一线销售业务人员、业务主管、经理等。

【课程背景】

企业销售的业绩主要来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，很大程度上的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。

要想取得好的销售业绩，销售人员必须要学会，如何在总结经验的同时，以空杯的心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时需要不断的提升自己在销售和客户维护方面的专业技能。

专业销售技能的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

【课程收益】

1、对销售的认知更加清晰，面对任何销售有清晰思路。

2、树立强大的自信心，增强面对挑战的勇气。

3、节省自己摸索的时间和精力，减少失败的次数。

4、增强客户资源的开拓能力，倍增客户群和销售业绩。

5、学会自我情绪调控，减少销售恐惧、失败的挫败感等情绪。

第一天：看清你的战场——诊断与定位

时间：9:00-9:30

模块：开场破冰

核心内容：

学员自我介绍（行业/岗位/当前最大困惑）

课程目标：两天带走自己单子的作战地图

规则说明：真实案例、手机静音、多问“然后呢”

练习/产出：每人写下困惑，贴墙上

时间：9:30-11:00

模块一：销售的第一性原理

核心内容：

客户采购的本质：不是因为你的产品好，而是他有问题要解决

关系-价值矩阵：四个象限定位你的客户关系与价值贡献

案例：从喝酒到战略伙伴，你的客户在哪

练习/产出：练习1：把自己的主要客户放进矩阵（个人思考+小组分享）

时间：11:15-12:30

模块二：关系维度——决策链五维模型

核心内容：

五维角色：发起者、使用者、影响者、决策者、批准者

教练识别：谁可能帮你赢？反对者怕什么？

决策链动态：角色会变，态度会变

练习/产出：练习2：画出你当前攻坚项目的决策链地图（标出角色/态度/影响力/接触度）

时间：14:00-15:30

模块三：价值维度—痛点挖掘与需求诊断

核心内容：

痛点三维度：业务、个人、组织

SPIN的降维解读：不是提问套路，是决策路径

针对不同角色的SPIN问题设计（五维+SPIN）

练习/产出：练习3：针对你的项目，为三个不同角色设计SPIN问题链

时间：15:45-16:30

模块三（续）：小组互诊

核心内容：

每组选一个典型案例，用五维+SPIN分析卡点

老师巡回点评：关键不是给答案，是推进思考

练习/产出：每组收获3条可落地建议

第一天结束

布置作业：完善决策链地图，思考“如果明天开战，谁先攻”

第二天：塑造价值与行动方案

时间：9:00-10:30

模块四：价值维度——差异化价值呈现

核心内容：

FABE倒推法：以客户决策为中心（证据→利益→优势→特点）

量化价值：投资回报率、成本节省、风险降低

针对不同角色的价值主张重构

练习/产出：练习4：用倒推FABE法，为你的项目写出3条差异化价值（针对三个角色）

时间：10:45-12:00

模块五：AI赋能——用AI放大你的专业价值

核心内容：

你的实战：AI写稿、查资料、做方案、复盘

AI在销售中的场景：客户调研、问题准备、邮件撰写、PPT草稿

边界：AI不能替你做的事（信任、判断、共情）

练习/产出：练习5：现场用AI（手机）准备一个客户拜访提纲，分享心得

时间：13:30-15:00

模块六：作战地图整合推演

核心内容：

作战地图模板：

-痛点地图（三维度）

-决策链动态表（角色/态度/影响力/接触策略）

-价值主张卡（针对关键人的差异化价值）

-下一步行动清单（谁/做什么/时间）

学员独自完成自己的作战地图

练习/产出：练习6：每个人填完作战地图

时间：15:15-16:00

模块：小组互诊+整合优化

核心内容：

每组轮流讲（每人5分钟），小组补充、质疑

老师随机点评，提炼共性规律

练习/产出：每人根据反馈优化地图

时间：16:00-16:30

模块七：从客户到伙伴——长期关系经营

核心内容：

从象限三到象限四：如何让客户把你当自己人

内容输出：像锅炉公主那样，让客户提前认识你（不发广告，只发价值）

客户转介绍与复购的底层逻辑

练习/产出：分享：你准备从哪一天开始发第一条内容？

课程收尾：

学员一句话收获+下一步承诺

老师总结：降维思考，升维呈现

合影、结束

练习/产出：带走作战地图+行动计划

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