董事长、总裁+核心管理团队+销售骨干

培训费用：单人9800元，5人起69800元（含5餐，含税）

学习对象：董事长、总裁+核心管理团队+销售骨干

学习方式：团队研讨共创，专家点评输出

课程背景：

30年来，华为持续地高质量增长。

而近年来，中国企业通过学习华为增长的秘诀，并将底层的逻辑方法引入到自身企业中也取得了高增长的回报?

华为是如何不断地实现从十亿到百亿千亿的跨越的？

你的企业如何从华为的历史经验中汲取营养，而开启高质量增长？

企业团队训战收益

1.抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定 销售模式

2.稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿 单成功率

3.建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法， 提升线索转化率

4.设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植 入狼性

5.识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售

6.抓执行：通过月度执行监控，将市场机会转化为实 际的业绩结果

学习形式与安排

三天：贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、 跨界启迪，现场出成果

结业：小组分享，专家辅导，企业总结输出 实施方案框架

学习安排

第一天上午 肖克老师

训战模块一 定义客户 客户定义 市场识别

知识点：

什么是以客户为中 心

如何做好市场洞察， 以客户为中心

为什么要选择目标 市场？

如何看清市场机会， 找到目标市场

预测市场规模，投 入销售资源

研讨输出：市场机会 点沙盘

第一天下午 肖克老师

训战模块二 客户关系

知识点：

1.为客户服务，是华 为存在的唯一理由

2.客户线/销售的核心 工作和价值是什么？

3.什么是客户关系，客户关系有哪些特点

4.标杆企业的客户关 系框架

5.从组织、普遍、关 键构建立体化客户关 系

普遍客户关系 组织客户关系 关键客户关系

研讨输出：客户关系 规划

第一天晚上 肖克老师

训战模块三 研讨

客户关系演练

知识点：客户关系策略演练

研讨输出：客户关系 策略

第二天上午 肖克老师

训战模块四 销售流程 SS7流程、管理线索 管理机会点 管理合同执行

知识点：

1.销售流程如何承接客户

2.从哪些维度来构建销售流程

3.针对中小企业的SS7销售流程

4.销售线索从哪里来

5.客户的痛苦如何挖掘

6.如何针对不同的客户使用销售

工具

7.针对不同的项目情况如何设定

销售策

8.如何提供有竞争力的方案

9.怎么做好销售谈判

10.合同签订前后需要注意哪些

问题

研讨输出：销售流程和赢率

第二天下午肖克老师

训战模块五 销售激励销售管理 销售激励 销售团队管理

知识点：

1.怎么给销售发钱最有效

2.销售激励的常见手段及优劣势

3.分区域分层级销售激励方法

4.精细化的销售激励方法

5.什么样的销售是合格的销售

6.如何选拔优秀的销售

7.不合格的销售怎么淘汰

研讨输出：区域销售激励计划

第三天上午杜祥林老师

训战模块六 客户拜访与沟通

知识点：

1、Prepare 每个环节在交流前 都要准备

为什么要准备？

准备些什么？

如何准备？

2、Open 开场白赢得客户的重 视

人们只和自己喜欢的人打交道

展现专业

赢得机会

3、Consult 好的沟通结构和技巧 创造价值

背景式提问—发掘问题

问题时提问—发现需求

影响式提问—发展问题

确认式提问—产生需求

解决方案或产品的好处对客户 的影响力最大，独家价值最有 竞争力

知识点：

4、Close 闭环时必须总结和争 取承诺

总结此次会谈的进展

确认尚未解决的问题

取得客户承诺

重申后续行动

感谢客户的时间

5、HOT 在每个阶段时，随时 处理好反对意见达到共识.

澄清

测试

同理

处理

确认

研讨输出：客户拜访与沟通技巧现场测试

研讨输出一：机会点沙盘

价值点：销售体系建设前提是看清市场发展方向，对机会 有明确判断，销售体系才不会建错方向。市场机会沙盘是 跟企业一起盘点行业机会点，全盘定位自己的销售坐标。

研讨输出二：客户关系规划

价值点：大部分企业客户关系依托个人能力，无法管控客 户关系行为。客户关系动作管理表将企业客户关系分从三 个维度来系统化管理，决定长期产出。

研讨输出三：客户关系策略

价值点：形成标准化的打法和动作，并通过管理形式监督 执行。保障所有销售面对客户能基于设定打完“一套”标 准动作，大幅提升打单成功率。

研讨输出四：销售流程和赢率

价值点：对不同区域和市场细分做分层激励。改变过去一 刀切提成。对销售市场切割管理，形成战略市场考核动作 有突破、成熟市场考核业绩收割利润的模式。

研讨输出五：区域销售激励计划

价值点：简单业绩考核会埋没一批就潜力型优秀销售，从 业绩考核转化为动作核既能保证销售按既定动作执行，又 能挖掘潜力销售，为未来业绩爆发打基础。

老师介绍

肖 克

原华为核心区域企业业务 部副总裁

【实战经验】1997年加入华为，是华为最早一批海外市场拓荒者之 一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等。 在华为期间其历任职位从国际投标办经理到国家副代表、大客户系统 部部长等，在其任华为核心区域企业网业务副总裁期间，带领企业网 业务部门以建设公司企业网业务展厅为切入点，重新梳理企业网业务 销售流程，完善整个企业网业务各个环节。在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高 效快速扩张极其重要，亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对 标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。参与领导了华为公司第一个海外投标项目，亲自操盘过3亿美元的项目 拓展。在任职企业网BG期间，快速把某国家的企业网业务从不足500 万美元，两个月内增长到5000万美元。参与制定华为西欧企业网业务 的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招 致胜》课程研发，被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙 伴赋能培训，取得一致好评。

主讲课程：构建持续赢单的销售系统、同舟共济的渠道体系、从战 略到品牌营销到销售等。

辅导企业：华为、博世、西门子、万科、华安财产保险、万家乐燃气、 深圳齐心集团、中化塑料、宝宝树、中科三清、吉利汽车、咪咕音乐、 尚品宅配.....

老师介绍

杜老师

华为技术有限公司管理顾问 高级营销专家

【实战经验】34年行业工作经验，其中8年国企工作经验，26年华为 公司工作经验，20多年企业管理和团队管理经验。

长期从事团队管理和市场营销团队，具备丰富的团队管理经验、和大 客户营销经验。在企业管理、团队管理、营销管理、客户关系管理、 人力资源管理，以及领导力、执行力等领域有深刻的理解和丰富的实 践经验。

主讲课程：讲《管理者角色认知》《高绩效团队建设》《绩效管理 实务》《优秀领导卓越的激励技巧》《铁三角-集团客户解决方案营销 技巧》《员工管理的艺术》《客户拜访和沟通演练》《华为企业文化 解析》《战略解码到落地执行》等课程

擅长领域：擅长组织能力建设，价值观的塑造、员工培养，干部梯 队建设等。有着丰富的大客户解决方案销售能力。