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导论：使命和价值

1、“导购”还是“促销”

2、请给我结果——“成交”

3、使命：我能做什么

4、一次成交和再次成交

第一步：准备——挖掘潜在价值

1、 探究销售本源——职业再认识

2、 挖掘产品卖点——功能、特性和比较优势

3、 定位目标客户——范畴、分类和特别需求

4、 重塑客我关系——角色、态度和改善方向

第二步：引导——对接客户需求

1、 消极客户转化——和“木头人”交流

2、 话锋一转接话题——从“辩解”到“辨别”

3、 赞美先行答质疑——成交从答疑开始

4、 实战设计——客户质疑应对Q&A

第三步：推介——营造通觉体验

1、 变术语为话语——情理通吃的销售秘诀

2、 变功能为价值——放大好处

3、 变数据为感受——没感觉不成交

4、 变告知为发现——不可滥用的“特效药”

第四步：促成——满足拥有期待

1、 启发内心愿景——“一触即发”的心灵体验

2、 把握成交信号——进了禁区就射门

3、 框定选择范围——临门一脚的金科玉律

4、 分享顾客喜悦——现在就开始“再成交”

彩蛋：真正的成功秘密

1、 以终为始——成交只是销售的开始

2、 明白人不算糊涂账——指数增长还是对数增长

3、 老客户模式——分享“实惠”和“面子”

4、 四步“成功”——把客户变成粉丝

陈晓剑

拥有16年工作经验，14年经营管理和企业培训经验，5年职业培训经验。实战经验涵盖不同行业、法人治理结构和文化背景的企业。另应邀在多家企业及行业研究机构担任专业研究及顾问职务。

2009年获《培训》杂志“中国百佳新锐培训师”称号。IPTA国际职业训练协会理事，【TTT国际职业培训师标准教程认证班】授权主训导师。作为主要研发负责人之一，参与主持开发资源化培训产品——【壹图易训】系列36套“简训”课程。