董事长/总裁+“营销+研发+战略+人力资源+财经”等核心经营班子

学习费用：￥ 6980元/人

关键模块：

A.【市场选择】指行业、划区域、理地盘

B.【目标确定】知趋势、抓机遇、定转化

C.【策略制定】测收入、明策略、轰市场

D.【组织建设】盘团队、借渠道、赋能力

E.【销售管理】细分解、明评价、勤反馈

工作坊背景：

业务发展的背后，是全员热血冲锋，还是拖着组织艰难前行？

人才招了一波又一波，遇到业务问题还是无人可用？

标杆企业组织能力与业绩倍增之间的密码如何获取？

……

企业的生存和发展，很大程度上依靠明确的战略规划和业绩达成，而业绩是能否达成，很大程度上取决于企业所处的赛道和环境，取决于企业对经济形势、行业发展趋势、客户、竞争对手以及自身合理且明确的分析判断，更取决于对区域行业和产品线的营销策略，以及其营销业务规划与组织建设的能力。

“业绩达成”是多部门参与、多项关键任务协同才能完成的复杂任务，不仅取决于某个或多个部门是否出色，更取决于各团队的管理层和渠道、市场、销售、交付、服务等团队是否能够高效协同，让业绩实现倍增。

一来自企业的现实挑战：

很多公司经营者、分支机构总经理、业务总监和区域总监，在进行营销业务规划和管理过程中，经常面临以下挑战和困惑：

1.如何面对整个市场，进行市场细分？

2.如何确定目标市场和定位，选定会“下雨”的“云”？

3.如何洞察客户需求的变化趋势，发现目标客户群的关键需求？

4.如何制定面向不同产品线、行业、区域的经营策略？

5.如何进行直销和分销团队的建设规划和部署？

6.如何根据定位和经营策略，制定相应的市场推进计划？

7.如何确保市场、销售、交付、服务等部门协同作战？

8.如何对各相关部门和关键角色进行业绩考核和绩效评价？

9.……

经营者的核心诉求：

要让来自市场的压力在企业内部进行无依赖的传递

使得全员目标一致，集体导向冲锋

一工作坊亮点：

传统业务规划

以当年业务指标为中心

年度规划由销售团队制定

以已上市的既定产品销售为主

“让战略直达销售”的业务规划

以客户需求和发展趋势为中心

由企业业绩相关者/团队共同制定

基于客户需求为客户提供解决方案

学习目标：

1.洞察该领域的关键客户的需求变化，确定并抓住关键需求；

2.评估该市场中的机会和机会点并制定合理的经营目标和营销策略；

3.制定关键任务，对资源进行合理分配，落实组织战略达成业绩目标；

4.调动全员积极性和能动性，让个人绩效和组织绩效实际互联、互锁。

5.保障各类资源都行驶在正确的轨道上，让业绩持续且有效的实现倍增。

一研讨目标：

1.了解营销规划的流程以便制定营销业务规划

2.掌握市场细分与业务策略制定的方法和工具

3.应用销售组织设计及团队建设的结构和方法

4.清晰市场推广策略及销售业绩管理流程结构

5.探索销售团队竞争力打造的核心本质和密码

6.……

建立和完善“支撑业绩规模化持续增长的营销管理体系”

课程大纲：

第一模块：《从业务规划到营销策略制定》

03月25号

第一天

09:00-20:30

第一部分：业务规划概述

1、实现业务转型&跨跃发展的要素

2、营销业务规划遇到的挑战

3、营销业务规划的定位、流程和特点

第二部分：规划主体确定和分类标准

1、营销规划主体要点及标准

2、营销规划的四大分类

3、评估目标行业/分析公司行业能力

第三部分：收入规划—目标确定

1、市场容量与机会洞察

2、细分市场产出评估

3、细分市场收入预测

第四部分：收入规划—营销策略制定

1、增长策略制定

2、产品策略制定

3、销售策略制定 

营销业绩突破体系

营销业务规划主流程

大分类方法

产品GMS模型

目标行业/能力评估

收入机会类型矩阵

目标管理&责任管理

业绩增长模型

象限策略制定表

关键绩效指标体系

第二模块：《从组织设计到审核实施》

03月26号

第二天

09:00-17:00

第一部分：销售组织设计与人员配置

1、组织策略：所需组织能力结构和直分销策略

2、组织规划：人才发展规划与组织能力建设策略

3、编制规划：人才保留、招聘及人才培养计划

第二部分：市场推广策略制定

1、分析收入转化所需市场手段（市场推进策略）

2、确定收入转化的市场手段和市场活动计划

3、梳理并开发支撑销售团队的销售工具

第三部分：销售管控

1、目标和策略的有效分解

2、匹配销售战法（成单路径及销售方法）

3、建立绩效管理体系：结果、过程及行为三级指标

4、行为管理：建立重点监控指标，加强过程管理

第四部分：审核实施

1、关联检查、预测分析

2、分小组汇报、点评反馈

3、后续计划与建议 

四类销售组织

最优化渠道模型

吉尔伯特成功密码

训战合一模式及流程

价值认知差距

三大市场传播手段

OGSMT模型

A-O-R 绩效衡量体系

重点监控指标

营销规划关联检查

工作坊输出：（部分）

行业机会评估表 市场容量与机会洞察

细分市场产出评估 市场与销售规划

A-O-R绩效指标衡量体系 业务规划预测分析

分享专家：

邝 中疆

Ø20余年营销管理实战经验

Ø曾担任多家世界 500 强企业的营销高管

Ø10余年的营销培训/咨询及高管教练经验

Ø华为企业网业务销售能力提升指定专家导师

Ø帮助企业端到端搭建“从战略直达销售”的管理体系

专家优势：

Ø邝老师实战案例丰富、理论功底扎实，结合沙盘演练、团队训战、微咨询、教练技术等不同形式，通过系统的战略洞察分析工具，帮助企业确定战略机会点和战略控制点，从而助力企业在“组织业绩层、管理策略层、销售活动层”三方面端到端的构建从战略到营销的管理体系，让业绩有依据、策略有牵引，活动有指标，打破有指标无行动，有行动无业绩的魔咒，帮助企业实现持续且有效的增长；

Ø邝老师基于强大的互联网训战平台，可为企业提供后续项目落地及实战辅导服务，帮助企业迅速突破业务发展瓶颈，快速提升销售业绩的同时为企业解决“有效且批量复制优秀销售团队”的难题。

主要服务过的企业（部分） ：

Ø 服务过的企业：华为、腾讯、京东方、顺丰控股、平安集团、阿里巴巴、网易、恒生电子、龙旗科技、华勤科技、联动优势、品茗科技、中企通讯、美力科技、华立集团、九牧集团、中远海运等 。