销售副总、客户经理、产品经理、市场部经理、营销总监、品牌经理等。

课程背景：

本课程结合了政企大客户项目管理的关键知识和技能，从此类项目的采购周期和销售全流程的角度，详细剖析了其中各个流程阶段的特点、客户策略、竞争策略、资源需求和主要的交付成果，帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度，合理分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得订单和客户，从而通过对过程的把握提高政企大客户项目的成功率。

课程收益：

1.掌握政企大客户工程项目特点；

2.理解把握政企大客户商务洽谈策划与实务；

3.掌握政企大客户关系维护要点；

4.让项目工作合乎政府程序与习惯；

5.综合提升政府客户关系开发能力和技巧。

一、政府工程项目特点

1.政策性强

2.周期性强

3.程序复杂

4.合规性强

5.人治影响明显

6.悖论与最大公约数

二、政府工程项目运作方法解析

1、把脉需求：

做好研判，把握政府需求。

2、问诊破题：

成立工作专班，超前谋划，挖掘高端项目。

3、君药当首：

构建地方政府投资框架和发展体系，编制项目组群。

4、臣药辅之：

构建商业生态圈，实现产城融合，产融结合，业务协同。

5、佐药跟进：

控制地方债，做好合规设计。抑制发展经济带来的副作用。

6、使药引经：

帮助政府跑审批、跑补贴、跑转移支付、跑招商引资。

三、大客户关系开发管理

（一）投其所好（属地化融入）

1、融入

1）机构融入

2）人员融入

3）产业融入

4）贡献（GDP与税收）融入

5）发展融入

2、融合

1）混改

2）跨界

3）一体化

4）互补与共赢

3、融通

1）资金融通

2）技术融通

3）装备融通

（二）尽其所能（以能力和实力获取信任）

1、推动全过程咨询：立足央企勘察设计综合实力，推动全过程工程咨询模式

1）清单式服务：

2）一体化融合：

3）建筑师负责制：

2、立足EPC总包:立足勘察设计的先导、灵魂地位，推动工程总承包模式发展

1）融合提效：

2）EPC模式创新：

3、推进数字化转型：通过数字化转型，带动产业链，做大规模

1）BIM的应用：

2）互联网+：

3）大数据+：

4、价值运营促双赢：通过强化价值运营能力，推进PPP等投资项目落地

1）微笑曲线价值端：

2）PPP项目运营端：

5、产城融合赢未来：通过强化产业设计、产业服务能力，构建产城融合项目生态圈

1）产业设计能力：

2）产业服务能力：

（三）出其不意（创新方案与模式）

1、创新投融资模式，发挥引领作用。稳住已有的市场，同时探索EPC+、ABO+、EOD+、TOT等其他投资模式

2、积极拓展融资渠道，探索境外融资，借助融资成本低的优势，提高投资收益

3、要探索资产证券化和REITS基金，变现存量和未来价值。

（1）基础设施REITs试点给基建领域带来新活力，可围绕重点行业争取发行机会

（2）探索基金模式，撬动投资规模

4、推动合资公司设立，获取优质项目。可考虑以投资切入，依托合资公司促进市场经营，与地方政府和地方国企形成发展共同体，深度融入城市发展

5、在股权投资方面，区域总部需关注目标筛选、估值、尽职调查和投后管理几个关键环节

（四）合其程序

1、政府客户对接“三段论”：

1)高端对接

2)部门对接

3)技术对接

2、政府客户对接“6步走”：

1)申请预约

2)函商

3)背景材料

4)主题锁定

5)（5）成果固化

6)（6）对接延伸

3、大客户信息收集技巧：

1)信息范围与分类

2)发动“人民战争”全员参与

3)基于信息的信息化

4)行走的信息流----全生命周期动态信息

4、大客户经营网络建设：

1)明确任务

2)资源配置

3)网点的选取——中心城市与卫星城市

4)区域地盘全网覆盖

5、做好大业主期望值管理

……

杨文泰老师

主要背景资历：

经济学硕士研究生，高级经济师

注册城乡规划师

宏观经济研究、金融研究、区域开发、基础设施建设、战投咨询方面专家学者

曾任《天津日报》滨海记者站站长、天津滨海新区产业园区管委会主任、浙江省旅游集团投资公司总经理，现任某大型基建央企集团区域负责人。

长期从事政府平台及企业投融资工作，涉及园区开发建设、城镇综合开发、基础设施、旅游综合体、流域治理、环境业务等项目投融资及建设运营，以及融资租赁、PE、IPO、定向增发、私募基金、专项债等多项金融业务。

主持项目：

主持完成《建筑央企在粤港澳大湾区发展策略及实施路径》A类课题；被聘为湖北、安徽、浙江等多地政府区域经济顾问、旅游产业发展顾问及多家大型企业投资顾问；合著《群体人才学》由哈尔滨工程大学出版社出版，所著专业论文散见于《思与行》、《船舶教育》、《浙江国资》及一些金融类杂志，个别观点被一些地方政府《政研参阅》摘录。

被交通部干部管理学院、基业长青等多家知名教育机构聘为专家讲师，为中建、中铁工、中铁建、中交、中电建、中能建、上海宝冶、长航局等央企及湖北襄阳、广西河池、广西交投集团等市政府相关部门授课，所授课程涉及交通基础设施投资建设运营、项目投融资模式（PPP、ABO+F+EPC、EPC+O等）及策划、项目投资价值管理、市场投拓策略与方法、城市综合开发业务认知、表外融资技巧与方法、基金运用之实操特训、财务资金运作之“道”与“术”、工程项目投标策划及测算实务、专项债项目包装策划与申报操作等。

部分服务客户：

中建集团、中国铁路工程集团、中铁建、中交集团、中国电力建设集团、中国能源建设、上海宝冶、长江航务管理局、湖北襄阳交投集团、广西河池交投集团、广西交投集团……