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课程背景

客户认可：包括罗氏，福特，勃林格等60多家世界顶级企业，以及平安，白药，上投摩根等国内80多家行业巨头首选谈判课程。

权威推荐： 本课程同名书籍《柔性谈判攻略》，受到多位营销和谈判泰斗鼎力推荐和全球宣导。  架构独特：独特的4434谈判架构，把碎片化的谈判方法和技巧高度整合提炼，形成不同于任何同类课题的谈判体系，只需一堂课，便览众山小。  落地工具：《柔性谈判攻略》把技巧和经验直接升级为“工具/模型”,具有极强的落地和应用性。  口碑传播：柔性谈判攻略每一堂培训都努力塑造成“精品”，因此每场培训都积累了极佳的口碑，形

成了良好的口碑传播效应。

参加费用： 人民币5880/位，包括参会费，午餐费，茶点费，资料费，证书费等

课程收益

一堂课掌握谈判完整体系：学会和掌握谈判的4434创新架构和体系

一堂课掌握谈判四赢策略：学会和掌握从不同角度和对方实现双赢的策略

一堂课掌握谈判风格应对：学会和掌握四大谈判风格应对的手段和方法

一堂课掌握谈判心理技术：学会和掌握8个柔性谈判的心理学技术

一堂课掌握谈判筹码技术：学会和掌握柔性谈判3大筹码9个战术

一堂课掌握谈判创新工具：学会和掌握柔性谈判的27个独创性工具

谈判是一门艺术，更是一门技术，《柔性谈判攻略》很好地把谈判的艺术和技术融合在一起，让读者能快速领略到如何把和谐共识的艺术和心理博弈的技术高度结合。

——苏珊·柯林斯 畅销书《成功密码方程式》作者

Negotiation in a flexible way to achieve 4-level win-win!

《柔性谈判攻略》

Flexible Negotiation

柔性谈判与众“不同” 

四赢而不是双赢：当我们常说的“双赢”因为分歧太大遥不可及时，柔性谈判提倡用“四赢”来替代“双赢”突破僵局，弥合分歧，创造性地达成共识。

虚拟而非实际筹码：当常规的优势谈判筹码太有限时，柔性谈判提倡制造“虚拟筹码”以扭转谈

判地位和影响力。 

攻心而非攻城：当常规谈判就事论事的攻城“套路”不奏效时，柔性谈判主张用“攻心”的方式

避开对手的理性大脑思考，而引导对手进入感性的心理感知。

加值而非还价：当简单的 “讨价还价”无效时，柔性谈判主张跳出低层次的“利益博弈”，而进入高层次的“价值增加”，通过“增加价值感受”破解对手的“讨价还价”。  动机而非诉求：当我们无法满足谈判对手提出的“利益诉求”时，柔性谈判主张深度探寻谈判对手的“潜在动机”，因为很多时候“潜在动机”和“显性诉求”有很大的不同。

以上只是窥一斑知全豹的列举，在《柔性谈判攻略》中还有更多“以柔克刚”的创新视角，

通过一个个经典案例导入，落地为一个个实战的谈判手法，套路和策略。

把双赢升级为四赢 策略性应对四类风格 柔性化解强势要求5张牌

精准洞察对手谈判动机的5度指针

转变对手利益视角的四大手法

提升对手心理满足感的六脉神剑

以退为进，以柔克刚

课程模块

第一模块：面对利益分歧

如何实现四大层次的双赢

柔性谈判的本质1：弥合分歧+实现双赢

面对分歧四种不同的“双赢”手法

四种“双赢”组成的“分歧弥合”模式

第二模块：如何驾驭不同

风格的谈判对手

柔性谈判的本质2：适应谈判对手的风格

谈判对手四种不同的风格

• 狐狸型风格—如何用谋

• 绵羊型风格--如何用信

• 倔驴型风格—如何用势

• 猫头鹰风格—如何用同

• 谈判对手内部不同角色的“风格”组合

第三模块：向对方进行柔性施压的力量组合

5种向对方柔性施压的力量组合

• 退路的力量

• 替代的力量

• 代价的力量

• 专业的力量

• 关系的力量

第四模块：利益分歧时如何奠定有利的开场

避免开局立刻变僵局

谈判开场两大核心任务：软化与起点

谈判开场软化对方的6同组合

谈判开场奠定起点的5种出牌法

第五模块：来回拉锯时如何实现谈判中局的影响与说服

谈判中局的特点：来回拉锯

谈判中局两大核心任务：利益说服+攻心引导

谈判中局转换对方利益视角4大手法

谈判中局利用攻心引导对方的7心计

第六模块：如何破局实现达成共识与收尾

谈判收尾的特点：拉动与推动

谈判收尾的两大关键：台阶与推拉

谈判收尾给对方5大台阶

谈判收尾促成对方达成5种推拉法

课程大纲

《柔性谈判攻略》

Flexible Negotiation

以退为进，以柔克刚

Backward and forward, Soft and hard

《柔性谈判攻略》

Flexible Negotiation

以退为进，以柔克刚

课程导师

蔡致远（又名蔡利华），他是CCTV发现之旅评选的中国培训咨询行业.时代领军人物，是中国日报等媒体专门报道的华尊奖.中国最有影响力十大培训师，他是谈判白皮书《柔性谈判攻略》的作者，他提出的谈判4433架构为“谈判”这一软技能建立了基本的体系和框架。

蔡致远毕业于复旦大学市场营销专业，他后来又获得华东师范大学最著名的心理学专业硕士学位。

蔡致远有超过15年顶级咨询公司与500强企业高级业务管理的工作经验，在职期间他经常需要和国内客户与国外供应商进行商务谈判，因此对“谈判”这一课题产生了浓厚的兴趣。他不仅学习了当时世界最前沿最具体系的沟通/谈判/营销等训练课程，还被安排接受了世界著名培训专家的一对一辅导。其中销售管理泰斗杰克.威尔纳，全脑销售专家理查德伊斯雷尔等都是他的指导老师。进入职业培训领域之后，蔡致远把“谈判课题”作为自己的主项之一进行研究和实践，在学习了“双赢谈判”“优势谈判”等模式之后，开创性地提出了“柔性谈判”的理念，并针对性了梳理了“柔性谈判”的脉络与体系。

鉴于他在“谈判培训”方面的突出贡献，他被国务院多家权威媒体与专家联合评选为“华尊奖-中

国培训行业最有影响力十大培训师”。

在过去5年内，蔡致远老师致力于谈判工具的原创和开发，他首先提出了谈判需要从理性“博弈”

转为感性“攻心”，尤其是在双方博弈空间不大的前提下；他率先提倡谈判需要在“人情”和“利 益”两个轨道进行切换，需要左路右路配合；他一直强调谈判需要在“谈”和“判”之间掌控节奏，

既需要练好“谈”更需要提升“判”；他认为谈判天平的走向取决于“筹码”和”心理”两大支点的

优势建立。他更提出谈判需要学会用“虚拟条件”换取真实利益，即丢芝麻换西瓜。

作为一个拥有多本畅销书的作者，蔡致远老师的培训毋庸置疑拥有极其深度的内容和高度提炼的

干货。不仅如此，他对谈判课程特有的教学和训练手段也极有创新之举。他认为谈判培训必须从“被

动式学习”落地为“主动式训练”，因此他的课程不仅配套谈判案例，而且还把谈判的核心内容用形

式丰富喜闻乐见训练手段呈现出来，其中包括扑克牌训练，骰子训练，学习卡训练，角色卡训练等

等，让谈判真正实现从“知道”到“做到”。