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向华为学习：铁三角销售阵型与LTC流程管理

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课程编号：252755 时间：2024年10月24日-25日讲师：王占刚地点：广州

学习费用：5800 元/位

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培训对象：

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干；项目经理、技术顾问等售前支持人员；至少具有3年以上销售或销售管理经验

课程收益：

课程背景：

华为的成功其实是市场的成功

华为早期的能力基础很薄弱，客户对华为的评价：华为有一流的市场能力，三流的产品。

华为的营销体系的能力究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，但很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象当中那么强悍的战斗力了。

华为的营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力，而非个体能力。整个公司成为一个有机的整体，构造的是一个联动的机器，牵一发而动全身，个体变成了组织中的螺丝钉，作用是被弱化了的。这个也是我们管理当中追求的一个东西，构建一个不依赖于个体的管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。中国俗话讲的“铁打的营盘，流水的兵”。任何员工都可能会离开，一个企业长期可持续发展的营盘是什么呢？构建可持续运转的管理体系。

中国企业的营销体系管理往往存在这些问题：

目标导向不清晰，执行力偏弱，令不行，禁不止。

能力还停留在比较初级的个人能力阶段，能力提升也主要关注个人能力的提升，期望靠精英与英雄拉动企业前行，渐渐力不从心。

组织协调混乱，面对项目机会很难形成合力。

缺少组织管理的方法与工具。

没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力，项目运作手段单一。

如果您的企业正面临这些问题，我们强烈推荐您来听原华为中亚流程质量部部长、铁三角流程变革负责人王占刚老师的《铁三角销售阵型与LTC流程管理》本课程致力于通过对标杆企业营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为其它企业面向未来的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法、工具。

企业收益：

1.理清营销体系在企业中的定位，当前职责、承接的使命，以及未来的发展方向。

2.正确认知客户资产，如何有效发挥客户资产的价值。

3.如何通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力。

4.如何构建并用好专业差异的铁三角组织。

岗位收益：

1.如何构建差异化的解决方案能力；

2.真正了解华为铁三角大客户销售的精髓；

3.了解什么是LTC流程管理及其最佳实践。

课程大纲：

5.战略流程

业务问题思考二：你对管理营销战略流程有哪些疑问？

6. 执行流程

业务问题思考三：你对执行流程（管理线索、管理机会点、管理合同执行这些业务质量控制流程）有哪些疑问？

7. 管理流程

8.流程集成

9.流程绩效指标

三、组织管理：用平凡的人实现不平凡的业绩

1. 铁三角的精髓

2. 企业组织能力必然经历由个人能力进化到组织能力

3. 铁三角是什么

4. 铁三角的组织建设

5. 铁三角的运作机制

讲师介绍：

主讲：原华为中亚流程质量部部长、铁三角流程变革负责人王占刚

[实战经验]

14年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专

家等职务。

在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试

点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。

在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。

组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一一土耳其样板点建设。

[专业背景]

著有《客户第一:华为客户关系管理法》、《LTC与铁三角》等书

[授课特点]

轻松幽默。现场互动多，控场能力极强

[主讲课程]

《学习华为客户关系管理》、《销售项目管理之重大项目运作》、《销售项目铁三角运作-打

造面向客户界面的无敌铁军》、《业界标杆企业从线索到回款流程化运作》、《如何打造以客

户为中心的营销组织与能力》等

[服务客户]

福耀玻璃、宁波方太、京东方、海康威视、汇川技术、大疆创新、佳都科技、金风科技、武汉

焯火、享通光电、新华三、成飞集团、宝钢集团、中集瑞江、特变电工、大唐电信、宇通客车、

山东浪潮、株洲中车时代电气、立邦集团、恒生电子等上百家行业领先企业