营销总监、经理、营销精英

课程收益

1.突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，提高成交率

2.学会提前收集和研判客户业务问题，准备预案和构想，做建设性拜访

3.掌握SPIN顾问技术，在销售访谈中引导和帮助客户发现问题，讨论对策

4.应用3类人需求模型，多维度分析客户的深层需求与关注，界定商机

5.基于 3+5 利益法则，精准提供产品、服务和解决方案，并在竞争中胜出

6.通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划

课程大纲 Outline

一、营销策略模块

1.深度营销路径——从商机发现到对策

1)聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案

2)从单一产品交易转型为全过程协作与支持

3)定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

4)解决方案工具表单——业务行为改进表

2.市场机会分析——做销售策略性规划

1)收集、研判客户的业务问题及竞争对手表现

2)分析企业优势资源，界定商机并拟定预案

3)带着构想见客户，提供对策、资源或帮助

4)解决方案工具表单——市场机会评估表

二、客户需求模块

1.客户需求调查——SPIN顾问技术应用

1)销售黄金法则：需求是“问”出来的

2)背景问题、难点问题——分析现状，发现问题

3)暗示问题、价值问题——揭示影响，引发需求

4)解决方案工具表单——销售访谈计划表

2.商机深度发掘——关注和搞定三类人

1)客户的客户，与市场机会有关，如客户开发问题

2)客户的对手，与竞争资源有关，如差异化问题

3)客户的企业，与运营管理有关，如降本增效问题

4)解决方案工具表单——客户需求分析表

三、解决方案模块

1.解决方案制定——3+5利益法则解析

1)精准提供产品和服务解决方案，传递利益

2)3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题

3)5种个人利益：从安全到工作业绩、职业发展等

4)解决方案工具表单——解决方案制定表

2.行业深度营销——解决方案三大组件

1)基于市场细分与行业客户差异，开发定制化产品

2)深度参与、协助客户经营管理，提供一体化服务

3)人员配置和业务支撑到位，建立专业化组织

4)解决方案工具表单——行业应用规划表

四、行动路径模块

1.客户切入策略——对接三大焦点人物

1)寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点

2)对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿

3)争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持

4)解决方案工具表单——商机计划行动表

2.订单交易达成——销售进程计划管理

1)销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败

2)客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟

3)做好实施过程管理，致力于服务营销

4)解决方案工具表单——销售进程规划表

主讲老师：王鉴（原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL中国区市场经理、国内知名营销实战训练导师）

资历背景

1.国内知名营销实战训练专家、课程导师

2.原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

3.澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

4.IPTA国际职业训练协会认证培训师

5.《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

6.北京大学、南京大学、浙江大学等院校营销管理课程常年专家讲师

授课风格

1.采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法

2.定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效

3.提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长

授课经验

艾默生电气，麦克维尔，江森约克，博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业，福伊特造纸，三星电子，三菱重工（中日合资），富士通，资生堂化妆品，藤仓光电（中日合资），安斯泰来制药，立邦涂料，久保田建机，横滨轮胎，日立建机，小松建机，江苏中电电气，中环（中国）工程公司，上海电气集团，广东保鸿涂料，浙江江山化工，河北先河环保科技，哈尔滨中能工程，深圳航嘉电气股份等