投标单位（销售总监、行政管理人员、标书编写人员、企划人员等）

课程时间及地点：2024 年 06 月 20 日-22 日（20 日全天报到） 成都站

费用标准：培训费 3580 元/人（含培训、资料、场地、专家、会务、午餐、茶歇等费用）；

晚餐和住宿统一安排，费用自理。

课程收益：

● 懂“法”会用，从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；

● 掌握招标采购 7 种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱

● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；

● 依“法”多用，精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；

● 了解甲方关系的体系与运作,在监管下如何合法合理合规的进行有效关系运作;

● 知“法”善用，掌握中标底层逻辑编制的技巧与策略方法

导入案例：千防万防，没防到自己“废标”

1. 投标策略--从那个方面投标胜算大？

2. 中标策略--优势项目如何跟踪要结果？

3.维权策略--第一名不是你如何逆风翻盘？

第一讲：招投标法律必备的专业知识

1.《招标投标法》和《政府采购法》修订要点与分析；

2.解析集中采购、混合采购、框架协议采购等不同采购组织形式；

3.发改委等 13 部委发布 1117 号文件对于招标人、投标人、评委、监管的新规定；

4.招标文件/采购文件中的不合理、歧视性等违法条款的判定；

5.招投标中可以修改评标结果的情形；

（第 3 页 共 6 页）

6.一系列高价围标、低价抢标、挂靠作假、内外勾结实际案例分析；

7.电子招投标对信息安全及网络安全带来的影响；

8.资格预审文件、招标文件、投标邀请书的澄清和修改的法律规定；

9.母公司、子公司、分公司投标规定；

10.评标方法以及投标报价修正等规定；

11.排名第一的中标候选人无法中标情况；

第二讲：招投标竞争下的动态市场如何破局

一、市场环境的新变化：

1）同质化竞争加剧；2）价格战难以为继；3）合规要求更严；

二、市场需求的改变与影响：

1） 回归采购的本质属性；2）信用体系进一步完善；3）大数据智能电子化改革；

三、拆解采购流程掌握需求结构：

四、分析客户内部的角色与分工；

精准识别出采购人对产品功能和价格以外的需求；

1）通过主观一一行为,轨迹,习惯,动机分析；

2） 通过客观一一财务,决策,采购,业务分析；

3）“倾向性”与“合规性”精准找到破局点？

现场讨论:在投标过程中认为自己被排斥的情形

*模拟实操：项目运作状态评估表制作(以小组为单位)

第三讲：应标技巧与实操要领解析

一、应标七种形态

1）公开招标 2）邀请招标 3）竞争性谈判 4）竞争性磋商

5）单一来源 6）询价采购 7）框架协议采购

二、招标采购文件的特征

1）招标文件本质特征；2）招标文件内在逻辑；案例解析：如何重大偏差和细微偏差？

3）招标文件结构的三大要素：入门要素--废标要素--评分要素；

三、招标文件的编写专业技巧

1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；

4）废标条款设计

5）不合格投标条款设计；

6）标书编辑的关键点如何把控；7)重大偏离与偏离表设计；

8）合同主要条款；9）项目清单与图纸； 10）不平衡报价与税率；

互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段。

四、招投标风险规避四大因素：

1） 招标人负面清单：3 个严禁，16 个应当，12 个不得

2） 投标人负面清单：7 个不得、1 个密切关注、1 个严厉打击

3） 评标专家负面清单：1 个严禁、8 个应当、8 个不得

4） 招标代理负面清单：1 个严禁、2 个应当、5 个不得

第四讲：揭秘评标标准的设定及综合评估法的使用详解

1.经评审的最低投标价法的三种使用情形；

2.综合评估法设定的两大基本原则；

3.综合评分法的三种分值类型；

4. 价格分的两类优先原则；

5.价格分设定的主要作用；

6.价格分设定的三类具体方法；

7.客观分的两大作用；

8.设定客观分的四个维度；

9.客观分设定的经验值；

10.主观分的两大作用；

11.设定主观分的四个维度；

12.主观分设定的经验值；

情境演练：评标室里会发生什么？

第五讲：满分投标文件的编写策略

案例讨论：你该如何编写投标文件？

1．投标文件编写的矩阵策略；

2.. 投标文件的 3 级品质标准；

3.. 评分标准中的 2 种类型；

（第 4 页 共 6 页）

4. 专家对比投标材料的 3 个层次；

5. 投标文件精益求精的 3 项基本要求；

1）投标文件格式的 3 项要求；2）投标文件外观的 4 项要求；

3）投标文件内容的 3 项要求。

6.. 投标文件精益求精的 3 项模块要求；

1）技术部分的 4 项要求；2）商务部分的 4 项要求；

3）偏离表/清单的 4 项要求。

7 . 专家主观打分项精益求精的 4 项策略：

1）产品选型更优的 5 个方法；2）技术方案更优的 6 个方法；

3）项目实施方案更优的 3 个方法；

4）售后服务与培训计划更优的 6 个方法。

8.. 投标报价；

1）基于公司维度的报价策略：盈利型；竞争型；生存型；

2）基于项目维度的报价策略：围控型；竞争型；冲击型。

案例分析：评分标准对投标报价有那些影响？

第六讲：合同签订注意事项及风险控制

1. 《招标投标法》与《合同法》的衔接问题

1）合同法中的要约邀请、要约、承诺与招投标的关系

2）投标文件中的哪些实质性条款，在签订合同时，不能改？

3）投标文件与正式签订的合同不一致时，以哪个为准？

4）合同签订后，发现中标人是违法中标，应当怎么办？

2. 合同签订时风险与防控措施

1）合同审查五步法；2）如何拟定违约条款；

3）如何约定管辖条款；4）必不可少的送达条款

3. 合同履行中的风险与防控措施

1）合同履行过程中的常见风险；2）合同履行风险防控的 16 字真经；

3）履行义务后妥当保管证据；4）对方违约时及时固定证据；

5）付款的风险与防控；6）交付货物的风险与防控；

7）服务合同履行风险与防控；8）合同经办人法律风险与防控

9）合同主管领导的五大注意事项；10）往来函件的五大注意事项