陈述广告销售团队的建设与发展阶段管理对策

运用广告销售团队管理的专业技能、知识和工具

运用辅导销售人员的方法

本课程适合希望提升广告销售管理技能的职业人士，比如广告销售经理/主管、客户经理/主管、区域经理/主管，或资深销售人士、将升任主管或经理的销售人士等

【第一天上午】

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策

1、高效销售团队的金字塔模型

2、三种销售团队类型

3、销售团队的组织结构及优化

4、销售队伍发展的四个阶段

5、销售团队冲突管理

6、案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？

【第一天下午】

二、销售经理与销售人员

1、销售经理应该承担哪些责任？

2、销售经理角色转换困难的4个原因与剖析

3、销售经理必备的9大管理技能

4、销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯

5、职业警言：不抱怨的世界

6、案例研讨：筛选优秀的销售人员

【第二天上午】

三、销售人员激励--调动下属积极性

1、分析营销人员士气低落的13种原因

2、测试：销售经理对于下属的了解状况

3、练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

4、如何与内向下属沟通?

5、综合激励方法的六个要素

6、为什么需要授权？

7、哪些事情需要授权？

8、有效授权的六个步骤详解

9、视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

【第二天下午】

四、绩效考核与绩效面谈

1、销售经理首先是人力资源的管理者

2、什么是绩效管理？

3、如何设绩效目标与分配权重

4、攻守两个阶段销售人员的关键考核要素

5、如何制定PIP-销售人员业绩改进计划

6、PMI个人管理面谈计划

五、辅导销售人员

1、教练式销售经理应该担任的职责

（1）辅导与咨询

（1）沟通中的两个障碍

2、工作中辅导的四个步骤

3、根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

4、解决能力问题的五步骤

5、教练的四大基本技巧

（1）聆听：倾听打动下属的心

（2）发问：高阶提问技巧

（3）区分：约哈里视窗

（4）回应：如何处理焦点

6、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

7、视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

8、案例实战---企业管理案例分析

彭小东老师

主要背景：

我国实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师

国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人

中国企业教育百强前十强讲师;

排名全球培训师前50名讲师

中华广告媒介行销力研究院长

中国广告媒介行销创始人

“弱势广告客户强势生存法则”倡导者

“弱势广告媒介强势行销”传播者

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，

2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;

2008年中国电信传媒行销培训

2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训

2011年广告销售与传媒行销技巧培训

培训经验：

十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。