适用对象与场景

如何才能让客户愿意提供给我们需要的信息？又如何才能让他们采纳我们所给予的信息作为他们判断决策的依据？

我应该如何才能接近一位素昧平生的客户並且取得他的信任？

如何识别客户组织里的关键人物，并和他们发展出良好的关系？

怎么才能让让平日发展的客户关系转化成销售时的具体优势？

现在环境变化那么快，我该如何在动态环境里持续创造并展现我们对客户的价值？

 

学习目标与收获

从对象+效用两个构面探讨客户关系管理，辨识自己工作中与经营客户关系有关联的所有活

掌握对客户组织情况分析的系统方法，从而能够在客户组织里找到正确的人开展正确的关系

学会精准评估客户组织里的关键个人对我方的价值与态度，进而依据这样的评估结论采取不同的对待方式

学会使用系统化的客户管理计划模版，将客户关系管理与业绩管理串联在一起，在客户的购买决策中取得理想销售成果

第一章：全面观照客户关系管理

开场练习：客户是什么？

客户：个人或组织

客户关系管理的五方面评价

案例练习

客户关系管理的价值

销售机会来自客户购买流程

客户关系管理的可观察结果

客户关系管理的战略方针

客户关系管理的六大实践课题

 

第二章：启动个人交往

案例练习

学员真实情况探讨

马天行的初次销售拜访

客户给销售人员的六张标签

C.A.R.E.模型

讨论练习

 

第三章：解析客户组织 （客户组织分析图应用练习）

客户组织权力分析

解读客户组织日常的权力结构

案例学习

运营权力圈

学员个案练习

分析客户在购买与应用我方商品时的权力结构

客户的购买与应用过程

案例学习：决策关联人员的关系网络

客户组织分析图

购买流程的商务角色

案例练习：MSG的组织决策人员

 

第四章：选择定位与创造价值（客户组织关系管理计划案例研讨）

建立价值定位

客户信息清单

客户组织关系管理计划

了解客户的商务模式与运营策略

工具练习

为关键人物创造价值

案例练习

 

第五章：管理个人关系效应（客户个人关系管理计划应用练习）

管理与关键人物的个人关系

MSG案例练习：策略的运用

战时的组织图分析

平日的组织图分析

W医院案例学习

学员个案研讨

 

第六章：整合客户管理计划与行动

系统化的归纳客户关系管理与所有客户管理活动的关联

客户管理循环以及客户管理工具

客户管理计划元素

客户管理计划需要组织内部整合

案例练习

 

第七章：销售者的自我修炼

销售者的客户管理任务

销售者的客户管理资质

自我评测

设定自我提升的计划