销售总监、销售经理、销售代表、商务人士及进一步需要提升的人员

培训目标

让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；

帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；

通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；

学习各种有效的谈判技巧；

通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进方向

导入：课程概述

介绍培训课程的内容与方法

了解学员对课程的期望

第一单元：谈判的概念

谈判的定义和特征

谈判的必要条件

利益驱动的双赢概念

达到双赢的前提条件

第二单元：谈判准备阶段

案例分析：这场谈判怎么样？

确定是否可以进行谈判的准则

确定谈判目标

谈判前应该做哪些准备

和谁谈？谈判对象的审核

对方的详细情况和预判

对方的想法和需求

对谈判中的冲突与合作的先期判断

第三单元：谈判方案的制定

信息采集的重要性

哪些是主要需求？哪些是次要需求

谈判方案的策划

四种常用的谈判方法

谈判方案的组合及使用

谈判活动

第四单元：谈判中的战术应用

案例分析：怎么面对对手策略上的变化

谈判中经常使用的战术

专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解

典型的成功谈判战术分析

第五单元：如何处理价格异议

不要轻易降价，考虑折扣后的后果

锁定价格前必须要做的事情

讨价还价的手法和策略

抵消价格异议的具体方法

第六单元：处理及克服谈判中的异议

怎样打破谈判中的僵局

怎样处理谈判冲突

对方发出信号下隐藏的真实含义

学会如何争取主动积极的态度化异议为问题

第七单元：回顾与总结

总结所学知识

问题与解答

韩老师

一、讲师经历

工商管理硕士，曾任深圳华南集团进出口贸易部经理、美国AMF保龄球机构区域销售经理、香港保得工程有限公司北方区域经理、Mercuri International（麦古力国际）商业顾问（欧洲最大的培训机构）、Achieve Global（美国智越）专职培训师（北美最大的培训机构）哈佛商学院认证讲师，2004年中国十大培训师。

曾任大型著名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员，其专长集中在市场营销、企业管理等：韩老师具有10年多的培训经验，16年的市场、销售和8年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约500多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。

三、授课风格

其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法。

四、擅长的课程有

《赢在大客户之十大工具》、《解决方案的销售技巧》、《大客户渗透策略》、《专业谈判技巧》、《推销中的异议处理》、《目标销售与业务管理》等。

五、曾经服务过的主要客户有

西门子、黑龙江移动、河南移动、北京市通信公司、康柏、东芝三广、北京大发正大、巨龙集团、国能集团、可口可乐、浪潮集团、李宁、北大方正、中国吉通、美国北鹰、中国铁通、阿克苏化工、太诺化工、河南耐火材料研究院、泰康人寿、中国图书进出口集团、中远房地产、正大集团、华夏媒体、神州数码、三星、中关村数据、东方集成、腾图集团、中化集团、首钢环星、用友软件、中国工商银行、苏泊尔、美的空调、山东三联电子、杭州大北农、艾默生电气、中国电子器材总公司、中国航天科工集团、艾科泰、东软集团、奥的斯、博威讯通、瑞生药业、兆君集团、中国建筑材料总公司、信天通信、南方都市报、浙江天圣控股集团、合纵科技、联动优势、格林集团、好丽友、京都房地产、交大铭泰、上海贝尔、合能集团、东风集团、清江电机、中国福彩中心、三维药业、利尔耐火材料，BD，kingston等。