· 按照专业销售的标准来思考和行事。

· 了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事

· 提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

· 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

· 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

· 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

对此课程感兴趣的客户。

第一章：建设高绩效团队

一、为何要发展团队建设？

l 团队建设对企业的贡献：

l 团队建设对个人的益处

l 团队的定义：团 与 队

l 团队的特性

二、如何建设高绩效团队的七个步骤：

三、团队建设中应注意的四个问题：

第二章：销售策略与管理技巧

l 销售的战略选择：

行业的选择

地域的选择

客户的选择

渠道的选择

l 销售技巧---销售人员的特质

我们在卖什么？

产品的差异性表现

你卖的是价值,而不是产品

顾客为何不想买你的产品

销售代表的角色

第三章：沟通的技巧

l 沟通的本质

l 高效沟通的7个C

l 有效沟通的方法

l 不能有效沟通的几种典型错误

l 沟通的四种手段

第四章：渠道的建设与管理

l 渠道策略：

我们要经销商做什么？

理想的经销商

选择经销商的标准

渠道运作的误区

经销商对厂家的期望

工业品和消费品的营销比较与渠道选择

渠道系统的设计思路

渠道设计的六大目标

l 渠道的管理：

渠道营销管理四原则

如何制订分销政策

业绩评估/考核

物流管理

销售通路中的敏感问题讨论

避免渠道管理中的“恶性销售”

渠道客户的信用管理

l 渠道管理中的观念转变

鲍英凯

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司，担任高级营销管理工作。

具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。