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解决问题：

公司想要目标越高越好，销售想要越容易完成越好，目标分解不下去

销售目标制定只有数字，表面上拍胸脯，实际年底完不成

销售目标完不成差很多，或超额完成很多，也不知道原因

提成制导致躺赢，公司想进的客户进不去，销售还可以有老客户的提成收入

公司想要做的事情推进不下去，认为大家都知道了，但实际上并不理解，也没有化成具体动作

不知道从哪些方面收集客户信息，面对客户无从下手

课程大纲：

引：年度销售规划常见现象和问题

一、一套有效、易行的年度销售规划思路

1、整体思路：仗往哪打、仗怎么打、钱怎么分

2、以终为始：销售目标的概念和功能

3、目标到绩效和薪酬的连接

二、仗往哪打：客户选择与客户关系规划

1、什么是商业模式

2、规划不用太复杂，起点是行业趋势，重点是看客户

3、客户分类、分级

讨论：客户分级的标准是什么？

4、客户洞察：打开客户的五个维度

5、机会获取的前置条件：客户关系改善的规划

三、仗怎么打：机会点洞察与年度目标输出

1、机会点分类、分级

2、销售预测目标的制定空间，结合策略和资源投入输出目标

讨论：机会点成功里程碑的提炼和瓶颈识别

四、钱怎么分：销售组织绩效、薪酬设计

1、目标的实现策略，要变成各级销售的绩效

2、组织绩效与个人绩效设计

3、组织薪酬包与个人薪酬设计

五、年度销售规划的执行监控管理

1、销管管什么：管业务还是做服务？

2、标杆TO B销售组织销售管理架构

3、销售例会是对年度规划执行的审视

讲师介绍：高炜程

专业领域

LTC流程建设

客户关系管理

销售管理运作

销售组织打造

市场预测赋能。

背景简介

11年华为工作经验，历任地区部销售业务管理负责人，产品解决方案销售部业务管理负责人，全球网络产品发货预测负责人。

作为地区部销售业务管理负责人，负责100+人销售团队运营管理，巅峰时负责500个销售项目同时推进，完成资源配置与项目落地，支撑地区部业务目标达成。

作为市场预测负责人参与制定全球数据通信产品（年销售额40-45亿美金）全球年度战略规划，制定年度订货目标，并监控、通报执行进度，支撑产品线精准预测。