异

假借：用别人的故事来说出自己的意思

隐喻：将所要表达的意思用比喻的形式说出来

1、 内蒙古赤峰人，国家211工程重点大学市场营销专业科班出身，主修销售管理、心理学和国学等课程内容；

2、十多年的销售管理与品牌传播经验，先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作，具有丰富的营销一线实战经验和管理经验；

3、在国美电器、伊莱克斯、欧普照明担任过销售经理，曾获得过国美电器优秀员工、欧普照明唯一标杆市场经理等荣誉；

4、《新营销》杂志特邀记者、博锐管理咨询网、中国营销传播网专栏作家，有多篇销售管理类文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》、《木门世界》等媒体；