采购负责人、采购工程师、采购员和相关人员

课程背景

谈判在采购中无处不在，采购谈判所赚到的每一分钱都是净利润！采购谈判的目标在于达成交易，当作为采购的你与对方的销售在谈判桌上拼杀时，如何通过“双赢”的手段，让对方心甘情愿地降价？如何确定对方的底线？如何应对发火的谈判对手？采购谈判不是一场“零和博弈”，而是在谈判的开局、中场、终局阶段，通过对对手的信息挖掘，运用恰当的谈判技巧达到己方预定的目标。同时，让对方在心理上有一种“赢”的感觉。一个企业要想在当今激烈的市场竞争中不倒下去，强大的谈判能力是一个重要的核心力量。在谈判桌上，最令人担忧的是双方发生对抗，使谈判进入停滞状态，对于一名职业的采购业务人员，可以采用留有余地的技巧，为下一次打开谈判之门留下重启的钥匙。

课程收益

学习实用的谈判技巧

了解采购谈判的一般流程

如何通过有效的沟通达成降低采购成本

培养学员的谈判硬技能

如何在与供应商谈判中取得优势地位

系统掌握谈判的相关知识

课程内容

导论 谈判的作用

1什么是谈判？

2采购谈判的视角

第一视角 采购谈判认知

要点一、采购谈判的内涵

1谈判的动因

2采购谈判的定位

要点二、采购谈判的寻源问题

1寻源的过程

2供应商激励

要点三、采购谈判中的矛盾冲突

1冲突的来源

2冲突发生的领域

案例模型：供应商分配

第二视角 采购谈判的三大战役

要点一、采购谈判的信息战

1谈判准备的6个环节

2信息准备的工具

3培养信息思维

4知己知彼

5需求调查

6采购谈判的目标设计

案例讨论：真相并不是你想象的那样

要点二、 采购谈判的心理战

1对手的心理分析

2让步原则

3谈判让步的类型与选择

案例演练：价格谈判的方法

要点三、采购谈判的力量战

1透视成本结构

2采购谈判的硬件

3采购谈判的软件

4采购说服模型

第三视角 采购谈判的流程

要点一、开好局

1开局的三个要点

2开局原则

要点二、掌控中场

1如何有效地谈判

2应对僵局的技巧

要点三、完美收官

1关注条款

2签订协议

综合技能演练：身临其境地进行一场谈判

第四视角 采购谈判的技巧

要点一、好好说话

1抓要害

2用实证

3巧发问

要点二、肢体语言

1肢体会说话

2别对我说谎

要点三、讨价还价的技巧

1报价法则

2还价技巧

3黄金法则

讲师简介

彭浪 老师

供应链管理 高级顾问

中国汽车工业学会 专家组特聘成员

南京航空航天大学 供应链特聘讲师

法国巴黎高等航空与交通大学 访问学者

武汉大学工商管理 硕士、南京航空航天大学 博士

讲师资质

彭老师30年汽车行业工作经历，曾从事产品研发、产品设计、产品工艺、生产运营、物料采购、PMC等各职能部门管理工作，从一线到中高层管理，积累丰富的实操经验。美资企业工作期间，先后从事产品开发、生产、PMC管理等工作，作为项目组重要成员与美方派驻专家、顾问团队共同合作，为工厂提高了生产效率，改善了库存，沉淀了宝贵的知识与方法。法资企业工作期间，担任采购主管，结合企业现状全面建立与优化采购管理体系。同时，兼任内部培训师，为内部学员提供采购管理的实战培训。日资企业工作期间，导入丰田管理方法，推动日本先进制造方式，帮助企业华丽转身，成为集团的主力军。彭老师将丰富的工作经历、实战案例，导入课堂培训中，让课程绘声绘色，激发学员思考与体验式训练，获得学员的好评。

授课风格

思路严谨，线条清晰，理论深厚，观点独到

围绕世界科技发展，结合企业实际问题，辅以激情、幽默的演讲，调动现场学习氛围

主张“一次把事情做好”的理念，课前调研，深度了解学员问题，针对性训练

专长领域

供应链管理、生产运营、生产计划、采购谈判、仓储管理、物料管理、物流管理

服务企业

汽车行业：东风汽车、吉利汽车、比亚迪汽车、天津索克汽车试验、大陆汽车电子

机械制造：无锡威孚燃油系统、西门子轨道设备、雷力电机、禄思伟矿业、爱励铝业、常州柴油机

化工行业：路路达石油制品、捷锐净化工程、NGK环保、南帝化工、中国-阿拉伯化肥、东海橡塑

食品医药：中粮金帝食品（深圳）、青岛佳食食品、长龙调味食品、参天制药、宁波立华制药、百事美医药

电子物流：港奇电子、科创电子、梅花电子、群龙电子、德尔达物流、风神物流、长安民生物流