销售人员、销售经理以及其它以B2B大客户互动为主的市场销售人员。

课程背景：

在销售过程中，我们常常遇到一些问题和挑战，

你不断向客户表达你有多么他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访究竟有何目的？

当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样描述你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低？

你不断地向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却视而不见？

不了解客户的真实需求，也不会挖掘客户深层需求，导致无法成交？

客户到底怎么想的，为什么不跟我们实话实说？

客户总是对产品万分挑剔，总是批评产品有很多问题和缺点，意欲何为？

而本课程——顾问式销售技巧（Consultative Selling Skills）是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品（服务）的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品（服务），并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

一、前言

顾问式销售的定义与重要性

培训目标与预期效果

二、顾问式销售基础

1.客户需求分析

如何有效识别客户需求

客户需求与产品功能的匹配技巧

2.产品知识与市场分析

产品特性与优势的理解

竞品分析与市场定位

3.建立信任与关系管理

专业形象的塑造

客户关系的建立与维护

三、顾问式销售八步法技巧

1.找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；

2.挖掘需求：突破客户的第 1 层抗拒：不认同问题；

3.达成共识：突破客户的第 2 层抗拒-不认同解决方向；

4.展示方案：突破客户的第 3 层抗拒-不认同提出的解决方案；

5.要求承诺：突破客户的第 4层抗拒-认为解决方案有负面分支；

6.处理障碍：突破客户的第 5 层抗拒：认为解决方案存在执行障碍；

7.达成销售：突破客户的第 6 层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决；

四、客户沟通与谈判技巧

1.客户沟通类型测试与分析

沟通风格测试

强硬型

活泼型

友好型

完美型

2.商务谈判五步法

制定谈判策略

谈判准备阶段

谈判开场阶段

谈判商议阶段

谈判收尾阶段

制定符合自身产品特点的谈判策略与方法

五、案例分析与实践

成功与失败的案例分析

实战模拟与经验分享

高老师

2020年度中国培训行业标杆人物 百强讲师

上海交大、上海医药职工大学客座教授

领导力哲学、企业管理双博士

VC投资人、畅销书《沟通的艺术》专著作者

中国管理科学研究院专家组成员

国家心理咨询师、企业高级培训师、性格测评师

实战经验：

高老师有十多年咨询及培训经验，曾任职多家世界500强企业，担任重要管理岗位，为企业打造各类管理体系、制度、流程和方案，并参与组建二所企业大学，为企业持续的人才发展作出重要贡献。多次获得企业特别贡献奖等殊荣。

高老师现作为风险投资人，投资多家不同领域企业（人工智能、软件开发、实验仪器等）并担任主管市场销售及运营管理工作的高管。

高老师亦担任多家企业的管理顾问，参与企业战略决策，为企业提供卓有成效的咨询和培训服务。每年各类公开课及企业内训课授课天数多达120天次以上，受到企业的高度认可，课程复购率高达89%。

授课风格：

高老师受到学员关于授课风格点评率最高的词组是“风趣、幽默、深入浅出、真实感十足、实战性强以及深受启发的哲理思维”。

高老师的授课过程非常吸引学员的注意力，几乎没有学员产生“睡觉、玩手机、游离于培训之外”的现象，学员能高度参与课程。

高老师主打课程：

领导力课程：领导力沙盘模拟课程、领导力进阶课程、教练式领导力课程及根据企业实际情况为企业定制开发的领导力系列课程等；

中基层管理能力提升课程：新任管理者课程、中基层管理者提升训练营、管理工具大集训课程、中基层管理者的目标与时间管理课程等；

软技能提升课程：DISC沟通沙盘、沟通技能提升工作坊、情商加速器沙盘模拟课、TTT系列课程、系统性问题分析与解决课程、非人力资源经理的人力资源管理课程等；

曾服务企业或机构（部分）：

建筑、房地产：万科地产、龙湖地产、AAI建筑设计、古北集团、九龙仓地产、中建一局、碧桂园、保利集团、华润置地、绿城集团、宝龙集团、星河地产、新世界地产、凯德置地、和弘地产等；

IT、互联网：阿里巴巴，华为，腾讯，小米、百度，搜狐，TCL，爱立信，联创科技，搜狗等；

银行、保险和金融：深圳发展银行，招商银行，中国银行，平安保险，大地财产保险，南方基金，三井财险，太平洋保险，兴业银行等；

能源化工：中化集团，BP，中广核、中国石化，天赐化工，广汇实业，山东东明化工，新奥集团等；

快速消费品：联合利华，阿迪达斯，耐克，百威啤酒，贝德玛，晨光文具，达能，箭牌等；

医药、医疗器械：国药集团，艾斯康利，拜耳，西门子医疗，凯西只要，先声药业等；

服务业：南方电网、波士顿，东方航空，上海外服，华住，锦江集团，励展博览，上海电气租赁，携程旅行等；

汽车、制造业：奥迪，福特，正泰电器、上汽集团，延锋，东风本田、丰田汽车、NGK、科士达、倍耐力，固特异，艾德玛，贝尔卡特，海斯特-耶鲁集团，曼恩，ABB等；