1. 使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上；

2. 销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。

3. 帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润；

4. 让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点；

5. 全面提升销售人员：市场营销基础知识、销售目标制定与计划实施、商务礼仪、市场调研、潜在客户开发、客户接触、客户有效沟通、价值陈述、价格谈判、异议排除、订单成交、客户维护与投诉处理、时间管理等实用技巧；

6. 全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力；

7. 专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力；

8. 超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态；

销售总监、区域经理、销售经理、渠道经理、品牌经理、大客户销售人员、销售/业务代表等。

销售基础篇： 认识市场营销与销售

第一单元： 市场营销基本概念

1. 什么是市场营销？

2. 市场营销的几个概念

3. 营销理念的转变

4. 指导企业进行营销（管理）的一些观念

5. 产品生命周期的营销策略

第二单元： 销售的过程及应学习的技巧

1. 销售的八个步骤

2. 销售的一个课题：异议处理

3. 如何提高收入

＊ 让销售成为您的爱好

4. 学习和训练

＊学习的四个心理过程

◇练习测试：你是否接受过正确的专业销售训练

销售技巧篇：做一名成功的销售人员

第三单元： 设定目标，成为专业的销售人员

◇目标游戏：摸墙

1. 明确目标

①目标判断练习

② SMART原则

◇练习：制定销售目标

③ 将销售任务转化成销售目标

④ 制定自己的销售目标

2. 描述实现目标的途径

① 确定销售额的来源

＊工具：销售规划表

② 明确分目标

3. 确定具体方法

① 描述方法

② 将方法指标化

◇练习：销售规划表

4. 制定全年的行动计划

① 确定阶段目标

② 制定每月工作规划

◇练习：你的行动计划表

◇小组研讨：专业销售人员的五个条件

第四单元： 高手重视准备工作

1. 专业形象与职业礼仪

◇练习：穿着打扮的自我改善

◇练习：递交名片的练习

2. 销售区域的状况

＊ 了解客户行业状况

＊ 了解客户使用状况

＊ 了解竞争状况

＊ 把握区域潜力

3. 您需要一批潜在客户

＊ 找出潜在客户的四种方法

＊ 调查潜在客户的资料

＊ 明确您的拜访目的

4. 销售计划三要素：

＊ 接触客户时间的最大化

＊ 您的目标

＊ 达成目标所需的资源

第五单元： 如何寻找潜在客户

1. 寻找潜在客户的原则

＊ MAN原则：购买力/决定权/需求

＊ 准确判断客户购买欲望

＊ 准确判断客户购买能力

2. 如何寻找潜在客户

＊ 发掘潜在客户的两种方法

＊ 寻找潜在客户的9种渠道

3. 寻找和接触最有希望成为潜在客户群的5种方法

＊ PROSPECT/ PROSPECTING原则

4. 增加潜在客户的涵盖率

＊ 开拓您的潜在客户的9种方法

＊ 做好客户管理

◇练习：找寻准客户的有效方法

第六单元： 接近客户的技巧

1. 什么是接近

＊ 接近话语的六步骤

◇案例：接近客户

2. 接近前的准备

◇练习：接近客户的角色扮演

3. 电话接近客户的技巧

＊准备的技巧

＊电话接通后的技巧

＊引起兴趣的技巧

＊诉说电话拜访理由的技巧

＊结束电话的技巧

◇案例：电话接近技巧

◇练习：电话拜访的自我检测

4. Cold-call（白撞式的冷访）技巧与要诀

＊如何化解客户在电话中的异议和对抗

5. 使用信函接近客户的技巧

6. 直接拜访客户的技巧

＊扫街的目的与技巧

◇练习：通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语

7.面对初次见面的客户

8. 进入销售主题的技巧

＊了解客户购买心理的七个阶段

＊开场白技巧

◇练习：接近客户技巧测验

第七单元： 如何进行事实调查

1. 什么是事实调查

2. 事实调查的内容

＊ 能增加销售时的话题

＊ 与销售直接有关的项目

＊ 事实调查带来的说服力

3. 事实调查的对象

4. 事实调查的4种方法

◇练习：重要的事实调查项目

第八单元： 成功与客户沟通

1. 良好沟通的必要性

＊ 沟通不当的标记

＊ 没有正确的阐述信息

＊ 给人以错误的印象

＊ 没有恰当地聆听

2. 了解沟通的过程

3. 积极地询问

＊询问的辅助语言：视觉占55%/声音占38%/语言占7%

＊开放式询问/封闭式询问

◇练习：询问的练习

4. 积极地倾听

＊倾听的原则

＊倾听的技巧

＊利用倾听发觉客户的需求

◇案例：怎样通过询问发觉客户需求

5. 发送和接收

6. 写与读

7. 尊重他人

第八单元： 识别客户的利益点

1. 将特性转换成利益的技巧

2. 为客户寻找购买的9个理由

◇练习：特性、优点、特殊利益的练习

第九单元： 如何做好产品说明

1. 什么是产品说明

2. 产品说明的技巧

＊ FAB销售法则

＊ 产品说明的六大步骤

3. 三段论法

＊ 事实陈述

＊ 解释说明

＊ 客户利益

◇案例：产品说明会

4. 图片讲解法

＊将客户的眼睛抓住

◇练习：产品说明的练习 （结合公司产品）

第十单元： 展示的技巧

1. 什么是展示

＊展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。

2. 展示说明的注意点

3. 准备您的展示讲稿

＊展示话语的撰写7步骤

◇练习：展示说明的练习

第十一单元： 如何撰写建议书

1. 建议书的准备技巧

2. 建议书的撰写技巧

＊ 让客户感到满足

＊ 与关键人物的沟通

3. 建议书的构成

第十二单元： 客户异议的处理

1. 客户异议的含意

＊ 销售是从客户的拒绝开始

＊ 真的异议

＊ 假的异议

＊ 隐藏的异议

2. 异议产生的原因

3. 处理异议的原则

＊ 事前做好准备:：编制标准应答语

＊ 选择恰当的时机

＊ 争辩是销售的第一大忌

＊ 销售人员要给客户留“面子”

◇ 练习：客户异议汇总

4. 客户异议处理技巧

①忽视法

②补偿法

③太极法

④询问法

⑤“是的……如果”法

⑥直接反驳法

◇练习：客户异议处理话语范例

第十三单元： 达成最后的交易

1. 达成协议的3个障碍

2. 达成协议的时机与准则

① 客户三大购买信号

＊ 语言信号

＊ 动作信号

＊ 表情信号

② 达成协议的准则

＊ 经常性准则

＊ 对每一个销售重点的准则

＊ 重大异议解决后的准则

3. 达成协议的技巧

① 利益汇总法

◇范例：利益汇总法促成运用

② 本杰明·富兰克林法

◇范例：本杰明·富兰克林法促成运用

③ 前提条件法

◇范例：前提条件法促成运用

④ 价值成本法

◇范例：价值成本法促成运用

⑤ 证实提问法

◇范例：证实提问法促成运用

⑥ 二择一法

◇ 范例：二择一法促成运用

＊测试对方的购买热情

⑦ 哀兵策略法

＊哀兵策略5步骤

◇范例：哀兵策略法促成运用

4. 未达成交易的注意事项

＊ 正确认识失败

＊ 友好地与顾客告辞

5. 启发式销售的运用

◇练习：要求订单的角色扮演

第十四单元： 价格谈判三步曲

◇谈判练习：马先生买花

1. 控制客户期望值

① 压低期望

＊如何压低马先生的期望？

② 提升价值

＊你如何提升玫瑰花的价值呢？

③ 拔高定位

＊你如何拔高定位？

2. 价格磋商

① 开价一定要高于实价

＊留有一定的谈判空间

②不接受客户的第一次还价

◇案例体验：接受第一次还价的结果

＊如何应对客户的第一次还价？

③递减让价

◇案例思考：如果你是马先生，你接受18元的价格吗？

＊如何递减让价？

④ 天下没有白吃的午餐

＊学会有条件的让步

3. 终止谈判

① 报出“底价”——欲望终止线

＊报价技巧

② 设立门槛

③ 替客户搭桥

销售提升篇：做一名优秀的销售人员

第十五单元： 建立稳定的商业联系

1. 提高您的服务品质

＊ 客户服务的意义与原则

＊ 客户不满意的12种服务分析

＊ 如何改善服务品质

2. 处理好与老客户的关系

＊ 如何知道客户满意？

＊ 及时收集反馈信息

＊ 帮助你的客户

＊ 关注客户人事变动

＊ 建立长久的信任

3. 妥善处理客户投诉

＊ 处理客诉的重要性

＊ 处理客诉的规范用语

＊ 客户投诉处理六步骤

3. 制造您的宣传大使

◇练习：处理客户投诉的角色扮演

第十六单元： 时间管理的技巧

1. 花费时间与用时间投资

◇测试：你的时间账单

2. 区分轻重缓急

3. 做工作计划，按计划工作

4. 让您的每一天都卓有成效

◇ 练习：自我工作检核

第十七单元： 培养属于您自己的信念

1. 正视失败与拒绝

＊最佳武器：狂热的激情

2. 选择销售的六种动机

3. 争取成功的机会

＊ 妨碍您成功的四大阻力

＊ 对抗失败的公式：10笔交易＝1次销售

＊ 对待失败的态度：不要把失败当做失败

4. 培养良好的习惯：目标/新客户/进度检查

5. 培养您的第二天性

＊ 自信是销售成功的第一秘诀

＊ 消除自卑意识

6. 培养自信心五大秘诀

◇练习：成为专业大师的自检作业

诸强华

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司组训（辅导专员）和培训经理职务，对销售团队管理、销售人员训练与辅导有深入研究，曾培养出高级业务主任3名，业务主任7名，资深业务员17名，所辖团队多次荣获销售冠军！

曾任世界500强企业——日本重机（JUKI）浙江区销售经理职务；2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深刻体会。

曾任职世界500强企业——荷兰飞利浦（PHILIPS）培训讲师职务；负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。