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课程背景

让销售人员有章法、有套路、即学即用的实战谈判技巧

四步法谈判结构，清晰易懂，包教包会，可转化成企业内统一话术套路

百胜集团、一汽大众等 500 余家知名企业验证过的成功谈判模式

解决痛点

“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让客户感觉赚到值得，这叫感觉共赢！普通销售员让利到血本底线，却还是让客户觉得不爽、不舒服。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊！

作为“销售人士”的您，若有以下困扰则一定需要来参加吕春兰老师的“销售谈判课”

1）对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

2）对方不屑跟你谈，如何找到自己的“筹码”？

3）对方拿竞争对手低价压你，怎么办？

4）对方用多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？

5）无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？

6）半路杀出个程咬金，一下子让希望变失望，到嘴边的蛋糕要不要分出去？

7）明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说 NO？

8）如何从小单谈到大单，从小份额谈到大份额？……

课程目标

 谋略筹码 学会从架构性思维的不同维度去寻找筹码，在不利情境下也要找到自身的筹码；有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码；

 步骤方法 掌握谈判的四个专业步骤，包含开局破冰、提案引导、讨价还价、促成协议。每步骤学习三个关键技巧，必须要达成该步骤阶段性目的，步步为营，成为谈判主控者；

 实战运用 课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例模拟演练来解决问题，既授之以“渔” (方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题与谈判僵局）。后续回职场实践练习，可形成自己的销售谈判套路打法和共同的销售话术。

课程特色

⚫ 互动演练 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占 1/3; 互动演练约占 1/3; 讨论点评时间约占 1/3。极其注重实战研讨,贴合销售场景；

⚫ 实战案例 现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行模拟演练。现场点评直击要点，可直接建议销售报价、让步程度与步骤。

⚫ 视频剖析 采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。所有知识点用案例导出。

整体纲要

•策略篇 单元 1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者

•技巧篇 单元 3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者

培训时间：3月18-19日 上海 2 天

课程收费：4800元/人

课程大纲

单元一. 分析策略、寻找筹码（3hrs）

挑战痛点

1. 对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

2. 对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？

3. 你明显处于弱势，如何转化逆境为主动？

解决对策

1. 筹码意识：有筹码策略才上谈判桌，不打无准备的仗

2. 运用筹码：7 个维度找到自己的筹码，搭建销售团队的优势资源“筹码库”

3. 化逆为主：处于逆境，运用“以退为进”、“单点突破”等筹码，争取主动

大纲内容 

破冰讨论：何谓“谈判”？何谓“双赢”？正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢” 不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码；

甲乙双方的 7 种筹码——销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）；



逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进（案例剖析）

销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

方法工具 

1. 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

工具：7 维度筹码；

2. 方法：视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

单元二. 路径策划、谈判准备 （1hr）

挑战痛点

1. 客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？

2. 原本都准备好了的，怎么被对方一两招就完全推翻，如何“控场”?

3. 成功经验难以复制，失败教训不能避免，如何能举一反三用销售技巧？

解决对策

1. 控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

2. 建立流程：准备谈判前的准备清单，设定目标、底线和有效步骤

大纲内容

3. 设计路径：预测对方反应来设计谈判的不同走势和“路径规划”

谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案



 设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计

准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement



 谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判

标准谈判准备流程:1）确定谈判人选 2）收集谈判信息 3）检视谈判筹码 4）确定谈判目标与底线 5）拟定

谈判主策略步骤;

方法工具 

1. 案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

谈判路径设计法；

2. 最佳替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

单元三. 谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调（2hrs）

挑战痛点

1. 对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？

2. 对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？

3. 客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？

解决对策

1. 开门见山：一开始就掌握主动话语权，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。

2. 开局破冰：运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”，定位定调

大纲内容

3.

 弦外之音：识破立场后面的利益点，找到客户真实的“必救痛点”

PPP 谈判开场陈述模式（Purpose 目的、Process 过程、Payoff 收益）



 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围；

谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判

案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;

练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

 视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！

此步骤目的：营建氛围、定调定位、造势布局

方法工具

1.PPP 开场法；

2.“立场”/“利益”清单

单元四. 谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望 （2-3hrs）

挑战痛点

1.双方都客气不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？

2.小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？

3.不小心报错价，如何不失面子“挽回”？

解决对策

1.主动出击：先报价（提案），影响对方期望值；

2.步步为营：运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”

3.有理有据：用“有理有据搭柱子”的结构化提案，让对方接受你的提案理由

大纲内容 

思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人

用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局

提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练；

方法工具

1.“三点理由”提案法；

2.投石问路“推进”四法

单元五. 谈判步骤（三）——讨价还价、最大争利 （2-4hrs）

挑战痛点

1.无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？

2.对方拿竞争对手低价压你，怎么办？

3.对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？

解决对策

1.塑造价值：不要就价格谈价格，塑造价值感，不跟竞争对手被动比价；

2.掌握原则：紧扣目标、坚守底线；条件配备价格；最大争利；

3.心理博弈：用各种信号让客户感觉“再没有空间”。

大纲内容 

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；

讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误:

害怕丢单、容易妥协；2)急于求成、让步过快;3）情绪失控、忘记目标

让价格与各种条件捆绑,条件式让步；

讨价还价目的：分毫必争，最大争利，坚守底线

 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨

 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判 PK 挑战)

方法工具

1.“条件性”让步清单；

2.三种让步法

单元六. 谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢 （1hr）

挑战痛点

1.成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？

2.明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说 NO？

3.大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？

解决对策

1.时刻备选：破解各种陷阱，随时准备好 BATNA（最佳替代方案）

2.抓大放小：大利益坚守原则、小利益适当让利，逐步达成共识

3.感觉双赢：给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”

大纲内容 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案；

协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

案例练习：达成共识的方法

确认协议的关键点（金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等）:

把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”

Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题。

方法工具

1.谈判陷阱问题集；

2.引导并达成共识的方法

客户见证：

原本准备 760 万让步的工程项目，运用吕老师课堂辅导方法，坚持挺住 780 万第二天与客户顺利签约，这个课程太超值啦！

——湖南 威胜电气用吕老师的 4 步法销售谈判，可以让自己做谈判的主导者和掌控者，过亿的订单都能这么去谈，吕老师的谈判辅导超有价值！

——西安 陕鼓动力

吕老师的 4 步法销售谈判， 帮助我们清晰梳理了谈判的流程步骤，建立内部共同的谈判语言和方法，并解决实际疑难问题，超级实用的课程！

—— 一汽大众