［课程背景］

当前企业在市场营销过程中所面临的挑战：

市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；

错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；

获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；

缺乏E2E管理机制：在项目某个环节突然掉链子，使机会被抢走；

项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；

无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。

缺乏远见，只为短期目标努力，成长性及面向未来的没人投入。

交付无法按时保质地完成，导致无法完成回款。

［课程收益］

1、对营销体系建设有一个框架化的理解，对照企业当前所处的不同阶段和商业模式，搞清楚在营销体系上先干什么后干什么。

2、针对企业现状，匹配对比标杆公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大客户的选择和对应的打法。

3、了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。

4、了解如何洞察客户，如何管理客户关系。

5、了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。

第一部分：概述

标杆公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境——所有的营销体系的建设一定都是对准企业的问题的

标杆公司销售体系的改变以及其改变原因——是头疼医头还是脚疼医头？改变何以发生，如何最大化利用当前的土壤，最小化地有效变革营销体系

第二部分：标杆公司的销售管理体系

标杆公司整体管理体系架构——“学我者生，像我者死”，不是看现在华为有什么，而是建立一个图谱之后，看我下一步需要什么

研讨：我的企业当前面临的营销挑战是什么，哪些问题要优先解决，哪些问题可以放一放

第三部分：标杆公司的销售组织

销售组织详细结构与分析——作战部对如何形成战斗力，如何兼顾“业务阵型”和人性与权力

铁三角是项目型销售组织的一种组织方法——什么样的企业需要所谓铁三角，什么样的企业本质上不需要铁三角

研讨：我的企业，销售组织应该建成什么样，“以现在的土壤能否种出我想要的那棵树？”

第四部分：标杆公司的销售流程

还原整体销售的业务流——不要迷信销售流程，销售流程什么情况下必须要建，什么情况下不需要执着于流程的显性化

LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析——搞清楚流程的作用，打破对流程的迷思

研讨：我的企业，需要一个什么样的流程，我现在的“流程”，有哪些必须变，有哪些没必要变

第五部分：从头打造销售管理体系第一步：洞察

洞察的重要性和方法论

把洞察流程化落地

企业在什么阶段开始需要考虑正式开展洞察？如何从0开始建设企业的洞察能力

第六部分：从头打造销售管理体系第二步：客户关系

客户关系如何管理

客户关系怎么做

把客户关系管理流程化落地

第七部分：从头打造销售管理体系第三步：线索管理

线索管理各要点详析

线索管理阶段的运作与管理方法

第八部分：从头打造销售管理体系第四步：机会点管理

机会点管理各要点详析

机会点管理阶段的运作与管理方法

任务管理、计划管理、策划、执行与监控

第九部分：梳理、总结与思考

课程内容回顾&知识收割

研讨&演练：我的营销体系要如何建设？

于老师

历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

一线销售实战及管理经验丰富，辅导高端制造、移动通讯、机器人、芯片制造、人工智能领域100+企业进行销售流程构建、市场洞察及梳理、销售人才能力提升等板块的变革咨询，陪伴多家企业完成业绩倍增，10+上市企业长期合作顾问，咨询服务客户满意度100%，得到所有企业一把手好评。

咨询服务过的典型企业：

洲明集团（300232）、创世纪（300083）、浪潮集团（00596）、长飞光纤（601869）、科大讯飞（002230）、睿创微纳（688002）、中联重科（000157）、农业银行（01288）、中科唯实（874328）、科创新源（300731）、成飞集团（002190）、浙江黎明（603048）、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰股份、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流、京西重工、信源物流、万宝工程、和而泰智能、美众联、君润人力、金合联、耐迪化工等。