零售金融部、消费金融部、零售信贷部、个人金融部、普惠信贷部等消费信贷业务相关部门人员

随着监管层面对于金融机构加强对消费领域支持的引导，消费贷作为有效的客户触达工具，以及消费贷的资本占用相对更低。因此尽管当前消费贷款的高收益特征已并不突出，但各家银行仍将消费贷作为信贷投放的重点发力方向。2023年在居民购房意愿及需求相对疲弱的背景下，各家银行开始在个人消费贷款领域发力。各银行之间竞争激烈，不少银行都推出了各种优惠政策促进个人消费贷款和个人经营贷款，持续压低贷款利率，2023年底个人贷款利率跌至3%左右。2024年这一趋势仍然在继续，最近很多推出了更为优惠的消费贷利率，有银行的消费贷利率已经进入了2开头的时代。从3%字头降至2%字头，“哪家银行利率低？”“谁家银行额度高、放款快”……“内卷”之下，金融消费者有了“议价”空间，货比三家认真挑选。银行也通过上新产品、发放优惠券、拼团等方式下调利率水平，以期在“价格战”中争得一席之地。

另一方面伴随着金融科技水平不断提高，线上化、场景化成为消费信贷的发展趋势。如何调整产品运营模式，做好客群经营与场景化营销已经是消费信贷业务发展的重要保证。

为协助商业银行更好的提升消费信贷工作能力，联合业内专家于2024年07月19日-20日 举办《低利率时代商业银行消费金融业务运营与业务增长高级研修班》。

【相关费用】

培训费用：4900元/人，以上费用具体包含2天期间授课费、资料费、培训期间午餐费、场租费及设备租赁费、发票税金。

一、消费金融行业发展现状与未来趋势

（一）行业现状

1、行业发展进入存量市场阶段

2、消费转型为行业发展带来新机会

3、聚焦细分市场，挖掘新增长空间

4、从业机构加速场景生态建设

5、多重红利加速消费金融行业复苏

（二）未来趋势

1、利率管制下的客群上浮

2、强化场景合作方的审查监督

3、科技驱动继续占据发展C位

4、线下模式或再成获客新战场

二、产品运营驱动业务增长

（一）消费金融业务运营的核心能力

1、产品运营能力

产品创新

产品迭代

体验优化

【案例】某行线上消费贷款通过体验优化营销渠道客户案例

2、活动运营能力

利己本能

社交驱动

情感刺激

【案例】饿了么1分钟免单客户运营活动；长沙银行联合网红餐饮开展客户营销活动

3、客户运营能力

客户活跃度

客户贡献度

客户忠诚度

【案例】招商银行俘获年轻客群芳心的客户运营实践

（二）消费金融业务运营工具——增长黑客模型

1、新增客户获取

提炼产品价值

挖掘客户痛点

激发客户需求

选择最优获客渠道

2、睡眠客户激活

客户激活策略选择

6种激活触发物：互动游戏、客户权益、特惠活动、合作渠道、情感触发、技术手段

【案例】6种激活触发物的使用案例

3、存量客户留存

客户留存策略

留存客户的6种方法：价值预留、网络效应、峰终定律、客户成长、承诺一致、习惯回路

【案例】通过增加客户“转换成本”，留住本行存量客户的营销实践

4、经营收入增长

提高客单价

提升复购率

【案例】叮咚买菜细分目标用户提升复购率和转化率的营销实践

5、实现客户自传播

启动客户病毒营销循环

【案例】5种病毒营销方法：双边奖励、引起虚荣感、协作获利、嵌入热点、制造爆款

三、客群营销驱动业务增长

（一）客群细分策略

1、客群细分对业务营销的重要性

2、客群细分的维度与方法

3、客群价值评估

（二）客群营销策略

1、针对高价值客群的营销策略

2、针对中等价值客群的营销策略

3、针对低价值客群的营销策略

4、实现批量贷款的客群营销策略

（三）同业经典案例剖析

1、某行面向当地国企员工客群开展汽车贷款营销案例

2、某行存量零售客群开展消费贷款交叉销售营销案例

3、银发客群的业务机会

四、渠道拓展驱动业务增长

（一）挖掘渠道需求痛点

1、销售增长

2、利润提升

3、渠道共享

4、客户引流

5、品牌背书

（二）设计渠道合作模式

1、联合展业模式

2、客户引流模式

3、资源共享模式

4、最惠渠道模式

（三）激发渠道业务潜能

1、利益激励

2、政策激励

3、资源激励

4、身份激励

5、逆向激励

（四）维护渠道合作关系

1、提供差异价值

2、影响利益共同体

3、产品持续迭代

（五）防范渠道业务风险

1、渠道骗贷风险

2、渠道套现风险

3、渠道经营风险

4、渠道违约风险

（六）同业经典案例剖析

1、把竞争对手变成合作伙伴的消费贷款渠道拓展案例

2、某行根据渠道需求迭代产品实现业务快速增长案例

3、消费贷款业务蓝海市场渠道挖掘与拓展案例

4、同业消费贷款合作渠道风险集中爆发案例

五、场景营销驱动业务增长

（一）场景的选择

1、内部场景与外部场景

2、线下场景与线上场景

3、刚需场景与衍生场景

4、单一场景与综合场景

（二）营销场景设计方法

1、根据产品初心设计营销场景

2、根据目标客群设计营销场景

3、根据消费升级设计营销场景

4、根据B端需求设计营销场景

5、聚焦边缘市场设计营销场景

（三）同业经典案例剖析

1、某行聚焦边缘市场设计汽车贷款营销场景案例

2、某行针对高端社区业主设计消费贷款营销场景案例

3、某行针对职场新人设计有温度的金融服务场景案例

4、某行基于合作方的需求设计消费贷款营销场景案例

六、模式创新驱动业务增长

（一）模式创新的来源

1、新技术出现

2、监管政策调整

3、客户行为变化

4、从提供产品到提供服务

5、盘活现有资源

6、机缘巧合事件

（二）用“交叉视角”跨界创新

1、跨界发现新逻辑

2、跨界创造新体验

3、跨界激发新需求

4、跨界探索新模式

（三）同业及异业模式创新案例

1、某行通过生态平台模式发展汽车金融业务案例

2、国外金融机构的消费金融产品创新案例

3、新零售品牌通过营造新体验实现增长模式

D老师—经济学硕士，消费金融、汽车金融业务营销、产品运营、风险管理讲师。中国银行业协会消费金融专业委员会特约讲师，中国汽车流通协会汽车金融专家委员会委员，天津大学数字金融实验室客座研究员，13年信用卡、消费金融及汽车金融从业经验，先后任职于中国银行、浦发银行等多家商业银行，工作经历涵盖商业银行总、分、支行，负责领域包括信用卡、消费金融及汽车金融业务的一线营销、产品研发、运营管理、风险控制等，中国银行、浦发银行个人金融（零售）条线特聘内训师。研究领域主要为零售银行生态建设与场景营销、智能商业时代的信用卡业务增长、场景营销与信用卡业务增长、消费金融行业发展趋势与市场竞争、场景营销与消费金融业务增长、互联网贷款业务增长与合规经营等，授课案例丰富，注重实战效果，内容实操性强、培训内容紧跟行业及市场发展、行业经验丰富，擅长解决个性化问题，课程满意度98%以上。