投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

费用标准：培训费3280元/人（含培训、资料、场地、专家、会务、午餐、茶歇等费用）；晚餐和住宿统一安排，费用自理。

课程收益：

● 掌握投标文件编制的策略与方法技巧

● 提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；

● 了解政府采购及招投标的政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向；

● 学会投标各个阶段控标的要领及方法；

第一讲：投标必知及关键要点分析

练习导入：先招标还是先选人？（导入法律适用）

1、理论讲解：法律适用的范围和内容关键点

2、练习导入：八道测试题（导入规则）

3、理论讲解：规则的适用性和关键点

4、模型讲解：六种采购方式和流程分析

5、招投标常见的12个困惑

6、情境演练：法律适用的错误事故

7、招投标中的17个关键点

8、 招投标的形式与运用技巧

9、 识别招标文件中“明坑”和“暗坑”做到效率投标

10、通过键性条款判断招标人采购意图，精准判断核心踩分点，检查合法合规性。

第二讲：招投标项目的市场开拓与关键点的切入

1.为什么招标网站的信息不能作为业务主线？为什么说是滞后的？如何对待？

2. 领导搞定，底下人不买账，到底该怎么办？

3. 合作多年的客户提出压价且总拿竞争对手来作对比，如何破局？

4. 把握大项目的流程和关键点的5W1H法与重要客群的画像与打法分析

5. 从客户采购流程分析如何找切入点：

立项→明确需求→评估方案→评估风险→谈判签约→项目实施

6.采购决策链覆盖程度分析：权利角色，影响力，支持程度，接触程度；

7.放管服与统一大市场的影响和趋势分析

8.简述评定分离的政策及市场现行规则

第三讲：投标文件编制

1.案例讨论：你该如何编写投标文件！

1) 投标文件编写的矩阵策略；2） 投标文件的3级品质标准

3） 评分标准中的2种类型；4） 专家对比投标材料的3个层次

2. 投标文件精益求精的3项基本要求

1）投标文件格式的3项要求；；2）投标文件外观的4项要求；

3）投标文件内容的3项要求。

3. 投标文件精益求精的3项模块要求

1）技术部分的4项要求；2）商务部分的4项要求；3）偏离表/清单的4项要求。

4. 专家主观打分项精益求精的4项策略

1）产品选型更优的5个方法；2）技术方案更优的6个方法；

3）项目实施方案更优的3个方法；

4）售后服务与培训计划更优的6个方法。

第四讲：控标策略与风险防范

1、招标文件的编写方法与技巧

1）招标文件的三大组成部分；2）招标文件的四大核心内容；3）两种评标标准

4）招标文件编制的七大法律风险

2．资格条件的设定

1）资格条件设定不合理的三类表现方式；2）如何合理的设定资格条件

3．项目需求及实质性条款的设定

1）技术需求编制不合理的两种表现形式；2）项目负责人的最大困境

3）项目负责人提高编标能力的两个关键

4）技术需求中谨慎设定实质性条款

4．评标标准的设定及综合评估法的使用详解

1）经评审的最低投标价法的三种使用情形；2）综合评估法设定的两大基本原则

3）综合评分法的三种分值类型；4）价格分的两类优先原则

5）价格分设定的主要作用；6）价格分设定的三类具体方法

7）客观分的两大作用；8）设定客观分的四个维度

9）客观分设定的经验值；10）主观分的两大作用

11）设定主观分的四个维度；12）主观分设定的经验值

第五讲：解密评标与规则内幕

一、模拟演练-博弈招标人

1.两种不同类型招标人之间的区别；

2.博弈招标代理公司的策略；

3.博弈（政府）采购中心的策略；

案例讨论：精准辨别关键人，精准辨别甲方陷阱，精准避坑五要素，策略制定等

五种打法：正面、侧面、迂回、切割、搅局。

4．招投标项目的利益相关方分析

1）招标人的核心利益；2）评标专家的核心利益；3）招标代理机构的核心利益

4）投标人的核心利益；5）行政监管部门的核心利益

5、招标文件的倾向性分析和应对策略

1）招标文件的五大违法倾向性；（2）招标文件的三大合法化策略

6、解密专家们是如何评标的

1）评标委员会的组建与专家评标步骤

角色扮演：每小组扮演一个评标委员会，进行评标（解密关键三问）

2）法条里隐藏着哪些关于评标的小秘密；3）评标过程逻辑的内情大揭秘

7、提升投标文件的编写质量

学员练习：灵魂拷问，废标30问！

1）提高商务标的编写质量；2）“防火防盗防废标”策略总结

二、电子化投标的风险问题及应对策略

案例引入：电子标投标围标串标的风险，注意事项，比如下载招标文件

上传投标文件不能同一个IP，授权委托人必须是本单位等细节问题。

1．《招标投标法实施条例》中的串通投标的法律风险

2．《政府采购法实施条例》中的串通投标的法律风险

3．《刑法》中的串通投标的立案标准

4．电子招投标软件如何判断串通投标？

1）数据传输的痕迹分析；2）标书内容的雷同性对比分析

3）大数据分析投标人的行为

第六讲：质疑投诉之分析策略

1．质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略

2．质疑/投诉招标文件的3句金言

3．启动质疑/投诉招标文件的3有策略

4．疑难性案件的质疑/投诉示例——某市公安局警务通项目

5．质疑/投诉的后续谈判策略

1）当头一棒如何应对？2）你的谈判筹码是什么？3）诉求合理，策略得当