客户开始了他们的购买过程，我花了很多精力跟进，但是最终客户却没有完成购买

我们的产品完全符合客户的需求，但客户却没有选择我们

和客户谈判都完成了，到最后付钱的时候，客户突然就不买了

在和客户的销售过程中，我总是处在被动的状态

为什么总是在销售过程中遇到那么的麻烦？

学习目标与收获

突破销售的思考盲点，实践“销售就是与客户一同完成他的购买过程”的概念

聚焦于管理客户对需求的认知、管理客户对我方所提供商品方案的认知、管理销售机会的投资回报这三个重点，将观念与知识转化为具体行动，使学员可以根据客户需求判断一个销售机会的真实程度以及在客户心目中创造出对我方有利的需求认知

学习如何取得信息以判断与检核客户购买过程中的三个评估点，从而确保我方的方案在客户眼中成为最佳方案

引导学员从销售额、销售利润、风险、成本、策略性价值这五个构面判断销售机会的价值，使学员能够用更务实的商业眼光来处理销售机会

体会基本销售、进阶销售、尖端销售的区别，从而激发学员升级为尖端销售的意愿与行动

领悟销售的本质

三大销售悲剧

销售机会管理的三大面向

销售机会纵览表

透视客户购买流程

客户的购买过程

如何参与客户购买过程

掌握客户需求

学员案例讨论

管理客户需求

描述客户需求的四个构面

客户需求纵览表

需求强度

理解客户对需求的认知，探索对我方有利的需求认知

与客户对需求取得共识

主导客户评价

客户评价的三个检查哨

管理客户评价的方式

第一个评估点：客户心中的方案评价表

第二个评估点：协商谈判

第三个评估点：效用

衡量销售价值

五大构面衡量销售机会的价值

研判销售效益

管理销售行动

管理销售行动

竞争战略

整合内部资源与行动

行动计划表

销售者的自我修炼

销售人员的三个等级

持续优化自己对客户购买过程的掌握

强化自己掌握销售机会的功力

课后作业

专家