销售人员、客户经理、销售经理、售前支持人员等

培训目标

理解、掌握解决方案式销售的关键环节与核心挑战，并掌握相应的知识、技能，从而可以独立操作项目；

通过一套高效的销售工具组合，提高销售人员专业化方案销售的能力，将所学知识落实到实际工作中，提升业绩

培训收益

掌握系统分析并确定目标客户的方法，提高销售效率

学习、掌握客户开发和维护的策略和系列方法

有效、系统地挖掘客户需求、动机，并引导客户期望

系统化地学习呈现价值的方法和技巧，提升赢单机率

梳理竞争的类型 ，学习、掌握相应的策略和方法

掌握一套高效的销售工具组合

课程特色

课程架构模型先进、成熟，工具高效、实用，落地性强，便于学员在实际工作中的使用、提升绩效

融入了IBM大量销售实践案例，对大客户销售的关键环节进行了系统化分析、讲解，逻辑严谨、阐述深入透彻、高效实用

培训周期：3月19-20日 上海 2天

课程收费：4980元/人

课程大纲

导入：解决方案式销售的相关认知

1、销售类型解析

2、解决方案式销售的典型工作任务

3、解决方案式销售人员的成长历程

4、解决方案式销售的核心能力架构图

模块一：明确目标客户

1、客户分析定位图

2、客户综合价值评估图：结合案例分析

3、风险评估

4、采购模式及特点

5、SWOT分析

练习：客户定位图 + 综合价值评估图

模块二：客户关系开发

1、客户关系开发模型图

2、客户角色及对项目影响的能力分析：结合录像案例分析

3、意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度

4、客户的行为风格分析

5、对客户相应的覆盖程度

模块三：挖掘客户需求、引导期望

1、章节架构图

2、大客户项目采购有何规律，如何提前布局并系统挖掘商机

3、客户关注点

4、组织疼痛链分析

5、个人动机解析

6、如何引导客户期望

7、化解客户顾虑

   结合录像案例分析 + 小组练习

模块四：价值呈现

1、价值呈现模型

2、如何有效的设计解决方案

3、解决方案价值量化及呈现：结合案例分析

4、解决方案创新架构及模型

5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析

    练习：创新方案练习

6、增值服务模型及相应案例分析、研讨

    练习：增值服务练习

模块五：竞争策略

1、竞争的现状及趋势分析

2、竞争策略架构图解析

3、竞争策略分析四维图

4、常用竞争策略解析及案例分析

5、竞争策略流程图

6、竞争策略实施注意要点

  小组练习

课程回顾、总结