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第一章：为什么要建立伙伴式厂商关系

传统经销商面临的市场挑战

——竞争激烈化 ——竞争品牌化

——竞争精细化 ——竞争微利化

传统经销商的六大转型模式

——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分渠道

——向下游零售终端整合 ——成为通吃的“巨无霸”

——与厂商结成利益共同体 ——产业转型，向其它方向发展

由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势

——构建价值链的竞争优势

——建立长期品牌市场占有率

——建立快速的市场反应与服务机制

【案例分析】

第二章：区域经销商的转型

问题探讨：

——经销商老板关注的问题是什么？

——竞争优势是什么？

——如何进行门店投入产出分析？

经销商成长的主要障碍是什么？

——小富即安心态 ——人生需求目标的局限性

——机会型投机心理 ——难以适应激烈的竞争

为什么经销商需要公司化运作？

——个体运作与公司运作的不同 ——经销商公司化运作的必要性

——市场竞争使得个体式运作被淘汰 ——向前看，还是向钱看的思维

团队与组织建设给经销商带来什么？

——业务及个体出身的老板的局限性 ——利益的扩大需要利用人才

——从管事向管人的转变 ——组织团队带来的竞争优势

区域市场的渠道管理

——渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）

——价格保护

——渠道奖励（返点）

——渠道评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估）

——渠道支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）

【案例分析】

第三章：如何做好KA卖场--卖场定位与营销决策

零售调研与决策基本内容

——选址

——规模

——销售预测等

大卖场定位决策

——市场细分

——目标市场选择

——市场定位等

大卖场营销组合决策

——产品组合

——市场推广

——产品价格

——产品陈列

【专题讨论】：卖场选址应注意哪些关键问题？

第四章： 经销商如何提升终端的竞争能力

经销商为什么要做终端

——充分认识终端工作的战略地位

——终端分析与选择的基本方法

区域市场的强势品牌提升之道

——区域市场的品牌使命

——建立区域强势品牌的价值

——区域市场广告活动的管理

——区域市场公关促销活动策略

品牌在零售终端的传播六原则

——店头广告，精致传播； ——店内广告，抢占高点；

——强势终端，品牌为王； ——终端陈列，生动为先；

——有效促销，互动为本； ——光亮工程，永不放松。

如何做好终端

——生意好的销售终端必是服务态度好的终端

——促销员的不良态度及其危害

——顾客服务的5S原则

如何做好销售终端的促销与推广

——淡旺季促销

——不同目标及促销形式

【案例分析】

第五章：经销商如何建设、管理与激励团队

团队的建设

——人才招聘渠道

——人才使用原则

了解你的团队

——你对你的团队成员了解多少？

——培养与团队成员的互信关系

——尊敬你的团队成员

——了解你的团队成员的能力水平

——如何与团队人员通沟

——如何委派工作任务

——如何批评团队成员

游戏：大卫魔术

卓越的激励思维与方法

——个体激励的三大问题（个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性）

——马斯洛需求论

——赫茨伯格双因素理论

——期望理论

——公平理论

——激励过程与一般步骤

如何提升团队成员的执行力

——执行力提升的关键要素

——团队人员的执行心态

——执行的方法

——执行的角色与基本原理

【案例分析】

吴洪刚先生简介

营销学博士研究生。作为中国著名营销管理专家，近十年专注管理咨询业，为五十余家品牌企业提供咨询服务，百余家企业进行培训。著有《中国企业批判》、《超越卓越——职业经理人的基本修炼》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。同时兼任多家国内知名企业的管理顾问。

吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、酒业、电信、银行、电脑、建材、零售等等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的县城就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。