大区经理、区域经理、销售经理、销售人员

课程背景

客户需求不断的升级和变化, 我们必须从客户的角度来看我们应该如何做，我们要结合客户的需求进行销售。今天，以销售心理学为导向的时代，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作。学习本课程，通过了解客户消费心理学，掌握客户销售专业化流程的方法与技巧，提升与客户关系建立、管理与交往的艺术。

课程收益

了解客户心理与行为

掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律

如何辨别客户人际风格的类型

理解影响客户购买行为的主要因素

掌握客户购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些对策

利用客户心理引导客户采购的技巧，提升业绩

课程大纲

第一部分 客户心理与行为

客户心理

客户行为及影响因素

第二部分 客户心理的需要与动机分析

客户需要的形成

客户需要的一般特征

客户不同层次需要的分析

影响客户购买需要的因素（销售影响力）

客户购买动机的形成

常见的客户购买动机分析

七种客户购买心理特点描述

针对七种客户购买心理的营销策略与方法

了解客户购买心理的技巧

第三部分 客户购买行为的过程

购买行为的过程中客户心理和行为分析

1. 观察阶段

2. 兴趣阶段

3. 联想阶段

4. 欲望阶段

5. 评价阶段

6. 信心阶段

7. 行动阶段

8. 感受阶段

第四部分 销售过程中的心理和行为分析

1. 准备

2. 接近客户

3. 确定客户需求

4. 产品及服务说明

5. 引导和劝说

6. 促成交易

7. 客户异议处理

8. 销售后的追踪落实

第五部分 客户心理中的人际风格分析

人际风格类型分类

客户的人际风格分析

客户购买行为中的人际风格判断

赢得不同人际风格客户信任的方法

购买者人际风格对购买行为的影响

说服不同人际风格客户的方法

表现型客户的表现和沟通方法

友善型客户的表现和沟通方法

控制型客户的表现和沟通方法

分析型客户的表现和沟通方法

第六部分 不同类型客户及相应公关方式

讲师介绍

李俊老师

主要背景资历:

澳洲南格斯大学（SCU）MBA、顾问式销售培训导师、国家认证企业培训师\高级采购师、AACTP国际注册培训师、C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师、浙江工业大学客座教授、浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。10年企业培训及咨询经验，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

授课风格：

风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。

曾服务客户：

美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团、广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏......