1. 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？

2. 如何招募、开发合适的渠道？

3. 如何决定某一地区的渠道数量？

4. 如何控制拖欠风险？

5. 如何有效控制定货周期、库存量、资金周转速度

6. 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？

7. 面对渠道冲突、恶性竞争、水货假货，您将做何处理？

8. 如何建立在渠道中建立双赢的文化?

1． 供应商的渠道管理人员、销售队伍

2． 代理商的渠道人员、销售队伍

3． MBA培训班、各类营销讲座

4． 特别适合用于供应商的年度、季度销售会议

渠道销售培训

课程背景:

本课程参考国外课程CHAMP（渠道冠军）以及惠普公司（HP）的渠道管理体系，结合实践设计而成。

课程目的:

通过学习，能够掌握：

1． 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？

2． 如何招募到好的渠道？

3． 如何建立并维护好重点渠道客户关系？

4． 快速提高市场销量的方法有哪些？

5． 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？

6． 面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？

课程内容:

渠道战略

销售网络设计的三要素

渠道的模式设计

案例: 家电行业各种渠道模式比较

案例分析: 格力与国美

直销——分销?

渠道招募

如何招募到好的经销商？

如何确定某一地区的渠道数量？

独家？多家？

案例分析: 兄弟分瓜

销量提升

铺货率

产品生动化

最佳位置卖场、卖场最佳位置

三种POP：争夺人流、眼球的方法

价格秩序

各级通路价格体系

市场价格混乱的原因

渠道激励

销售竞赛要点

直接激励与间接激励

销量返利与过程返利

案例：啤酒经销商的故事

渠道权力

超级大户现象

不把村长当干部

斩杀超级大户的条件

案例: 美菱

相互影响力模型

权力对弈

渠道冲突

渠道冲突的种类有哪些？

管理渠道冲突的方法

如何处理串货？

案例：小家电企业

中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授，中国电子商务协会

中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家,

中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场

营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家

电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理

培训课程讲师。

曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经

理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。

“外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“

中”国实践应“用”。

曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正

出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠

道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报

、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印

机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标

战。

余大洪老师作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视

台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在

线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》

、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》

杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《

世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志等。

【行业客户】 　　

电信广电： 　　北京移动(8次)、广西移动、山东移动、广州移动、河

北移动、内蒙移动、河南移动、珠海移动、陕西移动、中国联通安徽公

司、北京联通、联通华盛、陕西联通、山东联通(5次)、内蒙联通、河

南联通、福建联通，中国网通集团公司，吉林网通，山东网通，河北网

通，中国电信(北方电信)、上海电信、陕西电信、浙江电信、福州电信

、河北电信、新疆电信、中兴通讯、华为、Motorola 摩托罗拉（20次

）、Samsung三星手机、中兴通讯(7次)、华为、爱施德、TCL电话机、

卫士通、融创经纬、烽火移动通信、瑞斯康达、上海贝尔-阿尔卡特朗

、腾讯公司、卓望科技、263网络

金融保险： 　　中国工商银行北京分行(6次)、中国农业银行北京分行

行(7次)、中国农业银行河南分行(3次)、招商银行、中信银行石家庄分

行、中国建设银行、北京银行、北京农商银行(12次)、南昌银行(3次)

、中国人保财险、平安财险上海公司、美国利宝保险、永诚财险

电力石化： 　　国家电网(30次)、中海油(3次)、中化进出口、中石化

森美、中化化肥 、石化盈科、远东控股线缆、天津新巨升电子

IT行业： 　　 Motorola 摩托罗拉（20次）、联想集团(6次)、神

州数码(7次)、方正集团(5次)、263 网、清华同方、佳能公司Canon、

韩国三星Samsung(8次)、东信北邮、Autodesk(3次)、世纪互联、卓望

软件、腾讯、Citrix、中铁建、中盾信安、酷动数码、卫士通、高德地

图、曙光公司(3次)、瑞斯康达、广州科腾、华夏烽火、佳杰科技(4次)

、东软软件、 浙江建达

制造电子： 　　海尔集团、韩国三星(7次)、TCL集团(5次)、ABB、

Embraco 压缩机、正泰电器(4次)、Buchi(瑞士步琪实验设备)、酷动数

码、爱施德(4次)、好易通、卫士通、田歌纺织、LMS、Legrand、 金山

电子、以莱特空调、Manitowoc制冷、飞天科技、广电运通、好易通

交通运输： 　　长安铃木、宇通汽车、北汽福田(3次)、上海大众、新

松机器人、欧司朗照明、LMS、广东东箭汽车、深圳华美、中铁建、中

外运、 嘉里大通（10次）、华南中远、积硕科技、上海摩根　

高校教育： 　　北京大学、清华MBA、南大EDP、上海交大安泰管理学

院、浙大、北京科大、时代光华、中南财经政法大学EDP中心、新东方

在线、智联开元

钢铁建材： 　　宝钢集团、POSCO韩国浦项制铁、河北钢铁集团、沙钢

集团、莱钢、深圳华美 、鞍钢集团、日照钢铁、本钢 、厦门益材、圣

泉集团、安彩玻璃、华润包装、康得利纸业、南京3521特种装备、信和

涂料、山东晨鸣纸业、华夏建龙矿业、鹿山公司、Grace、华润包装、

安彩玻璃

建筑房产： 　　首都机场航港发展、江苏新城房地产、五矿（营口）

产业园、王朝木门、新中源陶瓷、金洋九峰电动门、Knauf可耐福

传媒出版： 　　北大燕园书店、时代光华、《销售与市场》(3次)　、

《中外管理》杂志社、外研社

　　

医疗行业： 　　开立彩超、健康在线（好医生）　　

政府部门： 　　中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程、

中国市场学会、法国政府检验局Bureau Veritas必维国际检验集团