钢铁冶炼、有色金属加工、工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车及零部件行业、暖通设备/通风设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、芯片半导体行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

〖课程背景〗

2024年3月，工业和信息化部等七部门印发《推动工业领域设备更新实施方案》，推动工业领域大规模设备更新，有利于扩大有效投资，有利于推动先进产能比重持续提升，对加快建设现代化产业体系具有重要意义。可以预见，未来几年，先进设备更新、工厂数字化转型、绿色装备推广应用等产业升级活动将加快进行。如何把握机会，找对需求、打开市场，寻求新的增量？

工业品销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果、账期过长回款困难等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。因此，我们特举办“工业品业务公关与销售技巧训练营”采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式，帮助市场销售人员拓宽视野，掌握多种工业品营销技巧，提高个人素养，提升团队士气。

第一单元 工业品销售概述

1. 工业品市场营销的三点思考

2. 工业品销售的9个特点

3. 工业品销售顾问应具备的5个条件

◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作

◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？

第二单元 大客户是如何做决策的？

1. 大客户决策过程研究

2. 需求认知阶段的客户策略

3. 选择评估阶段的客户策略

4. 思考决定阶段的客户策略

5. 执行阶段的客户策略

第三单元 如何判断大客户的真实意图？

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第四单元 市场信息收集内容与方法

1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？

4. 客户个人资料10要点

5. 情报信息来源的4个途径

6. 如何收集大客户市场情报信息？

① 大客户及竞争对手信息收集② 如何收集二手信息

第五单元 如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第六单元 工业品高层公关——“七剑下天山”

1. 借用资源，借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦，追求快乐

5. 高层互动

6. 参观考察

7. 商务活动

◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

PS: 如何搞定客户“一哥”？

◇落地工具：《客户参观工厂接待必备知识》

第七单元 如何与客户高层建立并保持关系

1. 与客户高层打交道的六大原则

2. 通过熟人推荐与客户高层接洽

◇落地工具：影响力因素分析表

◇落地工具：熟人推荐提示卡

◇落地工具：向熟人反馈信息

3. 通过下属与客户高层接洽

◇思考：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？

4. 建立关系的3个方法及三要点

5. 保持关系5要点

◇落地工具：与客户高层保持关系的框架性指引

第八单元 找对人——烧香不能拜错佛

◇视频观摩：拜访技术科长

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购7个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控）

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是关键人？

◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

◇落地工具：《客户内部采购流程表》

◇落地工具：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第九单元 初次拜访客户

1. 第一印象的重要性

◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪

2. 访前准备--电话约见客户

3. 被客户直接拒绝的4个原因

4. 初次拜访需要把握3个原则

①保持四六法则 ②初次拜访主要三项任务 ③会面8分钟原则

5. 客户内部不同人员会面技巧

◇落地工具：《电话记录表》

◇落地工具：《客户拜访总结报告》

◇落地工具：《项目跟踪进展分析表》

第十单元 大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人？

◇案例分享：谁是领导/购买决策者？

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇落地工具：《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第十一单元 成功的销售会谈 （客户深度沟通）

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇落地工具：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇落地工具：《初期需求调研报告》

◇情景演练：结合自己公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

两组一单位，一组扮甲方演客户，分别扮演客户老总、技术负责人、采购和生产等部门人员，提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员，也就是说以前客户是怎么“刁难”我的，我就怎么“刁难”销售人员。而扮演乙方销售的一组可以组团过去拜访，选定2-3位销售为骨干，其余为后援，发挥团队协作精神，知难而上，越挫越勇。

第十二单元 产品方案呈现技巧

◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》

1. 产品的利益永远是销售陈述的重点

2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）

＊FAB与BAF区别

3. 使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5. 技术交流会三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？

6. 针对团体客户销售陈述6要点

◇落地工具：《技术交流计划表》 ◇落地工具：《技术交流总结表》

第十三单元 双赢谈判策略与技巧

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 四种谈判风格分析比较

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

5. 与客户高层“谈判”的六要点

◇落地工具 ◇案例分享

第十四单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——工作核心

第十五单元 DeepSeek在工业品营销中的实战

1. 工业品营销的行业现状与痛点分析

• 长周期、高客单价、复杂决策链的特点

• 传统营销模式效率瓶颈与数据孤岛问题

2. AI技术驱动下的营销变革方向

• 预测性营销、客户行为建模、智能决策支持

3. DeepSeek的核心功能与技术优势

• 多模态数据处理、行业知识图谱、动态决策推理

4. 工业品企业应用AI的价值场景

• 案例：某装备制造企业通过AI缩短30%销售周期

5.利用DeepSeek生成企业SWOT竞争战略分析和波士顿矩阵分析

第十六单元 工业品货款催收策略与专业回款技巧

1.供货方、经销商回款难原因分析，8个常见原因介绍

2.逾期账款催收存在的问题和解决办法

诸老师工业品实战营销专家/政府项目营销专家，17年工业品大客户营销经验，擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案 。

原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历（多家返聘授课）