科创企业营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售工程师、售前工程师，及非销售中高层管理人员等

课程背景：

当下国内内需不足，国外出口受限，库存积压如山，订单断崖下跌；现金流枯竭，同行低价血拼；创新乏力垂死挣扎，已到生死存亡时刻！如何在当下市场环境下，突破困局，赢得胜机。

1、如何从战略，从行业，从客户三维角度实现业绩突飞猛进？

2、如何规划明年业绩，让老板信心十足，让各部门“力出一孔”？

3、如何操盘大项目，实现大订单突破？如何掌控团队80%销售业绩？

4、如何进行年度销售复盘，团队年度业绩是否达成？是否找到阻碍业绩的核心瓶颈？

课程特色：

·深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

·实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

·落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

第一部分 战略洞察与行业大客户业绩布局

第一节 营销战略洞察与业绩结构分析

一、当下工业品市场竞争环境解读

二、行业标杆企业崛起之道最佳实践解读

案例解析：为什么对手成为行业老大，而我自己还在苦苦煎熬？

三、业绩结构分析与业务模式深度解读

案例解析：为什么YH科技5年内连续业绩翻番？

四、营销战略规划与销售业绩“三维”布局

案例解析：深圳某科技企业如何五年成为国内第一？

第二节 行业业绩布局与行业重点客户拓展

一、为什么行业市场拓展这么难？

二、行业市场分析与行业市场客户洞察

案例解析：ZB科技如何实现行业市场突围？

三、行业市场大客户战略定位与独特画像

案例分享：缘何华为能够迅速打开欧洲市场？

四、如何提早规划，提早布局大客户

案例解析：研祥如何一跃成为全球前三甲？

五、行业大客户对企业的战略价值

案例解析：爱默生在中国的突飞猛进

第二部分 年度销售业绩复盘与销售瓶颈突围

一、销售业绩瓶颈到底卡在哪里？

二、公司与各销售团队“销售漏斗”透视

1、销售漏斗有哪些层级？

2、每一层级“转化率”如何？

三、关键业绩瓶颈定位与“理想销售漏斗”分析对比

案例解析：均列科技如何进行年度复盘，保障年年50%增长率？

四、复盘数据化与年度业绩改善计划路径制定

案例解析：华为年度业绩改善计划如何制定？

五、各销售团队人员业绩瓶颈定位与胜任力检测

第三部分 大客户策略销售与实战销售“兵法”

第一节 行业人脉资源布局与黄金商机获取

一、业绩不好的根本源头在哪里？

二、获取黄金商机的行业“十大隐性圈子”解读

案例解析：为什么汇源通集团吴经理连续三年销冠？

三、销售经理的“1+3”行业人脉圈子建设法则

案例解析：泰开集团王经理如何快速打开钢铁行业？

四、如何驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

案例解析：XD集团陆总业绩的爆发

五、明确商机获取步骤，精准找到黄金意向商机

第二节 商机筛选与优质客户立项评估

一、商机验证与客户立项评估“漏斗分析模型”建立

二、工业品客户筛选“三维”筛选交叉法

案例解析：瑞立集团缘何不是我的大客户？

三、客户分类风险评估与优质客户筛选

落地工具：《客户风险评审表》实践应用

四、立项客户筛选标准“准”字法则

五、客户四级价值分类与客户级别管理定位

第三节 采购组织分析与决策角色解码

一、客户采购组织360°解析

案例解析：他是如果抢走对手的大客户？

二、关键决策角色识别与定位

1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗

三、组织内部派系与江湖关系分析

案例解析：左右逢缘的老滑头

四、绘制《组织权利地图》并挂标签

落地工具：《组织权利地图》

五、项目走势与成功概率评估

案例分析：我的成功概率有多少？

第四节 赢单关键要素分析与“情报内线”布局

一、赢单关键成功要素分析

二、策略布局，先胜而后求战

1、布局内线，构建情报网络

2、培养“内应”，棒杀对手

案例解析：伪装的严丝合缝的老江湖

三、如何快速培养客户内部“情报内线”

案例解析：我与张研究的一面之缘

四、如何实现项目前、项目中，项目后“情报透明化”

五、如何发挥“内线”最大价值，实现项目成功

第五节 赢单关键要素分析与优秀“教练”甄选

一、“教练”在大项目中之价值认知

二、“教练”甄选三维度

案例解析：跟了董事长12年的董秘可以做我方“教练”吗？

三、二维交叉法验证“教练”真伪

案例解析：被踢出局的一次惨痛教训

四、实战现场潜在“教练”人选验证

现场演练：您找的“教练”是你的真教练吗？

五、如何保护“教练”，让其发挥最大作用

案例解析：SB型销售人员悲剧经历

第四部分 大客户策略销售与销售成功率之关键

一、大客户销售规律性与关键成功逻辑解读

二、大客户策略销售之前期布局之关键

案例分享：南玻集团如何在幕墙玻璃行业成为老大？

三、大客户策略销售里程碑管理与异常诊断

案例解析：430万的单子，拿下概率有多大？

四、大客户进程管控重要手段—大客户分析会

案例分享：华为大客户分析会如何召开？

课程总结

——互动问答环节——

实战营销专家——包贤宗

大客户实战销售专家

关键客户关系管理实战教练

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家

实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问

【实战经历】

包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。

【专著与荣誉】

1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。

2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。

3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。

4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。

5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

【专注方向】

工业品营销系统化训练 政企大客户销售系统化训练

关键客户关系管理与深度营销 账款催收与应收账款管理

营销诊断与业绩提升方案制定 销售人才复制与销售管理体系建设

【培训特色】

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。