董事长、总经理、营销总、业务负责人（建议核心层一起参与，同频共进）

课程收益：

了解如何找到企业的目标市场？确定客户群；

了解销售流程的运作原理，靠流程拿单；

练习梳理企业的标准销售流程；

把客户关系建在公司层面，不依靠牛人销售；

了解销售激励的原则，植入销售狼性DNA；

总结：构筑力出一孔的营销模式；

课程背景：

华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

企业销售常见的问题：

1、对客户定位不清晰，找不准客户在哪里；

2、不清楚销售目标如何定，全靠拍脑袋；

3、销售过程没有管理，销售费用投入高，产出少；

4、客户关系不稳固，销售没有连续性；

5、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维；

6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰；

7、销售没有预测，突发事情特别多；

8、销售人员为了签单不择手段，不管交付难度。

课程逻辑：

对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程大纲：

第一天 定义

客户

1.如何找到你的目标市场

1)够不到的市场是毒药；

2)可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系；

3)谁是你的目标客户。

2.如何确定目标客户

1)目标客户的特征；

2)华为公司如何选择目标客户；

3)做市场的佐罗圈思维。

3.如何做客户的划分

1)按行业划分还是按规模划分；

2)不同客户群体的特征。

4.不同的客户群用什么样的销售模式

1)To B，To 小B，To C客户群之间的区别；

2)不同客户群之间的组织结构和考核差别；

3)不同销售模式之间的区别；

4)如何围绕不同的客户群构建销售模式。

销售流程

1.把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰

1)没有管理过的流程就像黑箱子；

2)从管人和管事两个角度来管理销售流程；

3)管事：销售流程是否清晰；

4)管人：人员积极性是否足够。

2.大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）

1)销售线索从哪里来；

2)客户的痛苦如何挖掘；

3)如何针对不同的客户使用销售工具；

4)针对不同的项目情况如何设定销售策略。

3.流程管控销售进度

1)决策人如何通过项目流程表管控销售；

2)如何做销售目标预测；

3)如何通过流程管理提升销售目标达成率；

4)决策人不要听销售故事，要看数据。

4.重大销售项目怎么高效管理

1)如何定义公司的重大项目；

2)重大项目的跟进策略；

3)如何用周报管控销售重大项目。

第二天 客户关系

1.客户关系基础

1)为客户服务，是华为存在的唯一理由；

2)客户线/销售的核心工作和价值是什么？

3)客户关系特征3步走；

4)什么是客户关系，客户关系有哪些特点；

5)标杆客户关系框架；

6)中大颗粒度销售有哪些特点？

2.普遍客户关系

1)普遍客户关系基本概念；

2)重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝；

3)普遍客户关系之常见的文体活动类型；

4)普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流；

5)普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作；

6)普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动；

7)普遍客户关系工具2：文体活动策划checklist；

8)普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？

9)普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动；

10)普遍客户关系工具1：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”。

思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

3.组织客户关系

1)组织客户关系基本概念；

2)优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系；

3)组织客户关系四要素及其活动形式；

4)组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段；

5)组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准。

思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？

客户关系

4.关键客户关系

1)关键客户关系基本概念；

2)关键客户关系之定义与价值；

3)思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

4)关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）；

5)关键客户关系工具2：6维5级；

6)关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法；

7)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”；

知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

知彼3：谁能影响位高、权重的人

知彼4：“360度”无死角认识客户

知彼5：多渠道了解客户

知彼6：了解分析客户的沟通风格

知彼7：了解客户的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人。

8)关键客户关系工具6：做好销售的基本功。

9)与客户建立连接，打开联接，深入链接

客户关系拓展5大利器

客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》

客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》

客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》

关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》

客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

10)与客户首次连接如果受阻；

11)麦肯锡信任公式

积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3：客户期望管理

12)使用客户关系，就像使用信用卡。

讲师简介

肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。

在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。

专业领域

《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》

服务的企业

博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等

韦东老师2000年加入华为公司，是华为公司早期的海外市场拓荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦东老师在埃及，日本，新加坡等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目，包括客户关系拓展，竞标，商务谈判，合同签署与交付履行，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。

20年的华为经历中，他见证了华为公司的快速发展，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。

在华为市场销售工作中，他持续研究业界领先的B2B销售理论，并合自身的实践，总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为，销售的本质与核心，是通过有效沟通，改善人与人的连接，满足客户需求，最终帮助客户获得成功。

利用自己多年的市场及海外经验，以及幽默风趣的授课能力，韦东老师一直致力于华为管理知识的积累，分享与传播。多次获得华为内部优秀讲师称号， 2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。

专业领域

《大客户销售》、《海外市场开拓与销售体系搭建》、《企业公共关系管理》

服务的企业

中国移动，中国电信，三和国际，五矿证券，比亚迪股份，融创集团，笔记侠，上海银行，瑞玛股份等