销售人员、管理人员，营销人员，各级销售主管，企业主管

一. 谈判常犯的十大错误

1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求

2. 对客户让步过早，过快

3. 意气用事，忘了目标

4. 信息不足，盲人骑瞎马

5. 内部协调不足，客户面前争论

6. 缺乏整体计划，胡乱应战

7. 被对方控制，处处被动

8. 从最难，最敏感处开始

9. 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判

10. 最后阶段草率，留下后患

二. 谈判必要准备工作

1. 明确谈判的目标（争取企业合理利益，坚守利益阵地）

2. 谈判人员的心态（为企业争取合理利益是责任）

3. 报价策略（构建利益阵地）

4. 评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）

5. 谈判议题安排策略（掌握谈判主动权

6. 谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）

7. 谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）

三. 突破式谈判五大步骤

1．跨越心理习惯

2．强制换位

3．重新定义

4．留有余地

5．实力引导

四. 争取自身利益的十五种武器

1．升客户对你优势认识

2．降低客户选择预期

3．无奈威胁

4．激励对方

5．利用从众心理

6．时间牌

7．精力牌

8．关系牌

9．伤害自己

10．借助他人

11．装可怜

12．内部限制借口

13．策略的说“不”

14．切割

15．砍倒对方支撑理由柱子

五. 谈判让步策略

1．让步策略

2．让步三要素

3．让步底线控制

六. 谈判友好结束策略

1．谈判以执行目标

2．不要独家全赢

3．买卖不成仁义在的理念

刘冰老师

实战★落地派培训咨询创立者； 中国改革开放三十年企业二十强培训师

刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。

刘老师在企业营销规划咨询；大客户销售；创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。其中刘老师20年磨一剑，独创最厉害利器：《实战★落地培训咨询体系》。其中《智夺订单》课程曾8来年曾举办公开课及企业内训几百场，得到了数万名学员高度好评。 刘冰老师培训理念实战加落地是培训的灵魂！ 实战是基础；落地出效果！！