【培训对象】销售岗、基层销售管理者、销售内训师

【培训费用】4800元/人（含培训费、教材、茶点、发票）食宿自理.

课程背景

哪些职业是需要专业训练才可上岗？ 医生、教师、飞行员、科学家……

这是多数人容易想到的答案！而极少人想到：一名销售员亦需要经过专业训练！当未经过专业 训练的销售面对纷争繁杂的市场，如同未训练的士兵面对敌人的炮火，死伤无数却难有成果！极大 浪费公司资源、挫伤自我信心，同时错失公司及个人本应有的效益！因此如何将杂乱无章的销售游 击队，变成训练有素的销售正规军，销售团队的体系化训练必不可少。

课程结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征，从销售体系化流程为主线、以销售主线 MOT

场景为节点，抓住 80%客户提出的 80%高频疑难问题，逐个击破，并输出可落地工具与实战话术。

课程收益

获取交流对话权---塑造客户拜访新认知，掌握客户高效拜访的预约设计；减少见不到人，被拒被爽约的情景

切入共同利益点---掌握客户拜访中商机挖掘的问题设计，探寻摸底询问的方法；减少信息搜集不全、不深、不透的情景

提升销售主动权---掌握洽谈中劣势转化、优势强化方法，将方案特色与客户期望相结合

强化销售控制权-掌握销售推进中，塑造优势与价值传递的工具、话术应用

推进销售循环点---掌握洽谈结束后制定行动承诺的方法，推进商机

课程方式

课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

导入 销售博弈——为何 80%销售技巧都无效

递进关系——80%信任都是假信任

需求分析——不知道、不愿说、不实说

介绍产品——客户仅为做比选

促进成交——客户敷衍躲闪

情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么

情景分析：上述环节里，哪个环节最重要

情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好

第一讲 客户接洽——获取交流对话权

情景演练：客户拜访中，约不到人、被爽约；电话一开口被挂单等无交流机会的情景

情景讨论：拜访客户中，对方只有十分钟，如何开启交流

客户为什么要见销售

首触点-建立信任 VS 引发兴趣

客户见销售底层动机：客户认知与期望

工具：客户认知与期望准备表

以客户为中心-客户拜访设计

自我介绍（我是谁，我是做什么的）

展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）

利益凸显（我能帮你做什么）

导向行动（接下来我们就……问题进行交流）

落地实践-关键场景研讨

场景 1：客户接待，如何开启交流（电话/陌拜/微信/门店场景）

场景 2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）

场景 3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流

第二讲洞若观火——切入共同利益点

章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。

客户需求洞察需求三层切入点

需求层——客户期待的解决方案（要怎么解决）

利益层——客户希望解决的问题（要解决什么）

动机层——解决问题的深层原因（为何要解决）

落地实践—案例思考：

1）客户提出：“你们在本行业、本地有没有服务经验”说明什么

2）客户坦言：“过往合作，有些供应商没有本地化服务，给我们造成一定麻烦”说明什么

提问——Ask：探寻摸底接近真相

情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办

1.用坦诚接近真相——利他式话术设计

2.问什么——问全问深问透策略

3.怎么问——探寻摸底三段式问落地实践-情景思考：

1.客户生气表示：“你们价格太离谱了，整整比别人贵 20%”，怎么办

2.客户冷淡表示：“说说吧，你们公司有什么优势”，怎么接

反馈——reflect：三种反馈确认诉求

逐字反馈式同义转述式意义形塑式

落地实践——角色扮演

以角色扮演方式，应用本章节工具与方法，以角色扮演方式挖掘客户诉求

落地工具：客户诉求深度探寻表、客户诉求探寻对话模版应用

第三讲 循循善诱——提升销售主动权

章节目标：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价值匹配与转移。

转化劣势——超期望诉求匹配路径

情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办

1.纵向挖机理——找到客户利益面

2.横向搜信息——改变客户利益面

视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说

深化优势——“五个问题助燃动机”

具体问题：能否举个例子

时间问题：问题存在多久

行动问题：曾做哪些措施

影响问题：行动执行效果

态度问题：是否必须解决

落地实践——情景研讨

客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足），如何创建替代方案，引导至本品牌优势

应用工具：客户价值匹配与转移问题与话术设计表

情景演练：现场模拟价值匹配与转化话术

第四讲 妙口生花——强化销售控制权

章节目标：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述

优势塑造——建立购买标准屏蔽竞争对手

回顾情景

强调需求

建立标准

价值描述制造冲击的“四个说明”

数据说明-利益可衡量

类比说明-理解更简单

场景说明-价值看得见

结果说明-成果有背书

落地实践——成果萃取

萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术

结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

本章节应用工具：产品优势萃取表、产品冲击化价值描述话术表

第五讲 拜访结束——如何获得承诺

思考：如何判断拜访是否成功？为什么要获得客户承诺？

拜访结束-获得承诺重要性

自发性：询问客户下一步动作

参与感：让客户为之行动

获得承诺-三个可启动

时间范围可启动

精力范围可启动

职责范围可启动

拜访总结与评估

实战演练：针对具体选择的客户，制定最佳行动承诺。

工具分享：客户拜访评估表

吴鹏德老师

11年实体企业从业经验/8年培训·咨询经验

经济学双学位学士

A·A·C·T·P国际注册行动学习促动师

清华大学·中南大学·广西大学商学院特聘讲师

中国移动·中国电信·美的集团常年特聘讲师

《超级销售-销售就该不留痕迹》版权课创作者

曾任：全国百强汽车经销商丨销售总监、大客户销售总监

曾任：世界500强家电连锁企业丨销售总监

现任：厦门衡拓电子信息有限公司企业顾问

擅长领域：大客户销售、客户关系管理、销售沟通

谈判博弈、销售话术萃取项目

工作&培训履历

个人销售方面：连续8个月保持个人销量第一，常年销冠；

销售管理方面：带领团队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职。

培训咨询方面：常年授课超170天；常年0课程事故，返聘率55%+；

2022年课量排名第一，2023年完成授课175.5天，行业前1%水平！

……………………从业原则：做销售·讲销售讲我所做·做我所讲……………………

主讲核心课程

序号 课题名称 课题特征简释

1 《重塑成交-大客户超级实战销售强兵营》 国央企、大型民企销售；

2 《重塑成交-客户拜访与超级销售强兵营》 中小企业、个体客户销售；23年明星课程

3 《可复制的销售力-超级销售话术训练营》 边讲边练边输出，4天输出内训教材

4 《重塑角色-技术工程师服务与销售协同》 服务、技术、售后等非销售岗位的销售协同

5 《谈判生产力-谈判路径与双赢成交博弈》 ——

6 《重塑成交-渠道合作商开发与销售技能》 客户对象为代理商、经销商等渠道合作商

7 《重塑共赢-渠道合作商管理与帮扶技能》

8 《重塑团队-销售团队凝聚力与目标管理》 ——

讲师“三强三重”授课特色

讲师履历“三个强”

1、强背景：世界500强家电连锁（上市）|全国百强汽车经销商（上市）；

2、强资历：AACTP国际注册培训师|移动、电信、美的等世界五百强企业特聘讲师；

3、强品质：常年年均课量170+、年均返聘率55%+、常年保持0课程事故

授课风格“三个重”

1、重应用：结合工作瓶颈，将每个深奥理论化为具体行动抓手，并解读执行障碍与适用场景，完成知识点落地化闭环；

2、重体验：结合成年人学习特点，给予30分钟一亮点；15分钟一笑点的课程设计；

3、重成果：结合授课内容，课后提供配套工具、流程、话术等，便于后续回顾与实践；

部分经典项目（2022-2023年）

互联网科技企业-新华三《服务工程师客户经营工作坊》合计返聘五期。 。

项目形式：线上培训、情景模拟、案例萃取、作业辅导；

项目成果：产出服务流程、项目工具、实战话术、经典案例等超8份项目成果

工程企业-昊南科技《大客户销售实战话术萃取》合计返聘四期 。

项目形式：线下培训、情景演练、案例萃取等；

项目成果：销售流程与执行标准、关键场景实战话术、经典案例等超5份成果。

家电外贸企业-宁波卓力电器《超级销售话术实战训练营》合计返聘两期 。

项目形式：线下培训、情景演练、厅店辅导、远程辅导等；

项目成果：销售流程与执行标准、关键场景实战话术、经典案例等超5份成果。

通信企业-揭阳电信《客户服务与营销话术训练营》合计返聘五期 。

项目形式：线下培训、情景演练、现场辅导等；

项目成果：接待流程与执行标准、关键场景实战话术等4份项目成果。

西藏电信“政企客户经理服务能力提升”咨询项目合计返聘七期 。

项目成果：项目经历调研、设计、实施、总结四阶段，历时2个月，成功交付成果！学员满意度9.83分（10分制），项目沉淀了辅导教材、实战案例等5份可复制的书面材料。

通信企业-云南铁塔《大客户超级销售实战训练营》轮训合计返聘9期

通信企业-河北铁塔《大客户超级销售实战训练营》轮训合计返聘7期

云南铁塔：《大客户顾问式深度销售战》培训1期，后续返聘9期；

广东欧科：《重塑成交-大客户销售五级引擎》培训1期，同年返聘3期；

辽宁移动：《技术工程师随销六步法》培训+辅导1期，同年返聘14期；

黑龙江联通：《客户维系与主动成交》培训1期，同年返聘4期；

西藏电信：《政企大客户服务与销售》现场培训1期，同月返聘7期；

部分服务企业（截止2023年）

中国移动：上海移动、北京移动、广州移动、中山移动、江门移动、贵州移动、毕节移动、四平移动、茂名移动、汕头移动、徐州移动、合肥移动、武汉移动、沈阳移动、大连移动、铁岭移动、阜新移动、德阳移动、邯郸移动、张家口移动等全国超40个移动省市公司……；

中国电信：上海电信、北京电信、中国电信西南大区、山东电信、湖北电信、深圳电信、广州电信、佛山电信、乌鲁木齐电信、塔城电信、石河子电信、博州电信、阿克苏电信、伊犁电信、贵州电信、毕节电信、铜仁电信、宁夏电信、银川电信、固原电信、石嘴山电信、吴忠电信、中卫电信、安徽电信、西藏电信、拉萨电信、昌都电信、日喀则电信、山南电信、那曲电信、阿里电信、林芝电信、南充电信、台州电信、桂林电信等全国超50个电信省市公司……

中国联通：上海联通、武汉联通、辽宁联通、郑州联通、沈阳联通、大连联通、河北联通、石家庄联通、沧州联通、三门峡联通、保定联通、威海联通、潍坊联通、宿州联通、泰州联通、南通联通、三明联通、宿州联通、郴州联通、云南联通、合肥联通、鞍山联通、朝阳联通、抚顺联通等全国超30个联通省市公司……

中国铁通：西宁铁通、丹东铁通、抚顺铁通、朝阳铁通、营口铁通、盘锦铁通、鞍山铁通、锦州铁通、阜新铁通……

中国铁塔：潮汕铁塔、阳江铁塔、福州铁塔、厦门铁塔、烟台铁塔、上海铁塔、九江铁塔、大理铁塔、红河铁塔、临沧铁塔、普洱铁塔、丽江铁塔、西双版纳铁塔、文山铁塔、天津铁塔、河北铁塔、张家口铁塔、合肥铁塔、钦州铁塔、天津铁塔等全国超20个省市铁塔公司……

中国广电：四川广电、宜昌广电、惠州广电、泸州广电、自贡广电、遂宁广电、达州广电、攀枝花广电、绵阳广电、巴中广电、凉山广电、眉山广电、德阳广电、资阳广电、南充广电、内江广电等全国超20个省市广电公司……

中国通信服务：湖北中通服、南京中通服、陕西中通服、曲靖中通服、重庆中通服、福建中通服、全国超10个省市公司中通服企业；

其他通信系企业：新华三、VIVO总部、陕西鼎盛、上海盛南、中海通信、广信通信等……