* 有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理 * 分管营销的企业高管 * 相关业务人员

课程背景：

经销商是公司伙伴，他们能帮助公司开拓市场，但是如果管理不当，也会给公司带来很多的麻烦。如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。

本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的。参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

课程大纲：

1. 正确理解厂商与渠道商关系

* 厂商的需求

* 经销商的需求

* 了解厂商与渠道商的经营差异

2. 渠道商的选择

* 渠道成员选择的原则和标准

* 渠道成员选择的程序和方法

* 渠道成员选择时需要避免的误区

3. 建立共同的绩效期望

* 厂商的商业计划

* 区域经销商的业务计划

* 理想经销商要素

* 销售的指标过程化管理

4. 对绩效加以监控

* 监控日常工作运营

* 和经销商一起拜访客户

* 经销商会议

5. 有力促进渠道改善

* 与经销商内部各层面沟通

* 建立与经销商管理层的顾问方式

* 经销商激励

6. 分销渠道中的冲突与解决方案

* 渠道成员信用额度和应收款的控制

* 渠道冲货的预防和解决方法

* 经销商的终止及更换程序