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第一部分：企业营销实战中的八大困惑

困惑一：销售经理带走大客户

困惑二：小企业依赖“英雄”

困惑三：项目虎头蛇尾

困惑四：部门之间相互推诿

困惑五：信息孤岛的无奈

困惑六：政策制订左右为难

困惑七：培养人才成本过大

困惑八：过程费用难以掌控

第二部分：“天龙八部”式的销售流程与管理

天龙一部——项目立项

天龙二部——初步接触

天龙三部——方案设计

天龙四部——业绩展示

天龙五部——方案确认

天龙六部——项目评估

天龙七部——合同谈判

天龙八部——签约成交

第三部分：销售里程碑与标准化管理

销售进程管理的五个境界

衡量某销售阶段成功与否的标志——里程碑

标准化管理流程和销售里程碑的控制

第四部分：项目性销售成交管控系统

对单个项目销售的管控

对企业整体销售的管控

对企业销售异常的管控

企业销售的预测工具

第五部分：项目性销售成交管控系统

困惑一的解决之道：增加控制点，组织分工精细化

困惑二的解决之道：销售人员的保障体系

困惑三的解决之道：天龙八部销售进程管理

困惑四的解决之道：进行团队管控，加强内部之间的沟通协调

困惑五的解决之道：用工作任务清单管理销售人员，用漏斗模

型做好销售预测

困惑六的解决之道：销售人员薪酬考核表

困惑七的解决之道：建立营销人才培养体系

困惑八的解决之道：掌握销售费用的规律

第六部分：组织管控的长青之树

项目性销售的特点

组织管控的四大原则

组织管控的三个建议

第七部分：课程工具箱

德莱塔公司与志高技术公司的项目运作

IMsC营销研究院咨询案例运作

项目管理阶段的辅助工具

电话邀约型辅助工具

上门拜访型辅助工具

初步接触型辅助工具

技术交流型辅助工具

方案设计型辅助工具

项目评估型辅助工具

合同谈判型辅助工具

签约成交型辅助工具

史杰松 Jason

长春嵩泰营销策划有限公司 执行总经理、首席营销专家

东亚企业家联合会 常务理事

吉林大学、东北大学管理学院 市场营销讲师

从业经历 联想电脑 华北区域市场主任（FME）

诺基亚（中国）投资有限公司 北方大区市场经理（DMM）

东亚经贸新闻报社营销策划中心 副总 首席策划师

核心课程 《项目制营销管理与流程再造》《卡位营销制胜策略》《企业品牌战略与市场策略》《轻松搞定大客户》《营销渠道拓展与管理》