针对ToB业务企业，以企业组团方式参加。核心对象是公司最高层的营销团队，包括公司一把手（董事长/总裁/总经理）、公司营销一把手（市场/销售负责人）、分区经营团队一把手（区域总经理/大客户销售负责人）、

课程概要：

华为拿下一个个订单的秘诀:构建不依赖人的销售体系

1987年，2万元起家;

2019年，19万员工，年收入超8588亿人民币。经过30多年的发展，华为成为了通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的?华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习?华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队?

华为闪耀的成绩告诉我们，其在销售路上的宝贵成功经验值得所有企业学习。然而，如何才能学到华为销售体系的精髓,并应用到自己的企业当中呢?为此，我们特邀原华为核心区域企业业务部副总裁肖克老师，与您一起解密华为销售体系构建的秘密。本课程采用线上+线下训战结合的模式进行授课。课前线上学习，掌握客户关系管理、激励政策制定、流程建设、销售管理等核心理论内容，线下围绕五大问题:定义客户、销售流程、客户关系、销售激励、销售团队管理，专家提供流程、方法论及模板，引导学员团队现场层层展开研讨，同时专家边点评，边辅导学员输出成果，帮助学员掌握客户关系管理方法，学会构建销售体系，完善销售流程，让企业能够产出一套不依赖人的销售体系，提升销售团队的作战能力，帮助企业赢得订单。

困扰销售增长的五大隐性问题

多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建,在持续发展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题:

看不准

对客户定位不清晰,找不准目标市场，难以抓住市场痛点

流失多

优质客户掌握在少数销售手上,战略客户未被锁定，客户流失风险高

难共识

没有清晰的销售运营流程,销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态

没动力

销售激励政策导向单一，激励方式单一，为了当期拿奖金,损害未来的市场

缺路径

对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

销售能力决定企业兴衰。2B销售的背后是一套科学流程与组织系统。

解决思路:复制标杆,系统打通

构建五力驱动、环环相扣的销售系统

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

训战班定位与亮点：

复制标杆模式，成就行业领导者。训战班定位于既学习方法，又现场输出解决方案。「训战结合」是华为大学探索出来非常高效的学习范式，“怎么学”与“学什么”同等重要,采取企业组团方式，将企业的共识过程搬到课程现场,边研讨、边决策、边输出，同时也可借鉴其他优秀企业经验，确保方向正确与高效。

真正打通:不纯讲理念，通过训战的将理念与实践结合起来，真正打通从理念到实践的路径

实战专家:20年华为经历的资深营销专家，讲华为的管理理念与中小企业的实际情况结合

混合式学习:线上预习+线下辅导+课后追踪（复盘服务)，最大化合理利用时间，提升学习效率

训战结合:基于标杆流程、方法论及模板，企业团队现场研讨、输出成果,专家现场点评(训战时间分配3:7)，围绕五大问题，通过五大研讨层层展开，边研讨，边点评，边输出。

企业团队训战收益：

1.抓市场:帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式

2.稳客户:建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率

3.建流程:提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率

4.设激励:设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性

5.识人才:识别优秀的销售，淘汰平庸销售

学习形式与安排：

学习形式

线上课自学、训前考试、训前项目需求调研、线下授课与辅导、方案输出

开课前两周

开营,启动线上课自学，完成基础认知，掌握体系架构

开课前一周

线上课考试+训战项目需求调研,个性化了解企业团队情况与需求

线下两天一晚

贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果

结业

小组分享,专家辅导,企业总结输出实施方案框架

线上学习大纲：

序言

中小企业销售的两种模式理解课程的基本结构

第一力:以客户为中心―定位客户与模式匹配1、如何正确定义客户，真正做到以客户为中心?

(1)如何正确定义谁是你的客户?

(2）如何有效做到以客户为中心?案例:华为关于用户定位的两次大讨论

2、如何设计以客户为中心的业务模式?

(1）理解大客户的销售模式

(2）理解中小客户的销售模式

(3）理解终端客户的销售模式

3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手?

(1）理解最小化持续赢单系统的四个部分

第二力:构建客户关系一不依靠个人的客户关系

4、如何建立不依靠于个人的全方位客户关系体系?

(1)企业销售在建立客户关系中的痛点

(2)理解客户关系生命周期模型

(3）如何建立客户关系框架?

5、客户只认个人品牌，不认公司品牌怎么办?

(1）老板与销售的工作区分

(2)公司品牌与个人品牌的区别

(3）如何全方位构建公司品牌?

第三力:销售激励——面向市场的分层次激励

6、如何用不同的激励手段，激发团队狼性?

(1）企业在销售激励中的痛点

(2)团队销售激励的流程和原则

(3）销售激励的方法和适用场景

7、销售结果考核和动作考核分别怎么制定?

(1)销售员分层激励模式的原则和方法

(2）分区域激励模式的原则和方法

第四力:销售流程——大幅提升打单成功率

8、如何提升销售转化率?

(1)企业销售流程中的痛点有哪些?

(2）为什么要做好统-的销售管理呢?

(3）如何持续高效管理销售?

9、如何做好销售预测，制定合理目标?

(1）如何评价一个销售流程做得好不好?

(2）销售预测对企业目标管理的重要性

(3）案例:思科公司2001年为什么会大面积亏损?

10、如何设计从线索到回款的标准销售流程?

(1）为什么要在公司统一销售语言?

(2)SS7销售流程有哪些步骤?

(3)如何用一个销售流程去预测销售的业绩?

11、如何扩大销售线索来源，做好销售线索管理?

(1）销售线索的八个来源

(2）销售线索的三种类型

12、如何用销售例会管理销售进度，促进目标达成?

(1）老板从什么时候开始关注销售项目?

(2)如何用预测状态定义出赢率?

(3)如何设计预测与承诺的管理机制?

13、重点销售项目如何跟进?

(1)如何区分销售作战场景与项目价值?

(2）项目分层分级匹配资源的方法

(3）如何管理重点销售项目?

(4）如何判断重大项目的赢率?

第五力:销售管理——为持续增长打基础

14、如何选择有能力的销售?

(1）如何建设销售团队管理机制?

(2)获取销售人才的不同方法及利弊

(3选择一线销售及销售干部的方法

15、如何帮助销售人员成长?

(1)不同类型的销售需要怎样的成长路径?

(2)怎么考察销售干部的能力有多强?

(3)如何培养销售的能力逐层进阶?

16、如何识别优秀的销售,淘汰平庸销售?

(1）如何评价销售是否优秀?

(2）如何合理地考核业绩?

17、如何留住优秀的销售人员?

(1)如何设置团队的升级升职机制?

(2）构建销售系统中的常见误区与建议

线下学习安排：

第一天上午

训战模块一︰定义客户

知识点回顾:

1.如何找到你的目标市场

2.如何确定目标客户

3.如何做客户的划分

4.不同客户群用什么样的销售模式

小组研讨&老师点评

超级供应商

如果你是一位客户经理,你如何根据客户的需求满足客户，站在客户经理的角度去洞察,什么是真正的以客户为中心

研讨内容:如何理解成就客户?

输出:市场机会点沙盘

第一天下午

训战模块二︰销售流程

知识点回顾:

1.大客户销售的ss7流程2流程管控销售进度小组研讨&老师点评

销售故事会

你是老板,每次项目汇报就是销售故事会，销售总给你编各种各样的故事,导致对公司整体项目进度无法把控,在面临公司不同的销售线，不同的产品的时候，你怎么把控整个销售的进度,合理预测未来的销售投入，做好资源分配。

研讨内容:如何理解成就客户?输出:市场机会点沙盘

第一天晚上

训战模块三：客户关系

知识点回顾:

1.普遍客户关系

2.关键客户关系

3.组织客户关系

小组研讨&老师点评

关键人挑战

销售总跟你说,我搞定了对方的关键人,这个单明天就可以签。但是明日复明日，一直签不下,老板怎么管控到销售口中的客户,怎么才能搞定关键人?

研讨内容：如何理解成就客户?

输出:市场机会点沙盘

第二天上午

训战模块四：销售激励

知识点回顾:

1.销售激励方法的优劣点分析

2.销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”

3.物质激励与非物质激励双轮驱动

小组研讨&老师点评

目标博弈

每到了定销售目标的时候，就是老板跟销售团队博弈的时候,老板想定多一点目标,销售想拿多一点提成,怎么激励销售人员才算合理,怎么找到销售激励中的平衡,老板要把控销售激的方法和原则

研讨内容：销售激励的模式设计?

输出:销售区域激励表

第二天下午

训战模块五：销售团队管理

知识点回顾:

1.销售人才选拔7个维度

2.销售干部管理的流程步骤

3.销售能力成长路径图

小组研讨&老师点评

赛马机制

作为老板,最关键的任务是识别优秀的销售,淘汰不合格的销售。往往评价销售能力的唯一指标是业绩。但是短期不能出业绩就一定代表销售人员能力不行吗?销售人员的激励要多维度评价

研讨内容:怎么做销售评价?

输出：销售团队管理表

讲师介绍：

肖克

原华为核心区域企业业务部副总裁

实战经验

1997年加入华为，是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等。在华为期间其历任职位从国际投标办经理到国家副代表、大客户系统部部长等，在其任华为西欧企业网业务副总裁期间，带领企业网业务部门以建设公司企业网业务展厅为切入点，重新梳理企业网业务销售流程，完善整个企业网业务各个环节。

在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，他亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化他有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

肖克老师参与领导了华为公司第一个海外投标项目，亲自操盘过3亿美元的项目拓展。在任职企业网BG期间，快速把某国家的企业网业务从不足500万美元，两个月内增长到5000万美元。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发，被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。

主讲课程

《构建持续赢单的销售系统》：如何构建靠流程而不是靠个人拿单的业绩增长体系

《同舟共济的渠道体系》：如何搭建TO B企业的渠道体系，快速扩张市场，有效管理渠道

《从战略到品牌营销到销售》业务体系设计：端到端的业务设计、MTL从营销到线索、战略制定到执行、以客户为中心的经营管理理念等

往期部分参训企业

博世、西门子、万科、华安财产保险、万家乐燃气、深圳齐心集团、中化塑