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第一部分：大客户时代来临

市场营销进入大客户时代 随堂案例：由产品导向型向客户导向型转变

大客户营销战略是营销制胜的关键 随堂案例：青藏铁路公司实施大客户战略，实现双赢

第二部分：大客户是企业决胜商海的关键

划分大客户是寻求利润最大化的途径

大客户营销的误区一：判断大客户的指标单一 随堂案例：谁才是真正的VIP?

大客户营销的误区二：抓“大”放“小” 随堂案例：为了大客户，抛弃小客户

大客户营销的误区三：大额产品＝大客户 随堂案例：团购代理张小姐的烦恼

大客户营销的误区四：大客户营销获量，中小客户营销获利

大客户营销的误区五：优惠政策越多越好

轻松找出大客户

大客户的服务唯有用心 随堂案例：银行对大、小客户不同的服务措施

随堂案例：服务只有两个字——用心

第三部分：三种典型大客户的营销策略

不同类型大客户的特征 随堂案例：你能否区分三种类型的大客户

内在价值型大客户的营销策略 随堂案例：如何降价最有利？

随堂案例：越是高层越在乎细节

外在价值型大客户的营销策略 随堂案例：不按惯例出牌

战略价值型大客户的营销策略 随堂案例：联想并购IBM的PC业务，双方实现共赢

大客户的价值提升策略 随堂案例：Center巧妙引导，使客户的价值最大化

第四部分：大客户的营销法则

信任营销是启动市场的最佳手段 随堂案例：如何启动市场？

随堂案例：如何建立信任感——老马的经验之谈

价值营销是对抗价格战的出路 随堂案例：价格不降，有可能吗？

服务营销解除客户的后顾之忧 随堂案例：比顾客更关心顾客

技术营销竞争力单一，必然全面溃败 随堂案例：NEC退出中国市场，日系手机全面溃败

第五部分：大客户营销三要素

找对人——营销成功的第一要诀 随堂案例：谁是关键人？

随堂案例：寻找关键人，投其所好

说对话——发展客户关系的润滑剂 随堂案例：如何拉近客户心理距离

随堂案例：与客户沟通的“地雷区”

随堂案例：利用客户兴趣顺利取得订单

随堂案例：把握微小商机，建立良好客户关系

做对事——营销成功的关键 随堂案例：明确需求才能引导购买

随堂案例：用CRM来引导客户的需求

第六部分：大客户战略营销六个步骤

了解行业发展趋势 随堂案例：中国电信如何分析大客户行业？

定位竞争对手 随堂案例：如何分析竞争对手，克敌制胜？

解析客户个性化需求 随堂案例：女人最想要什么？

量身打造合理方案 随堂案例：戴尔个性定制化营销全胜

确定对客户的承诺尺度 随堂案例：富士施乐打造全新服务理念

控制进展，使客户价值最大化 随堂案例：Jack的故事

第七部分：大客户的管理及维护

大客户营销发展模型分析 随堂案例：温州汽摩配产业发展的五个阶段

大客户的管理：构建网状营销模式，深度挖掘客户价值 随堂案例：把优势对接客户最关注的点

大客户的维护，比客户更关心客户 随堂案例：根据客户需求，整合公司资源

史杰松 Jason

东亚企业家联合会 常务理事

吉林省正业集团、沈阳辉山乳业 营销战略顾问

吉林大学、东北大学管理学院 市场营销讲师

从业经历 联想电脑 华北区域市场主任（FME）

诺基亚（中国）投资有限公司 北方大区市场经理（DMM）

东亚经贸新闻报社营销策划中心 副总 首席策划师

核心课程 《项目制营销管理与流程再造》《卡位营销制胜策略》《企业品牌战略与市场策略》《轻松搞定大客户》《营销渠道拓展与管理》