成功客户沟通的基本原则

客户沟通的禁忌、原则与策略

客户沟通中听、说、问、看的技巧

对此课程感兴趣的客户。

热身思考：

1、为什么要做客户沟通？

2、客户沟通的目的是什么？

3、为什么客户沟通会无效？

一、客情关系建立

1、 讨论:

 如何寻找你的目标客户？

 如何设计目标客户标准？

 如何确定沟通目标人物？

 如何判断中间人的信息真伪与能量？

 如何判断客户关键人的权力？

 情景演示，案例分析

2、常见的客户类型分析：

3、讨论:

 如何判断拉近客户关系？

 商务活动为什么要吃饭送礼？

 情景演示，案例分析

4、商务宴请与馈赠礼仪操作

 宴请的标准：

 商务宴请的座次：

 商务宴请的细节：

 商务宴请的实务流程：

 “饭局”的设计：

 送礼的基本原则：

 情景演示，案例分析

二、客户信息挖掘

1、 讨论：

 我们需要挖掘客户企业哪些信息？

 我们挖掘这些信息的用途是什么

 企业采购信息我们需要收集哪些？

 采购流程¬——企业现状

 采购标准——组织期望

 决策组织——以往个案

 决策关键人信息要收集哪些？

 公司信息—— 个人及家庭——社会及业务来往

 如何判断客户类型及需求？

 马斯洛5层需求理论

 人生经历

 个性分析

 价值取向

 决策类型

 我们需要挖掘竞争对手哪些信息？

 情景演示，案例分析

三、面谈沟通技巧

1、影响沟通双方的8因素

总结 1

 情景演示，案例分析

2、沟通的基本步骤

 沟通——主动性原则是沟通的第一原则

总结 2

 情景演示，案例分析

3、讨论：

 面谈中说、听、问哪种技巧更关键？

 倾听中的九大障碍

 提高倾听效果的常用技巧

 互动式倾听

 情景演示，案例分析

4、常用的问题分类：

 封闭型问题VS开放型问题VS复合型问题

 不同问题的不同分类

 情景演示，案例分析

5、常用的提问技巧

 客户说话中的3要9忌

 情景演示，案例分析

实战派培训师，特约撰稿人；西安财经学院客座教授，西安高等职业技术学院客座教授，西安九朝装饰公司独立董事，辽宁营口开发区黎明机械厂独立董事。