适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层，营销总监，大区总监，总经理，致力于做好营销管理，带好销售团队的管理层或成为企业内部培训师等

价格：8800元/人（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费）

目 录

一．对项目性销售管理的现状分析

二．对项目性销售管理中的八大困惑

三．授证达成目标及成果展示

四．授证培训实施的时间规划

五．项目销售与管理具体内容的设计：

项目性销售流程“天龙八部”

项目性里程碑与任务管理

客户内部采购流程与“九字诀”

项目销售推进的“辅助工具”

六．授证机构及讲师介绍

一．对项目性销售管理的现状分析：

项目性销售管理与快速消费品的差异：

区别 快速消费品 项目性销售管理

产品性质 日常消费品 工程项目（有行业性）

客户关系 买卖关系 个性化设计、客户量身定制

营销关键 品牌+价格+服务 前期咨询+技术设计+安装质量+服务+品牌

销售成功 导购员 项目开发人员+方案设计人员+技术研发人员

销售周期 短 长

贩卖的价值 品牌 “四度理论”即：关系+价值+服务+技术

项目性销售的五大特征：

序号 项目性销售类行业的五大特征

第一 -项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题

第二 -项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重

第三 -非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素

第四 -客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定

第五 -人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要

二．对项目性销售管理中的问题：

八大困惑之中的三个问题

困

惑

之一 项目经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？

问题及后果 解决思路 达成成果

1、公司业务大幅波动，带来经营风险；

2、企业内部人心涣散；

3、3、形成不好的口碑；

4、4、  前期投入无法收回 1、建立项目信息管控系统

2、建立销售员激励系统

3、3、  建立项目流程管控系统 1、公司掌握全部项目信息和项目进程；

2、团队合作的方式参与项目，防范项目经理离职带走客户；

困

惑

之二 项目前期，轰轰烈烈，加班加点；项目中期，遥无音讯；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？

问题及后果 解决思路 达成成果

1、 项目前期投入的人力物力打了水漂；

2、 销售人员无法推动项目，士气低落；

3、项目成功率大打折扣；

1、建立项目信息管控系统

2、建立销售流程管控系统

3、建立项目前期评估与筛选制度

1、通过建立项目前期评估与筛选制度，把那些不符合公司定位和战略的项目提前过滤掉，防止这些项目浪费人力物力；

2、通过项目信息管控系统和销售流程管控系统随时对项目进展进行监控，保证项目顺利推进；

困

惑

之三 长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大市场预测缺乏依据，我该如何加强管控？

问题及后果 解决思路 达成成果

1．无法有效管理销售队伍；

2．对项目进程无法深入了解，只能听天由命；

3．天高皇帝远，销售人员又手握主动权，各种制度形同虚设

1．建立项目信息管控系统

2．建立销售流程管控系统

3、建立销售预测工具

1、通过信息系统、流程管控系统和销售预测系统的完善；

2、时刻掌握项目进展和销售人员的工作情况，并对未来一段时间的销售额做出准确判断；

三．授证达成目标及成果展示：

二大模块 主题 具体内容

目标与成果

内容

体系

项目性销售与标准化管理

体系 1--销售是艺术 or 科学-

2--销售管理面临的八大困惑

3--项目性销售与标准化管理的体系

4--项目性销售与标准化管理—

天龙八部

5--天龙八部的“葵花宝典”

6---实施工具与细则

7--销售精英的使用指南 1— 完整的PPT版

2---完整的学员手册

3---案例、表格辅助工具

讲师

手册 讲师

实用

手册 1—讲师的基本素质

2—讲师的风格塑造

3—讲师的演讲技巧

4—讲师的课程设计

5—魅力讲师的风范 1. 具体PPT核心内容的演讲脚本；

2. 演讲的八大技巧

3.魅力讲师的测评工具

四．授证讲师培训实施的时间规划：

培训体系与时间安排

序号 培训流程与内容 时间

1 销售是艺术 or 科学- 0.5h

2 -销售管理面临的八大困惑 0.5h

3 项目性销售与标准化管理的体系 1.0h

4 项目性销售与标准化管理--天龙八部 2h

5 天龙八部的“葵花宝典” 4h

6 -实施工具与细则 2h

8 销售精英的使用指南 1hr

A 讲师的授课技巧 2h

B 讲师的综合演练 2h

合计 2天1晚授证课程体系 15hrs

五．具体内容的设计流程（1）：

项目性销售推进流程---“天龙八部”

序号 项目阶段 里程碑 成功比率

1 项目立项 通过公司项目流程筛选，并内部准备跟踪； 10%

2 深度接触 通过电话或上门拜访，介绍公司优势，使客户愿意进一步接触 20%

3 方案设计 让设计院推荐或与我方的技术上图； 25%

4 业绩展示 ............................. 30%

5 方案确认 甲方参与的主导对我方有倾向性 50%

6 项目评估 确定我方是中标单位，并且拿到招标书面通知； 75%

7 商务谈判 ..................... 90%

8 签约成交 签订协议，拿到预付款，并确定项目执行的时间 100%

五．具体内容的设计流程（2）：

项目推进的具体策略与方法论：

序号 项目阶段 具体策略与方法论

1 项目立项 信息收集的”18招”

2 深度接触 搞定线人的”13刀”

3 方案设计 需求引导的“四重境界”

4 业绩展示 技术推广的“七种武器”

5 方案确认 设置壁垒的”十个策略”

6 项目评估 搞定高层的“七剑下天山”

7 商务谈判 商务谈判的“铁三角”

8 签约成交 项目推进的“四种结果”

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