【课程背景】

为什么那么努力业绩还是上不去？企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饭吃？自信心不强，不敢做，不像做业务而像做小偷？行动不强，计划不如变化快？技巧方法不好，不会做，瞎猫碰死耗子？你看到你的潜能吗？你想快速提高你的业绩吗？销售最高境界，“无招胜有招，乱七八招才叫招！”

没有卖不出的产品只有卖不出自己！卖不出产品就是你的问题，常讲怀才不遇是你不懂自我销售。

【课程对象】

一线销售业务人员、业务主管、经理等

【课程收益】

1.增强对销售更加清晰认知，面对任何销售有清晰思路。

2.树立您强大的自信心，增强您面对挑战的勇气。

3.增强客户资源的开拓能力，倍增您的客户群和销售业绩。

4.节省您摸索的时间和精力，减少您失败的次数。

5.增强自我情绪调控，减少销售恐惧、失败的挫败感、职业倦怠。

6.提高你的企图心，清晰您的人生目标让您的收入加大。

7.了解中国本土销售的人性关系。

第一部分：正确的销售心态及观念

第一节：认识销售

1、什么是销售？

2、为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？

3、销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功

4、销售最重要的目的是：成交

5、销售包括：销售自己和销售产品

6、销售的四层含义

7、不愿做销售的五大误区

第二节：销售心态

1、拒绝等于成功，拒绝得越多，成功就越多

2、销售是帮助客户，而不是求客户

3、销售成功的关键是热爱和相信自己的产品

4、“量大”是任何销售赚钱的关键

5、销售需要持续不断地学习，专家才是赢家

6、没有失败，只是正向成功迈进

7、销售不是打工，你就是老板

第二部分：正确的销售流程与步骤

第一步：客户开发

1、客户开发的重要性——客户开发的成败，决定着销售的成败、

2、你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？

3、成功开发客户的原则——“质”和“量”并存

4、客户精准定位——找到你的3A级顾客

5、意向客户筛选和过滤３道关？

6、开发客户的12种方法

7、完整的客户资料包括哪些信息

8、如何管理你的客户资源

第二步：电话预约

1、打电话应该具备哪些正确的心态

2、打电话的目的有哪些

3、打电话前应该做哪些准备

4、电话中如何引起顾客的兴趣

5、电话开场白的要点及注意事项

6、电话沟通中意向客户的判定

7、放下电话后应该做什么

8、电话约访见面的小技巧

第三步：建立信赖

1、销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话

2、“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象

3、“赞美”的6大要点（训练）

4、“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

5、如何与不同类型的顾客沟通

6、专业——专家才是赢家，专业建立信赖感

7、“职业形象”建立信赖感

8、“顾客见证”建立信赖

9、真诚地关心顾客，站在顾客的角度考虑问题

第四步：发掘需求

1、销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求

2、在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值

3、顾客的两种需求：直接需求隐性需求

4、成为销售高手的特质：会问

5、说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说听问？

6、问问题三原则：问简单的问题，问“yes”的问题，问二选一的问题

7、销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程

8、问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）

9、所有的销售流程就是经过精心地准备与策划

第五步：产品介绍（价值塑造）

1、产品介绍的FABE法则

2、产品介绍—如何“说”说话是让人采取行动

3、“7种”说的艺术

4、激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

5、“樱桃树”的故事－－介绍无需面面俱到，点穴式介绍

6、把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜

7、顾客购买价值观分析

第六步：异议处理

1、面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态

2、处理顾客异议原则：先处理心情，再处理事情

3、处理异议万能公式：确认+认同+陈述+反问

4、处理异议的5大黄金法则

5、处理价格异议的3大方法

6、处理顾客异议的常见话术

7、错误和正确话术分析

第七步：快速成交

1、顾客想成交，会有哪些信号表现

2、成交的关键：敢于成交

3、成交时的注意事项

4、成交时肢体语言的魔力

5、成交的3个时机

6、成交的10种方法

7、连环销售成交法

8、成交速度要快服务是从成交后开始的

第八步：感动服务

1、成交不是销售的结束，而是销售的开始

2、服务分为：售前服务和售后服务

3、分内的服务让客户满意，分外的服务让客户感动

4、满足客户的期望让客户满意，超越客户的期望让客户感动

5、服务客户的四个流程

6、销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务

7、服务：要追求100%的客户满意度

8、感动服务的12把小飞刀

王老师：

资历背景：

 复旦大学毕业；

 复旦大学任教多年主讲管理类及应用心理学类课程；

 3M中国区以及百威啤酒集团中国地区任职二十年；

 获得国际著名的培训师培训机构Langevin Learning

 Services的多项专业培训资格证书。

 担任复旦大学、浙江大学等多所高校特聘教授

王老师于1995年开始正式担任企业专职培训师和培训管理工作，曾负责公司数千名员工的各类培训，并为公司的重要客户提供全面培训。同时，作为一位经验丰富的培训管理者，他曾带领所属专业培训团队建立企业内部培训体系，并特别注重培训课程和人员能力发展的实际结合。基于他的经历，王老师既有相当的理论功底，又有丰富的实际工作经验；既通晓消费类产品和服务行业，又熟悉工业类和高科技产品的运作。

王老师曾在3M中国区以及百威集团中国地区等世界500强跨国企业任职近二十年（包括工业品、高科技产品及消费品领域），在生产制造、市场营销、人力资源发展、培训和管理方面业绩突出，曾担任过从一线实际工作到公司高层管理不同层级的工作。深谙企业运作及管理工作的各部分精髓。

服务客户：

可口可乐、百事可乐（多次培训）、ABB、TCL、LG、中国银行、光大银行、民生银行、建设银行、欧莱亚、杜邦、联想电脑、戴尔电脑、方正电脑、海尔、三菱、东芝、松下、光明乳业、康师傅、味好美、中兴科技、东方航空、中国国际航空、中海油、中石油、通用汽车、大众汽车、沃尔沃、迅达电梯、科勒、中海油、强生制药、先灵药业、爱森哲、携程旅行网、上海烟草集团、北京赛特购物中心、金鹰国际购物中心、中国邮政、万科集团、中国移动、中国电信、中国联通、总统轮船、中外运集团等。